대화의 주인공은 내가 아닌 상대방!
천사처럼 칭찬하고, 질문하고, 맞장구쳐라!

뛰어난 일처리에 머리가 좋고, 대화를 할 때에도 재미있는 사람은 물론 매력적이다. 함께 있으면 아마 즐거운 시간을 보낼 수 있을 것이다. 하지만 또 만나고 싶다는 생각이 드는 사람은 따로 있다. 경영자, 가수, 배우, 스포츠 선수, 작가, 의사, 영화감독, 사진작가 등 5천 명이 넘는 게스트들의 인터뷰를 진행하며 속마음을 끌어내는 대화법을 연구한 이 책의 저자는 상대의 매력을 이끌어내주고 상대를 빛나게 해주며 상대를 주인공으로 만들어주는 사람이야말로 또 만나고 싶은 주인공이라고 강조한다. 이 책에는 수많은 실패와 실수를 거듭하며 ‘어떻게 하면 짧은 시간 안에 이제 처음 만난 상대의 마음을 열어 진정성 있는 대화를 이끌어갈 수 있을까?’ 고민하며 터득한 저자의 실질적이고 명쾌한 대화 비결이 고스란히 담겨 있다.
이 책은 능숙하게 말하는 법이 아닌 ‘상대가 안심하고 이야기할 수 있는 장’을 만드는 법을 알려준다. 단순히 말하는 법을 알려주는 것이 아니다. 상대에게 신뢰받는 방법, 호감을 갖게 하는 방법, 상대의 마음을 열어 대화할 수 있는 방법을 알려주는 것이다. 그렇다고 무조건 예스맨이 되라고 강요하지는 않는다. 반론을 하더라도 상대를 끌어내리지 않고 말하는 방법, 이야기가 길어질 경우 적절하게 말을 차단하는 방법 등을 구체적으로 알려준다. 그리고 짧은 시간 안에 심도 있게 이야기를 전개해나갈 수 있는 공감과 질문, 칭찬의 대화 방법도 소개하고 있다. 이 책을 통해 상대를 주인공으로 만드는 것이 가능해졌다면 대화를 원하는 방향으로 이야기를 마음껏 이끌어나갈 수 있게 될 것이다.
낯선 사람과 무슨 대화를 해야 할지 도저히 모르겠다?
5,000명을 인터뷰한 인기 라디오 DJ가 밝히는,
‘상대를 주인공으로 만드는 궁극의 회화술’

‘질문이 주제에서 벗어나지는 않을까?’
‘내 이야기 따위 다른 사람들은 관심조차 없을지도 몰라.’
‘남과 다른 의견을 말해서 가십거리가 되고 싶지는 않아.’

이런 불안을 느끼는 자신이 이야기를 하는 것이 아니다. 상대에게 편안한 분위기를 만들어주고, 상대가 안심하고 이야기하게끔 만드는 것이다. 이 책은 그 분위기를 만드는 키를 담고 있다. 이때 가장 중요한 것은 ‘상대를 주인공으로 만드는 것.’ 이 책에서는 상대를 주인공으로 만드는 5단계 과정을 구체적으로 소개한다. 우선 상대를 좋아하는 것이 제1단계다. 물론 상대하기 어려운 사람이나 흥미조차 안 생기는 사람도 있을 수 있다. 하지만 그런 상태로 이야기를 하면 제대로 된 대화를 나눌 수 없다. 저자는 상대를 좋아하면 상대도 자신을 좋아하게 되는 간단한 원리를 이용하는 것이 대화의 가장 기본적인 자세라고 강조한다.
제2단계로는 상대가 이야기하기 편한 분위기를 만들어야 한다. 상대를 주인공으로 세워주기 위한 무대를 만드는 것이다. 이 책에서는 5단계에 걸쳐 조금씩 대화의 장을 훈훈하게 만들어가는 방법을 알려준다. 또한 상대가 이야기에 호응해주지 않을 때 어색한 분위기에서 탈출하는 방법도 소개하고 있다.
제3단계에서는 상대를 칭찬함으로써 마음을 열도록 해야 한다. 기본적으로 모두가 이야기를 하고 싶어 하긴 하지만, 그렇다고 아무에게나 이야기하고 싶어 하는 것은 아니다. 신뢰할 수 있는 사람에게 말하고 싶어지는 법이다. 이 책에서 저자는 영업 상대나 파티 등의 장소에서 처음 만난 사람의 경우, 게다가 시간까지 여의치 않은 상황에서 상대의 마음을 열게 하고 싶을 때에는 칭찬을 하는 것이 최고의 방법이라고 강조한다. 그러면서 상대의 어느 부분을 어떻게 칭찬하는 것이 좋은지 구체적인 칭찬 사례부터 상대가 겸손하게 나올 경우 말하는 법, 칭찬을 통해 회사나 조직에서 신뢰를 얻는 법 등을 소개한다.
제4단계에서는 상대가 이야기하고 싶어 하는 것을 질문을 통해 이끌어내야 한다. 지금까지 저자가 인터뷰를 대성공시킨 열쇠는 바로 ‘질문’이었다. 잘 찾아보면 누구에게나 듣고 싶은 이야기가 있다. 질문을 통해 이를 짚어주면 그다음부터는 굳이 애쓰지 않아도 계속해서 대화가 이어진다.
마지막 제5단계에서는 상대의 이야기가 끊이지 않고 주제가 더 깊고 넓어지도록 분위기를 북돋아줘야 한다. 어떻게 들어주느냐에 따라 상대의 대화 태도는 변한다. 이야기꽃을 피우게 하는 것도, 지게 하는 것도 결국 자신에게 달려 있는 것이다. 이 책에서 소개하는 방법대로 대화를 이끌어나간다면 상대는 함께 대화하는 것을 즐거워할 것이다. 그리고 분명 또다시 만나고 싶어 할 것이다.

제가 DJ로서 인터뷰를 할 때에는 제작진들이 정말 많은 자료를 준비해주었습니다. 책이며 영화, 잡지에 CD, 게다가 인터넷 기사까지. 이런 것들에 익숙지 않았던 시절에는 조금이라도 많은 정보를 머리에 담아두려고 그 많은 자료를 꼼꼼히 읽고, 또 읽으며 그 사람의 모든 것을 알아보려 했습니다. 묻고자 하는 질문이 떠오르지 않거나, 머릿속이 새하얗게 될까 두려웠기 때문입니다. 그런데 막상 많은 준비를 하면 할수록 인터뷰가 잘 진행되지 않았습니다. 상대에 대해 너무 많이 알아 정작 인터뷰를 할 때에는 더 이상 알고 싶은 것이 없었던 것입니다. 상대에게서 이야기를 끌어내기 위해 무엇보다 중요한 것은 내가 상대에게 흥미를 갖는 것입니다. ‘더 알고 싶다’는 흥미가 상대로 하여금 더 이야기하고자 하는 의욕을 끌어당깁니다. 따라서 만나기 전에 하는 조사는 흥미를 남겨두는 정도까지만 하는 것이 딱 좋습니다. - p.25

웃는 얼굴로 인사를 한다 해도 신체가 향하는 방향에 따라 상대를 어느 정도의 주인공으로 만들 수 있을지가 달라집니다. 상대를 향한 당신의 신체 표면적이 상대에 대한 흥미 정도를 나타내기 때문입니다. 아마도 누군가의 이야기를 듣고 있을 때 신체가 어디로 향하는지 따위는 별로 생각해본 적이 없을 것입니다. 하지만 상대는 무의식중에 당신의 신체가 자신에게 향해 있는 만큼 이야기하기 편하다고 느낍니다. 당신의 신체가 ‘이야기를 잘 듣고 있습니다’라는 메시지를 보내고 있기 때문입니다. 실제로 다른 이의 이야기를 잘 들어주는 사람들을 자세히 관찰해보면 전신이 상대를 향해 있는 것을 알 수 있습니다. 그렇다고 해서 그들이 의식적으로 그렇게 행동하는 것은 아닙니다. 진심으로 ‘이야기를 더 듣고 싶다’고 생각하기 때문에 자연스레 그렇게 행동하게 되는 것입니다. 듣고 싶어 하는 만큼 신체는 해바라기가 태양을 향하는 것처럼 자연적으로 상대를 향하게 되는 것입니다. - p.57

드디어 칭찬의 기술 상급편을 소개할 차례입니다. 중급 단계가 가능해졌다면 반드시 도전해도 좋을 칭찬의 기술을 소개합니다. 우선 칭찬을 받으면 배로 되돌려주는 기술입니다. 사람들은 대부분 막상 칭찬을 받으면 어떻게 반응해야 할지 난처해합니다. 칭찬의 말을 그대로 받아들이자니 어쩐지 쑥스럽기도 하고, 민망하기도 하고……. 그래서 뭐라고 말해야 좋을지 주저하며 “아, 네…”라고 답하다가 대화가 끊어져버리거나 자신도 칭찬을 해줘야 할 것 같아 “아니요, ○○ 씨야말로”라고 마음에도 없는 어색하고 부자연스러운 말을 하다가 다시 자기혐오에 빠지기도 하고……. 저 역시 그런 실패를 거듭해왔습니다. 하지만 어느 순간 칭찬을 받은 순간이야말로 칭찬을 되돌려줄 절호의 찬스라는 것을 깨달았습니다. 다음의 두 가지 규칙을 사용해 ‘배로 되돌려주기’로 상대를 칭찬해봅시다. 먼저 칭찬받은 내용에 “오히려”를 붙여 칭찬해주는 방법이 있습니다. - p.117

저도 인터뷰를 할 때 곤란을 겪은 적이 있습니다. 여러 가지 질문을 했는데 “아, 네, 그렇지요”, “하하하, 그건 좀 재밌는 질문이네요”라며 애매한 대답만 돌아올 뿐 인터뷰 진행이 제대로 안 되는 것이었습니다. 그럴 때 도움이 될 수 있는 고도의 테크닉을 소개해드리겠습니다. 일부러 ‘NO’에 부딪치는 방법입니다. 어느 경영자를 인터뷰했을 때의 일입니다. 부친에게 경영을 이어받은 그는 해외에서 예술을 배우기도 했고, 굉장히 스마트하고 매력적인 남성이었습니다. 하지만 성실하게 대답하면 품위가 떨어진다고 생각하는 건지 무엇을 물어도 제대로 대답해주지 않았습니다. 정해진 시간은 자꾸 흘러가는데 특별한 내용은 없고, 표면적인 대화만 오고가는 것이었습니다. 어떻게든 해야 되겠다 싶었던 저는 ‘아무렴 이렇게는 생각하지 않겠지?’라고 생각한 것을 일부러 질문하며 정면으로 부딪치기로 했습니다. 그 순간 그분의 스위치가 ‘온(on)’ 상태로 바뀌어 “그건 그렇지 않습니다”라고 목소리를 높이며 진지하게 이야기하기 시작했습니다. - p. 181

시작하며 - 천사처럼 상대를 주인공으로 만들어주어라

1장 상대를 좋아해라
상대의 좋은 점을 찾아라
만나기 전 세 가지 정도 조사해둘 것
상대의 ‘좋은 점’을 나만의 언어로 전하라
어려운 상대를 만나기 전 30초만 웃어보자
당최 안 좋은 부분만 보일 때에는 표현 방식을 바꿔보자
“응가”라고 말하며 목구멍을 열어라
체크리스트 - 상대방의 호의를 받으려면?

2장 상대가 이야기하기 편한 분위기를 만들어라
시선을 맞춘 후 이야기를 시작하라
- 분위기를 훈훈하게 만들기 위한 1단계
밝게 웃는 얼굴, 밝은 톤의 목소리로 말을 걸어라
- 분위기를 훈훈하게 만들기 위한 2단계
신체의 방향으로 흥미가 있음을 나타내라
- 분위기를 훈훈하게 만들기 위한 3단계
긍정의 말을 끌어내라
- 분위기를 훈훈하게 만들기 위한 4단계
질문하기 전에 답을 먼저 말해 안심시켜라
- 분위기를 훈훈하게 만들기 위한 5단계
예상 밖의 대답도 받아들여라
- 상대가 이야기에 응해주지 않을 때 어색함 탈출법 ①
감정을 솔직하게 말로 표현하라
- 상대가 이야기에 응해주지 않을 때 어색함 탈출법 ②
상대를 위한 마음을 알려라
- 상대가 이야기에 응해주지 않을 때 어색함 탈출법 ③
체크리스트 - 상대방을 안심시키려면?

3장 칭찬으로 마음을 열게 하라
칭찬하는 것에 익숙해져라
칭찬할 만한 부분을 찾아라
- 누구라도 가능한 칭찬의 기술 기초편 ①
칭찬할 만한 부분에 “멋지다”는 말을 붙여라
- 누구라도 가능한 칭찬의 기술 기초편 ②
“멋지다”를 달리 표현하며 칭찬하라
- 누구라도 가능한 칭찬의 기술 기초편 ③
이유를 덧붙여 칭찬하라
- 누구라도 가능한 칭찬의 기술 기초편 ④
질문하면서 칭찬하라
- 칭찬 마스터가 되는 칭찬의 기술 중급편 ①
자신의 감정 변화를 표현하며 칭찬하라
- 칭찬 마스터가 되는 칭찬의 기술 중급편 ②
전과 후를 비교하며 칭찬하라
- 칭찬 마스터가 되는 칭찬의 기술 중급편 ③
칭찬을 받으면 두 배로 되돌려줘라
- 칭찬 마스터가 되는 칭찬의 기술 상급편 ①
간접 칭찬의 기술, 핑퐁 칭찬
- 칭찬 마스터가 되는 칭찬의 기술 상급편 ②
보이지 않는 곳에서 칭찬하라
- 칭찬 마스터가 되는 칭찬의 기술 상급편 ③
겸손해하더라도 칭찬하라
- 칭찬 마스터가 되는 칭찬의 최상급 스페셜 기술
상대가 스스로의 의지로 바꿀 수 없는 부분은 칭찬하지 마라
- 칭찬 마스터가 되는 주요 포인트
체크리스트 - 상대가 칭찬을 받아들이게 하려면?

4장 상대가 말하고 싶어 하는 것을 끌어내라
자신감을 갖고 질문하라
- 가장 먼저 알아둬야 할 질문의 기술 기초편 ①
질문하기 전에 의도를 먼저 알려라
- 가장 먼저 알아둬야 할 질문의 기술 기초편 ②
즐거운 듯 해오는 질문, 할 말이 있다는 신호다
- 누구라도 할 수 있는 질문의 기술 초급편 ①
최근의 일부터 질문하라
- 누구라도 할 수 있는 질문의 기술 초급편 ②
상대의 대답을 반복하며 물어라
- 누구라도 할 수 있는 질문의 기술 초급편 ③
바보처럼 단순한 질문을 던져라
- 상대가 ‘뭐지?’라고 생각할 만한 질문의 기술 중급편 ①
상대가 애착을 갖는 것에 대해 언급하라
- 상대가 ‘뭐지?’라고 생각할 만한 질문의 기술 중급편 ②
말주변이 없는 사람에게는 깊게 생각하지 않아도 되는 질문을 하라
- 어려운 상대에게도 쉽게 할 수 있는 질문의 기술 상급편 ①
오히려 답하기 어려운 질문을 던짐으로써 흥미를 유발하라
- 어려운 상대에게도 쉽게 할 수 있는 질문의 기술 상급편 ②
본심을 말해주지 않는 사람의 경우 일부러 ‘NO’에 부딪쳐라
- 어려운 상대에게도 쉽게 할 수 있는 질문의 기술 상급편 ③
사전에 너무 많은 시나리오를 만들지 마라
- 어려운 상대에게도 쉽게 할 수 있는 질문의 기술 상급편 ④
체크리스트 - 질문에 대한 답을 들으려면?

5장 이야기를 절정으로 끌어올리는 대화의 기술
다양한 방식으로 맞장구를 쳐라
온몸을 사용해 맞장구를 쳐라
머리로 이해한 것을 상대에게 전하라
마음으로 이해한 것을 상대에게 전하라
제안은 상대가 받아들일 상태가 되었을 때 하라
상대가 왜 그 이야기를 하는지 생각하라
“나도”라고 말하며 이야기를 가로채지 않는다
상대의 이야기가 끝날 때까지 화제를 바꾸지 마라
잘 알아듣지 못했다면 질문이 아닌 확인을 하라
상대의 말실수를 직접적으로 지적하지 마라
모임에서 겉도는 사람을 만들지 마라
- 분위기를 띄울 수 있는 대화 비결 ①
끝없이 이어지는 지루한 이야기를 막아라
- 분위기를 띄울 수 있는 대화 비결 ②
모두가 듣고 싶어 하는 것을 물어라
- 분위기를 띄울 수 있는 대화 비결 ③
체크리스트 - 서로 기분 좋게 이야기하려면?

마치며 - 다시 만나고 싶은 5단계 대화법, 실천만이 답이다