북한 전문 피디의 20년 현장경험 총망라
대북 민간·경제 교류를 위한 가장 현실적인 ‘꿀팁’

“지금부터 하는 이야기는 필자가 20년간 대북 사업의 일선에서 체험한 내용이다. 학자들의 주장처럼 고명하고 논리적이며 격조 있는 내용이 아니다. 매우 현실적이며 유치하기까지 하다. 남북 관계는 신념과 열정만으로는 성공할 수 없다. 수익보다는 투자가, 노력보다는 인내력이 더 빛을 발하는 영역이다.” _70쪽 <평양 실전 매뉴얼>

2018년 세 차례의 남북 정상회담과 최근에 이뤄진 두 차례의 북미 정상회담으로 남북 관계는 불과 1~2년 사이 전환의 기로에 서 있다. 물론 하노이 북미회담에서 보았듯 남북 간에는 여전히 풀어야 할 난제와 좁혀야 할 의견 차가 있다. 그럼에도 분명한 사실은 70년의 분단 역사 이래 비핵화와 평화의 가능성이 가장 높은 시대를 살고 있다는 것이다. 급변하는 한반도 정세 속에서 민간 및 경제 교류 등 대북 사업을 준비하는 이들의 움직임도 분주하다.

이 책은 1998년부터 20년 동안 수많은 대북 민간 교류를 성사시킨 북한 전문 피디의 비즈니스 노하우를 담은 책이다. 저자는 1999년 최초로 남북한 공식 승인을 받아 다큐멘터리 <조경철 박사의 52년 만의 귀향>을 연출하고, 2000년 SBS 8뉴스팀이 평양 김일성광장에서 4일간 진행한 <평양 뉴스 2000>을 기획한 대북교류의 프런티어이자 베테랑 피디다. 2005년에는 <조용필 평양 공연>을 최초로 성사시켰으며, 2018년 5월에는 북한 장마당의 실태와 김정은 위원장의 경제개혁 전망을 분석한 다큐멘터리 <84년생 김정은과 장마당세대>를 제작해 큰 반향을 불러일으키기도 했다. 수십 차례 북한 측과 협상하면서 자주 좌절하고 크게 실패도 했지만, 때로는 꿈같은 프로젝트를 성공시키기도 했다. 이 책은 그 치열한 현장에서 직접 보고 듣지 않으면 절대 얻을 수 없는 실용적인 정보들과 몸으로 부딪혀 터득한 깨달음들을 생생히 펼쳐놓는다.

“북한을 28회 다녀왔고 80명이 넘는 대남 사업가들과 100차례 넘게 협상을 했다. 대북 경협 절차가 완비되지 않은 시기에 피 같은 돈을 가방에 넣어 가까스로 전달했지만 상대방이 약속을 지키지 않아 곤경에 처한 적도 있다. 해외에서 만난 북한 관리와 야간열차를 타고 가면서 날이 새도록 토론을 하기도 했다. 체제의 감시를 벗어버린 대화 속에서 그도 나와 똑같이 가족을 책임지는 고달픈 가장으로서 자녀 교육, 출세, 돈, 애정 문제에 관심이 많다는 것을 알고 새삼 놀랐다. 이런 경험을 통해 북한 사람의 특성, 북한 사회의 특성이 그려졌다.” _7쪽 <피디는 사업가다!>

대북사업 손실제로를 위한 첫 단계,
북한의 변화를 이끄는 장마당세대와 돈주를 파악하라

“부에 대한 긍정적 인식, 전체주의보다는 개인주의, 외부 문화에 대한 개방성과 유연성 등이 이전에 없던 세대의 출현을 알렸다. 고난의 행군기(1994~1998년)에 청소년기를 보낸 1980년대 이후 출생자들, 이른바 ‘장마당세대’다. 그들에게 장마당은 생존 공간이자 학교다. 당 간부보다는 백화점 사장이 되고 싶은 세대다.” _27~28쪽 <장마당세대의 성장>

대북 비즈니스는 북한의 변화를 이끄는 시장과 장마당세대를 이해하는 데서 출발한다. 북한 주민들은 ‘고난의 행군기’라 부르던, 배급이 중단된 절체절명의 시기에 스스로 장마당을 세워 생존 방법을 체득했다. 장마당에서 생필품을 공급받고 의식주를 해결하며 외부 세계와 소통을 도모했다. 전문가들은 북한이 완전한 자본주의 체제는 아니지만 적어도 시장경제 체제에 진입했다고 분석한다. 장마당세대와 함께 장마당에서 돈을 벌어들인 상인, 민간무역을 통해 부를 쌓은 화교, 현금을 보유한 재일교포 등 이른바 북한의 신흥자본가인 돈주가 성장했다.

“돈주는 도매업과 사채업(고리대금업)으로 자본을 늘렸다. 아직 금융기관이 활성화되지 않아서 돈주들이 대차(융자) 업무를 대신했다. 중국과 무역 거래가 늘어나면서 외화의 수요가 많아지자 돈주들은 돈 장사(환전업무)를 통해 큰돈을 벌었다. 일부 돈주들은 국가 명의를 빌려 운송업이나 식당, 목욕탕과 같은 서비스업에 진출했다.” _42쪽 <북한의 신흥자본가, 돈주>

우리에게도 널리 알려진 ‘평해튼(평양의 맨해튼)’ ‘창전거리’ ‘려명거리’ 등을 중심으로 고급 아파트가 들어서고, 주택의 개인 소유가 허용되지 않음에도 불구하고, 돈을 주고 집을 사는 사람이 60퍼센트가 넘는 등 주택 건설 붐이 일어나고 있다. 물론 시장과 장마당세대의 등장, 돈주의 확대와 주택 거래 활성화와 같은 개인 중심의 전환을 ‘체제의 전환’으로까지 확대 해석하는 것은 아직 무리다. 분명한 점은 물자의 공급이 시장 중심 체계로 바뀌면서 북한이 공급자 중심 사회에서 소비자 중심 사회로 변화하는 과정에 있다는 것이다.

“남과 북, 같음이 아니라 다름을 알아야 한다!”
북한 사람들만의 독특한 의식구조를 파악하라

저자는 대북 비즈니스는 여느 비즈니스 파트너와 협상하듯 해서는 안 된다고 조언한다. 확답을 받고 심지어 돈이 오간 뒤에도 약속이 지켜지지 않아 전전긍긍하는 경우가 부지기수고, 그럼에도 미안하다, 고맙다는 말 한마디를 듣지 못하는 경우가 많다. 북한 사람들과 비즈니스를 하려면 먼저 그들의 독특한 의식구조를 파악해야 한다. 그들은 매우 능숙하게 공식 영역과 비공식 영역을 오가면서 산다. 최고 지도자가 등장하면 수도꼭지를 돌린 듯 눈물이 쏟아지고 정지 신호를 보내면 일시에 눈물과 함성을 그친다. 이는 북한 사회 전반에 걸쳐 형성된 ‘중층적 구조’ 때문이다.

“평소 북한 사람들은 세계 어느 나라보다 보수적이고 전통적인 가치관을 고수하고 있다. 외향적이고 영웅주의적인 남성상과 가정적이고 순종적인 여성상을 미덕으로 여긴다. 경로사상, 가족 중심의 공동체 의식도 여전하다. 그런데 공식 영역으로 옮겨가면 완전히 다른 의식세계가 펼쳐진다. 사회정치적 생명체 속에서 스스로 정형화되고 기계화된 인간으로 변신한다. 북한은 세계 어느 곳보다도 공식 영역과 비공식 영역의 간극이 크다.” _152~153쪽 <북한 사람들의 의식구조 세 가지>

북한 사람들에게는 국가관의 중층성, 경제의식의 중층성, 도덕관념의 중층성 등 다양한 중층성이 존재한다. 그들은 애국심이 강하지만 또한 개인주의도 강하고 연대의식이 약하다. 수뇌부에 대한 과도한 충성을 요구하는 구조 탓에 수직적 결속력은 강하지만, 조직과 개인 간의 수평적 협업 정신은 약해 부서 간 협조가 잘 이뤄지지 않는다. 또 연대책임을 묻는 경우가 많아, 협상 과정에서 사건이 발생하거나 시비가 붙으면 가능한 한 사건을 조용히 처리하는 방식을 선호한다. 같은 역사를 공유하고 하나의 언어를 쓰는 한민족이라며 감성에 호소하기엔 남과 북은 역사관도 의식도 문화도 시스템도 너무 다르다. 저자는 어떤 형태의 교류든 북한과의 일을 성사시키고 싶다면 70년의 분단이 만들어낸 남과 북의 ‘다름’을 알아야 한다고 강조한다.

남북한이 서로를 있는 그대로 보고 그 안에서 차이를 확인해야 상대를 이해할 수 있다. 또한 상대에 대한 이해가 선행되어야 평화 공존이나 통일의 가능성도 열릴 것이다. 같음보다는 다름을 받아들이는 과정이 평화를 만들고 궁극적으로 통일의 길을 열어준다고 확신한다. 너와 나, 있는 그대로의 모습을 받아들이자. 성공적인 거래 또한 다름을 인정할 때 가능하다. _에필로그 <같음보다 다름을 인정하자>

이 책은 저자가 직접 주도한 대북 비즈니스의 실제 사례를 바탕으로 북한 사람들의 남다른 의식구조와 조직문화를 설득력 있게 분석해낸다. 대북 사업에서 꼭 체크해야 할 합법적 거래 방법, 사업 승인이 나기까지 거쳐야 할 단계들, 실제 협상 테이블에서 생길 수 있는 변수들, 북한 사람과 원만하게 소통하기 위해 알아야 할 대화의 기술 등등 구체적이고 실용적인 비즈니스 전략과 조언도 아끼지 않는다. 대북 민간 교류, 경제 교류를 준비하는 사업가와 정책결정권자들은 물론이고, 북한을 이해하고자 하는 모든 독자들에게 큰 도움이 될 것이다.

미중앙정보국 한국지부장과 주한미국대사를 지냈던 도널드 그레그 전 주한미국대사는 ‘미국 첩보기관이 가장 실패한 지역’으로 북한을 꼽았다. 그만큼 북한에 관한 정보는 제한적이고 부정확하다. 우리의 대북 정보도 비밀주의의 울타리에 갇혀, 단편적이고 파편적인 영웅담 수준에 머물러 있다. 또한 좌우의 진영 논리에 따라 포장이 되어 일반인들이 객관적 시각을 갖는 데 어려움이 많았다. 이 책은 북한 전문 피디가 남북 방송 교류 과정에서 경험한 사실을 가감 없이 기술하고 있다. 북한에서 생활해본 당사자로서 그때 그 시절의 기억들이 소환당하는 것 같아서 불편하기도 했고, 일상적 사례에서 북한 사람들의 의식구조와 문화를 예리하게 잡아내는 저자의 직업 정신에 소름이 돋기도 했다. 북한에 관한 정보가 범람하는 지금, 저자의 증언은 북한의 문을 노크하고 싶어 하는 사업가, 정책결정권자, 일반인들에게 균형 잡힌 시각을 제공할 것이라고 확신한다.
- 김경산 (통일부 하나원 강사(평양 국가계획위원회 산하 기관 근무)) 

북한 사람보다 북한을 더 잘 아는 방송 피디의 책. 방송 제작과 대북 거래 경험을 눈앞에 보이듯 생생하고 흥미진진하게 서술해서 책을 들자마자 단숨에 다 읽어버렸다. 북한 사람들의 내면을 너무 빤히 들여다보는 것 같아서 두려움마저 느껴진다.
- 유영석 (전 북한 국가과학기술위원회 소속 박사) 

P. 78 북한 사람과 관계가 ‘긴밀하다’는 것은 공식적인 접촉을 통해 안면을 텄다는 의미다. 남한 사람과 만나는 공개적인 자리에 나오는 북한 사람은 신분이 보장된 사람들이다. 민화협, 조선아태(조선아시아태평양평화위원회), 해외원호위원회의 참사들은 면 중앙당 소속의 ‘특수 신분’이다. 그들은 공개적인 자리에서는 반드시 공식적이고 의례적인 발언만 한다. 사적인 발언처럼 보이는 것도 선이 분명한 공적인 발언이다. 남한 사람과 접촉하는 모든 자리가 그들에게는 공식적인 업무 공간이다. 발언 내용은 모두 상부에 보고된다. 그들은 자세를 흐트러뜨리거나 실언을 하지 않는다. 책임질 말만 한다. 공적인 사업도 사적인 관계로 해결하길 좋아하는 남한 사람과 달리, 그들은 항상 공적인 입장에서 이야기한다. 따라서 남한 사람의 말에 그만 넘어가서 공짜 사업을 해주겠다고 공언하지 않는다.
_ <그들은 사적인 관계를 원하지 않는다> 

P. 86~87 북한 사람들의 의식을 이해하기 위한 통치 논리가 이른바 ‘사회정치적 생명체론’25이다. 사람은 두 가지 생명을 갖고 있는데 하나는 육체적 생명이고 하나는 사회정치적 생명이다. 사회정치적 생명이 없으면 육체는 살아 있어도 사회적으로는 죽은 사람과 같다. 혁명의 수뇌부, 즉 수뇌(머리)는 수령이고 신경조직은 당이며 몸은 인민이다. 따라서 몸인 인민이 머리인 수령의 뜻을 잘 따르는 것이 사회정치적인 생명을 유지하는 길이라고 한다.
_ <그들은 창조적 사업을 원하지 않는다> 

P. 92~93 남한 사람에게 방북 초청장을 발부하는 곳은 통일전선부의 대남 교류 부서다. 민간 교류를 총괄하는 부서가 있고 그 아래에 언론, 인도 지원, 종교, 체육, 예술, 해외동포 등을 담당하는 부서가 있다. 북한은 영화의 한 장면처럼 모든 의사 결정을 비밀스럽게 진행하는 곳이 아니다. 나름의 절차와 원칙에 따라 처리한다. 대남 사업은 특별히 공식적인 기관을 통해서 엄격히 집행한다. 자신의 위상에 따라 북한 파트너의 위상이 결정된다. 남한에서 왔다는 이유만으로 북한 고위층이 관심을 가지지는 않는다. 그러니 특별한 사람이 봐줄 거라는 기대를 버려야 한다. 대북 사업을 제대로 하려면 이런 근거 없는 환상에서 벗어나야 한다.
_ <나는 북의 최고위층을 잘 안다> 

프롤로그_ 피디는 사업가다!

1장. 사회주의 속 시장구조 - ‘장마당’은 어떻게 형성되었는가

*변모하는 평양
장마당의 발전
장마당세대의 성장
김정은 위원장의 일관성
김정은 위원장의 부인, 리설주의 역할
북한에도 한류가 있을까?
[TIP] 북한은 개혁 개방 중입니까?

*장마당, 경제의 키워드
북한의 신흥자본가, 돈주
새롭게 들어서는 고급 아파트
택시와 써비차
북에서도 핸드폰을
*2018년 11월, 다시 만난 평양
5년 만의 방북, 순안비행장의 돌발사건
달라진 의료 시스템
변한 것과 변하지 않은 것
저수지만 있으면 물은 쉽게 고인다
강화된 통제 시스템
공급자 중심 사회에서 소비자 중심 사회로

2장. 평양 실전 매뉴얼 - 북한 사람 일대일로 만나기

*그들이 절대 원하지 않는 세 가지
그들은 민주투사를 환영하지 않는다
그들은 사적인 관계를 원하지 않는다
그들은 창조적 사업을 원하지 않는다
[TIP] 북한의 미남, 미녀의 기준은?

*남한 사람의 흔한 착각 세 가지
나는 북의 최고위층을 잘 안다
그들은 나를 잘 알고 있더라
나는 그와 정말 친하다
[TIP] 평양에서 정말 아무 일 없었습니까?

*평양에서 하지 말아야 할 것 일곱 가지
설득하려고 하지 말 것 : 그들은 명령을 수행하는 사람들이다
[TIP] 북한에서는 누가 의사 결정권을 가지고 있나
감성적으로 접근하지 말 것 : 돈이냐? 체제 선전이냐?
과음하지 말 것 : 우리가 끝낼 때 그들은 시작한다
과장하지 말 것 : 찬양도 비난도 싫어한다
정치 이야기는 하지 말 것 : 정치는 그들을 재무장시킨다
평양에서 친구 찾지 말 것 : 평양에서 친구 만나기란 달나라 토끼 만나기보다 어렵다
[TIP] 북한에서 가장 협상하기 좋은 장소는?
사람을 믿지 말 것 : 프로는 누구의 편도 아니다
[TIP] 북한에도 강경파와 온건파가 있다

*그들이 잘 모르는 것 세 가지
그들은 음식 이름을 잘 모른다
그들은 평양 인구를 모른다
그들은 세종대왕을 모른다
[TIP] 자존심으로 똘똘 뭉친 사람들

*북한 사람들의 의식구조 세 가지
중층적 구조 : 공식 영역과 비공식 영역의 차이
수직적 구조 : 오직 위아래만 있다
방어적 구조 : 가능한 한 시끄러운 일을 만들지 않는다
[TIP] 불국사 다보탑과 석가탑의 전설

3장. 평양 실전 매뉴얼 - 북한 사람과 거래하는 법

*빠지기 쉬운 함정 세 가지
‘최초’의 함정
성과주의와 비밀주의의 함정
의리의 함정
[TIP] 삼지연관현악단 강릉 공연 선곡의 비밀

*북한 사람들이 절대 말하지 않는 세 가지
절대 고맙다고 하지 않는다
절대 사과하지 않는다
절대 남한이 북한보다 낫다고 하지 않는다
[TIP] 북한 관련 방송 프로그램 중 인기 있을 아이템은?

*알아두면 유효한 협상 전략 세 가지
평양을 공략하라! 북한도 출신과 지역 차가 있다
맞춤 전략이란 없다! 대면 범위를 넓히면서 서서히 전략을 짜라
돈은 미리 주지 마라! 한번 들어간 돈은 돌아오지 않는다
[TIP] 적은 내부에 있다

*영원히 풀리지 않는 북한에 대한 궁금증 세 가지
그 많은 천재는 다 어디로 갔을까?
그들은 왜 그렇게 말을 잘할까?
그들은 정말 눈물이 많을까?

*마지막으로 한 번 더 체크해볼 것
가이드라인의 제정
합법적 접촉선의 확보
송금 절차의 투명성
계약불이행 시 구제 방법 확립
민관 거버넌스의 구성
북한 투자, 손실 제로를 위해서
[TIP] 접촉 방식의 변화를 감지하면서

에필로그 - 같음보다 다름을 인정하자