“시간, 돈, 사람의 한계를 뛰어넘는
사업 감각은 단련된다!”

『사업의 감각』은 대학원생이 될 때까지 사업이라곤 생각해본 적도 없던 저자 루디 마조키가 우연하게 넛지가 되는 경험을 한 후 사업가의 길로 들어서 겪은 성공 노하우와 방법을 담은 책이다. 루디 마조키는 그의 연구논문이 우연히 어느 회사의 눈에 띄어 비즈니스화 되는 경험을 한 후 사업에 눈을 뜨기 시작했다. 별다른 지식도 경험도 없던 그가 사업에 성공하기까지는 그리 오랜 시간이 걸리지 않았다. 6년간 회사에 몸담아 보기도 했지만 회사 사람들에게 자신의 아이디어가 고작 귀찮은 업무 정도로 취급당하자 회사를 박차고 나와 자신의 사업을 꾸렸고, 그렇게 차린 첫 번째 회사가 바로 4년 만에 80억 원 규모로 커진 ‘마이크로베나’다.
자수성가한 사업가 루디 마조키에 따르면 누구나 사업의 아이디어를 가질 수 있다. 그리고 특별한 능력이 없어도 자신의 아이디어를 비즈니스로 만들어 돈을 벌 수도 있다. 그러기 위해서는 다음과 같은 9가지 질문에 답할 수 있어야 한다고 저자는 말한다.

1. ‘사업가로서 나’를 어떻게 포지셔닝할 것인가?
2. 성공하는 사업의 조건 ‘필요’와 ‘쓸모’을 갖추었는가?
3. 환상과 진실을 어떻게 구별할 수 있을까?
4. 도래할 미래를 구체적으로 제시하고 있는가?
5. 관심을 끄는 아이디어의 특성은 무엇일까?
6. 설득의 핵심 7가지를 가졌는가?
7. 사업가가 갖추어야 할 3요소는 무엇일까?
8. 핵심 메시지 하나에 사업의 모든 것을 담을 수 있는가?
9. 취미를 사업으로 만드는 게 가능할까?

성공한 사업가들이 지닌 단 한 가지 공통점은 남다른 사업의 감각을 지녔다는 점이다. 사업을 보는 그들의 안목과 생각, 통찰은 결국 이 9가지 질문에 답을 할 수 있느냐, 없느냐로 판가름이 난다. 아무리 작은 아이디어라 하더라도, 지금은 그저 하찮게 느껴지는 생각이더라도 상관없다. 당신의 생각이 비즈니스화 될 수 있을지 없을지, 돈이 될지 안 될지 이 9가지 질문으로 판단할 수 있다.
특히, 저자는 이 9가지 질문을 하기에 앞서 가장 먼저 ‘왜 당신의 사업에 사람들이 관심을 가져야 하는가?’ 깊이 생각해보라고 강조한다. 그는 사람들이 생각은 많지만 돈은 벌지 못하는 결정적인 이유는 세상의 ‘필요’와 ‘쓸모’에 맞추어 자신의 아이디어를 다듬지 못하는데다, 정교하고 일관되게 자신의 아이디어를 표현하지 못해 결국 사람들의 관심을 끄는 데 실패하기 때문이라고 강조한다.
사업이란 무(無)에서 최상의 가치로 끌어올리는 과정인데, 그 가치를 알아보고 소비할 사람들의 관심을 어떻게 끌지 세심하게 접근해야 한다는 것이다. 그리고 그 과정에는 ‘생각을 매력적인 현실로 만드는 스토리’‘새로운 생각을 행동으로 취하는 넛지’‘사람들의 관심을 사로잡는 후크’ 3가지를 반드시 갖추고 있어야 한다.
이 책은 4장에 걸쳐 사업의 감각을 갖추는 구체적인 방법을 제시한다. ‘1장 사업가란 무엇인가’에서는 사업가로서 당신이 어떤 포지셔닝을 취해야 하는지, 어떤 사업가가 될 수 있을지 큰 방향성을 잡을 수 있도록 돕는다. ‘2장 두서없는 아이디어는 어떻게 사업을 발전하는가’에서는 사업가가 갖추어야 할 필수 3요소, 취미가 사업으로 탄생하는 과정, ‘필요’에서 ‘비즈니스’가 되는 사업의 특성 등 아무것도 아닐 수 있는 한낱 작은 아이디어가 어떻게 사업이 되는지 그의 경험에서 녹아든 노하우를 알 수 있다. ‘3장 설득할 수 있어야 미래가 있다’에서는 설득에 실패한 사업은 곧 미래가 없는 사업임을 강조하며 사업요약서 쓰기에서부터 설득의 핵심 7가지, 한 문장으로 사업 정의하기 등 사업가로서 반드시 갖추어야 할 설득의 기술에 대해 이야기한다. ‘4장 성공하는 사업은 변화와 진화를 반복한다’에서는 본격적으로 사업의 궤도에 들어선 상황에서 더 크고 화려한 미래를 위해 어떤 준비와 변화, 진화를 꿰해야 하는지 이야기한다. 즉, 이 책은 1장부터 4장에 걸쳐 작은 아이디어가 사업으로 발전하여 변화하고 진화하여 성공하기까지 모든 과정에서 사업가가 갖추어야 할 필수 요소를 알려주고 있다.
만약 지금 당신에게 약간의 아이디어가 있다면 당신은 누구보다 신나고 재미있게 자신의 일을 할 수 있다. 자신의 사업으로 더 큰 자유를 누릴 수 있다. 진정한 나를 실현하며 열정적으로 사업을 하고, 동시에 커다란 돈을 끌어들일 수 있다. 한 번의 입사와 한 번의 퇴사로 자신의 삶과 노후를 준비할 수 있던 시대는 지난 지 오래다. 자의로든, 타의로든, 인생에 누구나 한 번은 사업가가 되어야 하는 이때, 『사업의 감각』은 더 큰 부와 자유를 얻지 못하게 막는 모든 부정적인 요소들을 이겨내고 당신의 사업을 성공시킬 수 있는 가장 든든한 동업자가 되어줄 것이다.


책 속으로

멋진 아이디어는 그 자체로 빛나지 않는다. 멋진 아이디어를 가지고 있다고 해서 그것이 저절로 비즈니스가 되지 않는다. 당신을 통해 아이디어가 매력적으로 표현되어야만 사람들은 그 아이디어의 진가를 알아줄 것이다.
설사 그것이 작은 아이디어에 불과하더라도 당신을 통해 어떻게 표현되느냐에 따라 결과는 완전히 달라질 것이다. 연구실에만 틀어박혀 있던 풋내기 대학원생이었던 내가 어떻게 사업의 감각을 길러 성공한 사업가가 될 수 있었는지 지금부터 말해보려 한다. _ 17쪽

당신이 당신의 사업 이야기를 사람들에게 들려준다 한들 과연 그들이 당신에게 관심을 가질 이유가 있을까? 오로지 당신 자신만이 당신의 사업을 이해하고 믿고 있다면, 어느 시점에 다다르면 모든 게 다 무너질 확률이 높다. 어떻게 하면 사람들이 캠프파이어 옆에 모여들어 당신이 다음에 무슨 이야기를 들려줄지 기대하게 할 수 있을까? 그들이 이야기에 계속 귀를 기울여야 하는 이유는 무엇일까? _ 53쪽

사업은 불꽃(spark)이 아니라 넛지(nudge)에서 시작된다. 아이디어의 불꽃, 즉 어떤 문제를 해결하거나 신규 서비스를 제공하는 등 새로운 생각이 불현듯 떠오르는 것을 두고 사업이라 착각해선 안 된다. 그 불꽃은 그저 생각에 그칠 뿐이다. 머릿속 한구석에서 어떤 생각이 몽글몽글 형성되는 것이다. 그 생각은 한동안 그 자리에 그대로 머물러 있을 수도 있고, 자라나거나 변화할 수도 있으며, 때로는 정체할 수도 있다.
그것만으로는 안 된다. 실제로 사업이 꽃 피우는 데는 넛지가 필요하다. 그 일에 관해 무언가 행동을 취하는 것이다. 넛지는 당신의 생각을 글로 정확히 적어보거나 친구 또는 배우자에게 설명하고 싶은 강한 욕구일 수도 있다. 또는 기존 관행에 질려서 당신만의 해결책을 찾아내려는 개인적 필요가 넛지가 될 수도 있다.
당신의 내면에 깊이 묻혀 있던 불꽃을 끄집어내서 말이나 글로 표현하여 세상으로 꺼내는 바로 그 순간, 당신의 사업 이야기는 시작된다. _ 79쪽

사업은 그 자리에 머물지 않고 진화한다. 당신은 그 진화의 단계를 간파하고 있어야 하며 도래할 미래의 모습을 사람들에게 전달할 수 있어야 한다. 이를 통해 당신은 초창기 청중(initial audience)의 관심을 지속시키고 확장시킬 수 있다. 더 나아가 해당 분야에는 별다른 관심이 없지만 확대된 가능성에 매력을 느끼는 폭넓은 투자자들까지도 사로잡을 수 있다.
그런데 이 기기는 이전에 사람을 대상으로 시도된 적이 없었고, 따라서 리스크가 상당히 높았다. 이를 감안할 때 여기에 투자할 의향이 있는 투자자들을 찾아내기 위해서는 청중의 범위를 좁혀야만 했다. 가능한 한 가장 커다란 월척을 배로 낚아 올리기 위해서 말이다. _ 89쪽

‘미의 기준은 주관적이다beauty is in the eyes of the beholder’는 말이 있다. 당신의 사업 계획과 구성을 아무리 훌륭하고 탄탄하게 만들었다 하더라도, 사업을 들어야 할 사람들을 잘못 선택하면 당신의 사업은 나쁜 사업이 될 뿐만 아니라 심지어 잘못된 사업이 되어버린다.
그 사업에 적합하지 않은 사람들은 공감하지 못할 가능성이 크다. 이런 경우 사람들은 애초에 자기가 이 사업에 대해 아는데 시간을 할애하지 말았어야 한다는 사실을 인정하기보다는, 그 사업을 나쁜 사업이라고 간주하게 된다. _ 140쪽

우리는 사업가가 실패를 반드시 겪는다는 사실을 알고 있다. 매번 방망이를 휘두를 때마다 장외 홈런을 쳐낼 수 있는 사람은 아무도 없다. 우리는 경기에서 승리와 패배를 모두 겪겠지만, 최대한 많은 득점을 올리고 진실한 마음으로 경기에 임해야 한다. 이기건 지건 간에 스스로의 품위와 존엄을 잃지 않는 것이 중요하다.
윈스턴 처칠이 말했던가? “절대로, 절대로, 절대로 포기하지 말라never, never, never give up” 하지만 ‘포기하는 것’과 ‘경기 끝까지 뛰어야 할 때를 아는 것’은 큰 차이가 있다는 점을 기억해야 한다. 1회에 스트라이크 아웃을 당했다고 해서 팬들과 동료들에게 가운데 손가락을 날리고 경기를 그만두는 사람은 아마도 없을 것이다. 실패에 따른 실망과 상관없이, 포기하는 것과 경기 끝까지 뛰는 것 사이에는 미묘한 차이가 있다. _ 221쪽

이제 중요한 것은 꿈이나 비전, 약속이 아니다. 그들의 투자에 대한 금융 수익을 극대화하는 것이 관건이다. 이 단계에서는 주주들에게 어떻게 메시지를 전달하는가가 더욱 더 중요해진다. 당신과 투자자 사이에는 이사회라는 또 다른 청중이 존재한다. 이 중간자적 청중은 주주들이나 특정 계층의 대표자로부터 독립적일 수도 있다.
어쨌든 간에 이사회는 당신을 평가하고 심지어 교체할 수 있는 권한을 부여받았다. 이제 당신의 능력은 완전히 새로운 의미를 지니게 되었다. 즉, 사업가로서 자기 자신의 생존에 직결되는 문제가 되었다. 중간자적 청중인 이사회는 스토리 중에서 단기적인 목표뿐만 아니라 장기적인 변곡점들에도 주목할 것이다.
더욱 복잡하고 정교해진 사업에서 이런 요소들을 구성하고 전달하는 것은 매우 중요하다. 당신이 계속해서 회사의 비즈니스 리더로 살아남을 수 있을지 여부는 이런 목표들을 얼마나 잘 달성하는가에 달려 있다. 목표들은 또렷하고 명확해야 한다. _ 230 ~ 231쪽

멋진 아이디어는 그 자체로 빛나지 않는다. 멋진 아이디어를 가지고 있다고 해서 그것이 저절로 비즈니스가 되지 않는다. 당신을 통해 아이디어가 매력적으로 표현되어야만 사람들은 그 아이디어의 진가를 알아줄 것이다.
설사 그것이 작은 아이디어에 불과하더라도 당신을 통해 어떻게 표현되느냐에 따라 결과는 완전히 달라질 것이다. 연구실에만 틀어박혀 있던 풋내기 대학원생이었던 내가 어떻게 사업의 감각을 길러 성공한 사업가가 될 수 있었는지 지금부터 말해보려 한다. _ 17쪽

당신이 당신의 사업 이야기를 사람들에게 들려준다 한들 과연 그들이 당신에게 관심을 가질 이유가 있을까? 오로지 당신 자신만이 당신의 사업을 이해하고 믿고 있다면, 어느 시점에 다다르면 모든 게 다 무너질 확률이 높다. 어떻게 하면 사람들이 캠프파이어 옆에 모여들어 당신이 다음에 무슨 이야기를 들려줄지 기대하게 할 수 있을까? 그들이 이야기에 계속 귀를 기울여야 하는 이유는 무엇일까? _ 53쪽

사업은 불꽃(spark)이 아니라 넛지(nudge)에서 시작된다. 아이디어의 불꽃, 즉 어떤 문제를 해결하거나 신규 서비스를 제공하는 등 새로운 생각이 불현듯 떠오르는 것을 두고 사업이라 착각해선 안 된다. 그 불꽃은 그저 생각에 그칠 뿐이다. 머릿속 한구석에서 어떤 생각이 몽글몽글 형성되는 것이다. 그 생각은 한동안 그 자리에 그대로 머물러 있을 수도 있고, 자라나거나 변화할 수도 있으며, 때로는 정체할 수도 있다.
그것만으로는 안 된다. 실제로 사업이 꽃 피우는 데는 넛지가 필요하다. 그 일에 관해 무언가 행동을 취하는 것이다. 넛지는 당신의 생각을 글로 정확히 적어보거나 친구 또는 배우자에게 설명하고 싶은 강한 욕구일 수도 있다. 또는 기존 관행에 질려서 당신만의 해결책을 찾아내려는 개인적 필요가 넛지가 될 수도 있다.
당신의 내면에 깊이 묻혀 있던 불꽃을 끄집어내서 말이나 글로 표현하여 세상으로 꺼내는 바로 그 순간, 당신의 사업 이야기는 시작된다. _ 79쪽

사업은 그 자리에 머물지 않고 진화한다. 당신은 그 진화의 단계를 간파하고 있어야 하며 도래할 미래의 모습을 사람들에게 전달할 수 있어야 한다. 이를 통해 당신은 초창기 청중(initial audience)의 관심을 지속시키고 확장시킬 수 있다. 더 나아가 해당 분야에는 별다른 관심이 없지만 확대된 가능성에 매력을 느끼는 폭넓은 투자자들까지도 사로잡을 수 있다.
그런데 이 기기는 이전에 사람을 대상으로 시도된 적이 없었고, 따라서 리스크가 상당히 높았다. 이를 감안할 때 여기에 투자할 의향이 있는 투자자들을 찾아내기 위해서는 청중의 범위를 좁혀야만 했다. 가능한 한 가장 커다란 월척을 배로 낚아 올리기 위해서 말이다. _ 89쪽

‘미의 기준은 주관적이다beauty is in the eyes of the beholder’는 말이 있다. 당신의 사업 계획과 구성을 아무리 훌륭하고 탄탄하게 만들었다 하더라도, 사업을 들어야 할 사람들을 잘못 선택하면 당신의 사업은 나쁜 사업이 될 뿐만 아니라 심지어 잘못된 사업이 되어버린다.
그 사업에 적합하지 않은 사람들은 공감하지 못할 가능성이 크다. 이런 경우 사람들은 애초에 자기가 이 사업에 대해 아는데 시간을 할애하지 말았어야 한다는 사실을 인정하기보다는, 그 사업을 나쁜 사업이라고 간주하게 된다. _ 140쪽

우리는 사업가가 실패를 반드시 겪는다는 사실을 알고 있다. 매번 방망이를 휘두를 때마다 장외 홈런을 쳐낼 수 있는 사람은 아무도 없다. 우리는 경기에서 승리와 패배를 모두 겪겠지만, 최대한 많은 득점을 올리고 진실한 마음으로 경기에 임해야 한다. 이기건 지건 간에 스스로의 품위와 존엄을 잃지 않는 것이 중요하다.
윈스턴 처칠이 말했던가? “절대로, 절대로, 절대로 포기하지 말라never, never, never give up” 하지만 ‘포기하는 것’과 ‘경기 끝까지 뛰어야 할 때를 아는 것’은 큰 차이가 있다는 점을 기억해야 한다. 1회에 스트라이크 아웃을 당했다고 해서 팬들과 동료들에게 가운데 손가락을 날리고 경기를 그만두는 사람은 아마도 없을 것이다. 실패에 따른 실망과 상관없이, 포기하는 것과 경기 끝까지 뛰는 것 사이에는 미묘한 차이가 있다. _ 221쪽

이제 중요한 것은 꿈이나 비전, 약속이 아니다. 그들의 투자에 대한 금융 수익을 극대화하는 것이 관건이다. 이 단계에서는 주주들에게 어떻게 메시지를 전달하는가가 더욱 더 중요해진다. 당신과 투자자 사이에는 이사회라는 또 다른 청중이 존재한다. 이 중간자적 청중은 주주들이나 특정 계층의 대표자로부터 독립적일 수도 있다.
어쨌든 간에 이사회는 당신을 평가하고 심지어 교체할 수 있는 권한을 부여받았다. 이제 당신의 능력은 완전히 새로운 의미를 지니게 되었다. 즉, 사업가로서 자기 자신의 생존에 직결되는 문제가 되었다. 중간자적 청중인 이사회는 스토리 중에서 단기적인 목표뿐만 아니라 장기적인 변곡점들에도 주목할 것이다.
더욱 복잡하고 정교해진 사업에서 이런 요소들을 구성하고 전달하는 것은 매우 중요하다. 당신이 계속해서 회사의 비즈니스 리더로 살아남을 수 있을지 여부는 이런 목표들을 얼마나 잘 달성하는가에 달려 있다. 목표들은 또렷하고 명확해야 한다. _ 230 ~ 231쪽

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들어가는 말. 사업은 돈으로 하는 게 아니다

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