‘인간성’과 ‘기술’을 연결하는 초연결 시대의 마케팅 전략
18개국 아시아 기업의 성공 스토리에서 찾다!

“이제 인간성을 위한 기술, 행복을 위한 마케팅(Technology for Humanity, Marketing for Happiness)에 나서야 합니다.” 《아시아 마켓 4.0》의 공동 저자 허마원 카타자야는 지난해 ‘2020 대예측포럼’에서 이와 같이 말했다. 세계적인 마케팅 구루 필립 코틀러를 잇는 마케팅 전문가 허마원 카타자야는 ‘마켓 5.0’ 시대에는 개인 소비자보다 새로운 인간으로서의 고객에게 주목하는 것이 필요하다고 강조한다. 여기서 말하는 새로운 인간은 핵심 가치를 실천하는 사람이다. 그 핵심 가치는 5P로서 “평화(Peace)와 협력(Partnership)을 기반으로 이윤이 아닌 상호 번영(Prosperity)을 추구해 깨끗한 지구(Planet)를 만들어가려는 의지 있는 사람(People)”이다.

이처럼 전 세계의 시장은 시대 변화에 따라 끊임없이 달라지고 있다. 지금껏 우리는 제품의 대량 판매가 목표였던 마켓 1.0 시대부터 제품의 기능적 특성과 대체제를 살피고 제품을 폭넓게 선택하게 된 마켓 2.0 시대, 소비자를 마음과 정신과 영혼을 지닌 인간으로 바라보게 된 마켓 3.0 시대를 거쳐 왔다. 현재 우리가 맞이한 마켓 4.0 시대에는 이전의 인간 중심 접근법을 잃지 않으면서 혁신 기술을 예상하고 활용해야 한다. 인간성과 기술이 융합하는 마켓 5.0 시대를 제대로 준비하기 위해서는 가장 먼저 마켓 4.0 체계를 완벽히 이해하고, 새로운 비즈니스 아이디어를 발굴해 실제 현장에서 활용해야 한다. 그렇다면 이미 성공한 기업들은 마켓 4.0 시대를 어떻게 받아들이고 있을까? 필립 코틀러는 하루가 다르게 급변하는 시대 치열한 경쟁에서 우위를 차지한 18개국 아시아 기업에서 그 해답을 찾았다.
제품보다 가치를 사는 디지털 소비자를 위한 뉴웨이브 마케팅
필립 코틀러가 강조하는 ‘글로리컬라이제이션 마인드세트’의 성공 방식은?

오늘날과 같은 초연결 사회에서 고객은 이제 더 이상 ‘왕’이 될 수 없다. 사물통신 및 네트워크를 비롯한 기술이 급속도로 발전하면서 기업과 고객은 훨씬 가깝게 연결되고 있다. 이제 기업은 제품과 서비스의 품질을 유지해야 하는 것은 기본, 시대에 걸맞은 수단과 방식을 사용해 소비자와 소통해야 한다. 뉴웨이브 시대에는 제품 개발 과정이 보다 ‘수평적’이다. 기업은 고객이 제품 개발의 여러 단계에 적극적으로 참여할 수 있도록 다양한 기회를 열심히 제공해야 한다. 이는 최종적으로 개발된 상품이 기업과 소비자가 공동으로 생산해낸 결과물이라는 뜻이다. 또한, 기술의 발전으로 기업은 소비자에게 맞춤형 가격을 제시할 수 있는 자유를 주었다. 소비자 지불 가격은 소비자 스스로가 원하는 제품의 기능을 고려하고, 경쟁사 제품과 비교한 뒤 결정하게 된다.

다시 말해, 수평적인 시대의 소비자는 제품을 판매해야 하는 목표 대상이 아니라 기업 가치를 창출하는 과정에 활발하게 참여하는 ‘파트너’ 또는 ‘친구’로 생각해야 한다는 것이다. 이를 위한 뉴웨이브 마케팅이 바로 필립 코틀러가 말하는 ‘글로리컬라이제이션 마인드세트(glorecalization mindset)’의 ‘3C 공식’이다. 기업이 소비자와의 커뮤니케이션을 통해 마케팅 메시지를 전달하려면 일관된 글로벌 가치(Consistent global value)를 쌓고, 통합된 지역 전략(Coordinated regional strategy)을 펼치며, 맞춤형 현지 전술(Customized local tactic)을 구사해야 한다. 점점 디지털화하는 소비자의 마음을 얻으려면 수평적인 새로운 마케팅 방법을 통한 공식을 적용해야 한다.

필립 코틀러가 주목한 아시아 기업은 지속적인 제품 혁신은 물론, 창의적이고 수평적인 마케팅 전략으로 성공했다. 마치 잡지를 만드는 편집자가 다양한 취향을 지닌 독자를 대상으로 서로 다른 콘텐츠와 스토리를 배열하면서도 일관성 있는 내용을 구성하는 것처럼, 이제 마케터들도 서로 다른 관심을 가진 소비자를 염두에 두고 다양한 채널을 통해 메시지를 전달해야 한다. 여기에 다양한 관계자가 활발히 참여하는 커뮤니케이션을 통해 기업의 가치가 담긴 마케팅 메시지를 지속적으로 전달해야 한다. 《아시아 마켓 4.0》에서는 아시아의 여러 기업이 디지털 시대에서 살아남기 위해 새로운 기술과 패러다임을 택하고, 서로 다른 마케팅 관점을 사용하는 모습을 볼 수 있다.

삼성전자 · 화웨이 · 에어아시아 · 에이서 · 반얀트리 등
급변하는 글로벌 시장에서 탄탄히 살아남은 아시아 기업의 교훈

‘현대 마케팅의 아버지’라 불리는 필립 코틀러가 아시아 시장에 주목한 이유는 무엇일까? 최근 아시아는 오늘날 예측할 수 없는 환경에서도 시장 규모와 가치가 빠르게 성장하고 있으며, 인구수와 구매력 또한 가파르게 상승하고 있기 때문이다. 게다가 중산층의 부가 증가하는 것은 물론, 각국 정부가 구조를 개혁하고 경제 성장을 지원하는 데 적극적이기까지 하다. 이와 같은 이유로 전 세계 기업이 아시아 마켓에 진입하기를 원하지만, 아시아 시장의 경영 역학 관계를 알지 못해 실패하고 돌아간 곳이 적지 않았다. 이에 필립 코틀러는 《아시아 마켓 4.0》에는 디지털 소비자가 주를 이룬 마켓 4.0 시대에 아시아 기업이 어떻게 디지털 기술을 활용해 경쟁 우위를 확보하는지 추적하고 분석한 내용을 담았다.

《아시아 마켓 4.0》에는 방글라데시, 베트남, 대만, 말레이시아, 태국, 홍콩, 스리랑카, 파키스탄, 인도, 인도네시아, 중국, 싱가포르, 일본, 필리핀, 몽골, 캄보디아, 미안마, 대한민국까지 18개국의 아시아 기업이 등장한다. 삼성전자, 현대자동차, 알리바바와 같은 글로벌 기업부터 암루라이스, 반얀트리, 아클레다은행 등 여러 산업 분야에서 활약하는 36개의 기업을 다층적으로 진단한다. 뉴웨이브 마케팅을 성공적으로 끌어낸 이 기업들의 사례를 면밀히 살펴본다면, 글로벌 시장 경쟁에서 우위를 차지할 수 있는 현실적인 교훈을 찾을 수 있을 것이다. 현장에 몸담은 마케터부터 기업 CEO, 디지털 마케팅과 브랜딩에 관심 있는 독자까지 필립 코틀러가 선정한 아시아 기업을 눈여겨보길 바란다.

바야흐로 마케팅 과잉 시대다. 이제 좋은 품질과 기업 이미지만으로는 소비자의 마음을 사로잡기 어렵다. 디지털 기술과 그것을 사용하는 소비자를 연결하는 새로운 방식의 마케팅이 필요하다. 기존의 마케팅 기법 가운데 살릴 것과 버릴 것을 파악해야 한다. 이를 현명하게 활용한 기업의 사례가 《아시아 마켓 4.0》에 담겨 있다. 마켓 4.0 시대에 성공한 기업을 분석하면 다가올 ‘마켓 5.0’ 시대도 대비할 수 있을 것이다. 이 책을 통해 현장에 몸담은 마케터부터 기업 CEO, 디지털 마케팅에 관심 있는 독자까지 필립 코틀러가 선택한 글로벌 아시아 기업의 지혜를 얻을 수 있길 기대한다.
홍성태 한양대학교 경영대학 명예교수・모비브 아카데미 대표


4차 산업혁명 시대가 진전되면서 기업 경영의 패러다임이 급속도로 바뀌고 있다. 이 변화를 인식하지 못하는 기업은 당연히 도태될 수밖에 없다. 이제는 지금껏 해오던 대로 기업을 운영해서는 안 된다. 필립 코틀러는 초연결 사회에서 새로운 방식의 마케팅으로 성장을 도모하는 아시아 기업에 주목했다. 이 책에서 소개한 36개 아시아 기업의 성장 동력과 성공 방정식을 잘 파악한다면 기업 경영 패러다임 변화에 따른 방향을 설정하는 데 큰 도움이 될 것이다.
송재용 서울대학교 경영대학 석학교수

기술이 진보했어도 다른 기업과 경쟁할 때 마주하는 어려움은 여전하다. 그 어려움이란 고객의 숨겨진 니즈를 찾아내 혁신적인 제품으로 연결하는 방법을 말한다. 고객의 니즈를 만족시키는 제품을 개발하는 것도 중요하지만, 그보다 더 중요한 건 그저 그런 미투 상품이 되지 않도록 경쟁사보다 한발 앞서 개발해야 한다는 점이다. 그리고 그런 제품에는 반드시 가장 알맞는 수준의 신기술이 들어 있어야 한다. 이러한 제품을 ‘스마트 연동 제품’이라고 부른다. (…중략…) 밀레니엄 시대에 이동성과 연동성에 대한 수요가 커지면서 기업에서는 서로 연동할 수 있는 제품을 내놓고 있다. 덕분에 고객은 다른 기기나 다른 기업의 고객과 언제 어디서나 이어질 수 있게 되었다. 다른 기업과 협력하여 상호 연결된 제품을 개발하면 제품 속 시스템 사이에, 그리고 다른 연결된 시스템 사이에 소통이 가능해져 연동 범위가 크게 넓어진다.
22~23쪽, 현대자동차


새로운 기술의 물결 덕분에 기업은 오픈 이노베이션을 이용해 지능적인 방법으로 신제품을 개발할 수 있게 되었을 뿐 아니라 한층 스마트한 연동형 제품도 생산할 수 있게 되었다. 이제는 제품 자체의 연결성이 핵심으로 떠오르고 있다. 디지털 시대에서 이러한 연동형 제품을 보유한 기업, 특히 제품 중심 기업은 강력한 경쟁 우위를 지닌다. 연동형 제품이 있으면 기업이 외부와 협력할 기회가 생기기 때문이다. 이러한 기업은 요즘 같은 시대에 장점을 누린다. 보다 다양한 곳에서 정보를 얻어 비용을 더 절감하고 효율성을 더 높일 수 있으니 말이다. 제품을 사용하는 사람이 많을수록 제품 개발에 연결성을 활용할 방법도 많아진다. 결과적으로는 제품의 가치가 계속해서 향상되는 순환 구조가 생긴다.
41쪽, FPT코퍼레이션


에이서는 이 수평적 시대에 변화한 고객과의 상호작용 양식을 빠르게 받아들였다. 최고의 기술을 활용하여 제품을 혁신했을 뿐 아니라 커뮤니티화 전략을 사용했고, 이 전략은 고객이 브랜드 충성도를 유지하는 데 아주 효과가 있었다. 고객들이 사회 모임이나 인맥을 통해 정보를 공유하고, 그 정보가 구매 의사결정 과정에 영향을 주는 경향이 짙어지게 되었다. 이 가운데서 마케터는 온·오프라인에서 등장한 커뮤니티를 면밀히 관찰하고 활용해야 한다.
185쪽, 에이서

레거시 마케팅 시대의 아시아 기업들은 다양한 미디어에서 광고를 내보내 소비자에게 메시지를 퍼붓는 일이 흔했다. 심지어 일부 기업은 무리에서 뛰어나 보이기 위해 그다지 진짜라고 할 수 없는 차별화 요소를 만들어내기도 했다. 하지만 기술이 발달하면서 아시아를 비롯한 전 세계에서 기업과 고객 사이의 관계가 변화하여, 점점 포용적이고 수평적인 관계로 이어졌다. 기업과 고객의 지위는 점점 나란해졌다. 고객은 다양한 채널을 통해 기업에 대한 정보를 쉽게 얻을 수 있으므로 무엇이 옳은 선택인지 쉽게 알 수 있다. 오늘날 뉴웨이브 시대의 기업은 진정성 있는 독창성을 지녀야 하고, 그 독창성은 경쟁사가 쉽게 따라할 수 없는 것이어야 한다. 우리는 이를 내면화라 부른다.
216~217쪽, CHAPTER 6 브랜드 DNA를 내면화해 차별화 전술을 펼쳐라

암루라이스가 농민과 협력하거나 여러 종류의 지원을 통해 그들의 재정 상황을 나아지게 하려고 애쓰는 모습을 보면 암루라이스의 우선순위가 농민 복지라는 점을 분명히 알 수 있다. 암루라이스는 농민이 경작하는 쌀의 품질과 수량을 높일 수 있도록 도움을 줄 뿐 아니라 시장 가격보다 높은 가격에 쌀을 수매해주기도 한다. 암루라이스를 위해 작물을 재배하는 농민은 일반적으로 15~75%정도 높은 수입을 얻게 된다. 이 외에도 암루라이스는 환경 문제를 중요하게 생각한다. 그래서 환경 친화적인 경작 방법을 사용하여 농지의 지속 가능성과 농지를 둘러싼 마을의 환경을 보호한다.
292쪽, 암루라이스

비나밀크는 베트남 국내 시장에서 강력한 입지를 차지하고 있음에도 여전히 제품 혁신을 강조한다. 이는 고객의 새로운 니즈를 맞추기 위해서이고, 그렇기 때문에 제품 혁신은 여전히 사업 전략에 포함되어 있다. 비나밀크는 새롭게 떠오르는 기회를 잡기 위해 2011년 완전히 새로운 제품 부문인 과일과 야채 주스 사업에 진출하여 모두를 놀라게 했다. 그 덕분에 비나밀크는 높은 성장 잠재력이 있는 새로운 시장으로 사업을 다각화할 수 있었다. 소비자들이 보다 건강한 라이프스타일을 추구하면서 건강한 식품에 더 많은 비용을 지불하게 되었기 때문이다. 신제품을 출시하자마자 시장은 즉각 반응을 보였다. 신제품이 이처럼 빠른 성공을 거둘 수 있었던 건 비나밀크가 기존에 가지고 있던 브랜드 인지도와 폭넓은 유통 네트워크 덕분이었다.
392쪽, 비나밀크

헌사
머리말
추천사

PART 1 마켓 4.0 시대, 마케팅은 변화해야 한다
Chapter 1. 오픈 이노베이션으로 경쟁 우위에 서라
현대자동차 | 밀레니엄정보솔루션 | FPT코퍼레이션 | 킴코

Chapter 2. 가치를 추구하는 디지털 소비자와 연결되는 법
에어아시아 | PTT | 오션파크홍콩 | 시나몬호텔앤드리조트

Chapter 3. 좋은 성과는 기본, 선한 영향력까지 펼쳐야 한다
암폴푸드프로세싱 | 페로즈슨스연구소 | 인도경영대학원

Chapter 4. 디지털 시대에도 강력한 힘을 갖는 오프라인 마케팅
고젝 | 알리바바 | 캐러셀

PART 2 뉴웨이브 마케팅의 전략과 전술, 그리고 가치
Chapter 5. 시대 변화에 따라 달라지는 새로운 비즈니스 전략
에이서 | 테이블포투 | 센추리퍼시픽푸드

Chapter 6. 브랜드 DNA를 내면화해 차별화 전술을 펼쳐라
딜마티 | 캐세이퍼시픽 | 블루버드

Chapter 7. 디지털 마케팅을 효과적으로 실행하는 특별한 가치
고비몽골리안캐시미어 | 반얀트리 | 암루라이스 | 미얀마우정통신

PART 3 글로리컬라이제이션 마인드세트의 성공 방식
Chapter 8. 아시아 로컬 챔피언의 승리 비결
UFC그룹 | 국영미얀마항공 | 데이터소프트시스템스방글라데시 | 파우지비료

Chapter 9. 국내를 넘어 아시아로, 지역별 맞춤 전략 마케팅
아클레다은행 | 악시아타 | 유니버설로비나코퍼레이션 | 비나밀크

Chapter 10. 아시아를 벗어나 글로벌 시장에서 경쟁하라
삼성전자 | 인포시스 | 화웨이 | 카오

감사의 글