선택의 순간에 누구를 믿을 것인가?
삶을 망치고 싶지 않다면
FBI 행동분석가처럼 생각하라!

사람에 대한 예측을 할 수 있다면 선택은 쉬울 것이다
삶의 순간마다 우리는 신뢰하거나 의심하거나, 수용하거나 거부하거나, 떠나거나 남거나, 사랑하거나 두려워하거나 둘 중 하나를 선택해야 한다. 이런 선택이 쌓여 우리의 삶을 이룬다면 그 선택의 순간에 가장 중요한 것은 사람에 대한 예측이다. FBI 행동분석센터장이었던 저자는 국가를 위기에서 구하는 방첩 활동을 하면서 ‘사람을 읽는 기술’의 매뉴얼을 만들었다.
살면서 사람의 마음을 읽고 행동을 예측할 수 없는 것만큼 심각한 일은 없을 것이다. 수많은 사람이 탐욕, 심리조작, 권력, 통제, 기만 등 훨씬 음흉한 목적으로 자신의 의도를 감추고 진실을 숨기기 때문이다. 만일 우리가 누군가와 중요한 일을 시작해야 하는데 상대가 예측이 안 되는 사람이라면 일의 갈피를 잡을 수 없고, 두려워지기까지 할 수도 있다.
이 책에는 FBI 행동분석 전문가가 수십 년간의 풍부한 현장 경험과 연구를 통해 만든 사람을 예측하는 여섯 가지 매뉴얼이 소개되어 있다. 이 매뉴얼을 익힌다면 당신도 세계 최대이자 최고의 수사기관에 소속된 요원처럼, 사기꾼을 분별할 수 있고 심리를 조종하려는 세력에 저항할 수 있다. 그들의 행동에서 그들의 내면을 읽을 수 있기 때문이다. 친구, 동료, 연인, 상사와의 관계에서 또는 비즈니스 관계에서 상대방이 나의 아군이 될 것인지, 적군이 될 것인지, 상대가 중요한 상황에서 어떻게 행동할지, 왜 그런 행동을 하는지 예측하는 방법을 배우게 될 것이다.

◎ 사람의 마음과 행동 읽는 기술은 삶에 꼭 필요한 ‘무기’다
9.11 세계무역센터 테러가 일어난 날, 당시 FBI 요원이었던 저자는 긴박했던 상황에서 가장 잘 안다고 생각했던 동료들이 자신이 예상했던 것과 다르게 행동하는 것을 보게 된다. 곧 건물이 무너질 것을 알면서도 사람을 구하기 위해 건물로 뛰어들던 동료와 두려움으로 인해 슬그머니 사라지는 동료들을 전혀 예측하지 못했다. 또한 테러 용의자를 추적하고 국가 위기에 관한 첩보를 구하는 임무를 수행하는 과정에서 그는 사람을 제대로 읽는 것이 얼마나 중요한지 깨닫고, 중요한 상황에서 상대가 어떻게 행동할지, 왜 그런 행동을 하는지 예측하는 방법을 연구하여 직접 행동분석 프로그램을 만들었다.
누구나 한 번쯤은 다른 사람의 속임수와 거짓말을 경험한다. 만약 당신이 신뢰를 사탕처럼 쉽게 나누어 준다면, 당신의 소중한 것들을 쉽게 잃게 된다. 이런 일이 반복되면 우리의 의심은 깊어지고, 결정에 대한 두려움으로 죄 없는 사람들까지 멀리하게 된다. 그리고 결국 결정적인 순간이 오면 이성적인 판단보다 직감에 의지한 채 선택을 내리고 만다.
상대가 어떻게 행동할지를 예측한다는 것은 더 이상 인간관계로부터 상처받지 않을 수 있는 방법을 배우는 것과 같다. 당신은 사람들의 행동을 합리적으로 예측하고 신뢰함으로써 현명하고 자신감 있게 살아갈 수 있게 된다.

◎ 신뢰할 수 있는 사람과 뒤통수 칠 사람을 구별하는 최고의 도구
우리는 오래도록 신뢰의 기준을 ‘호감’이나 ‘도덕성’으로 삼아 왔다. 하지만 안타깝게도 많은 사람이 가까운 지인에게서 뒤통수를 맞는 경험을 한다. 저자는 인간 행동의 핵심을 이렇게 정의한다. ‘사람은 자신의 최선의 이익을 따라 행동한다.’ 따라서 상대가 무엇을 가장 우선시하는지 발견한다면, 당신은 그의 행동을 예측할 수 있다.
이제 사람을 읽고, 행동을 예측할 수 있는 6가지 신호를 배워 보자. 상대는 당신과의 관계가 장기적으로 이어질 것이라 기대하는가? 상대는 그 일을 해낼 만한 능력과 성실함을 모두 갖추고 있는가? 상대는 정서적인 안정감으로 감정적인 변수를 두지 않을 사람인가? 등등 단순하지만 강력한 6가지 예측 도구를 통해 당신은 누구를 믿을 수 있고 믿을 수 없는지 평가할 수 있다.
이는 또한 당신이 누군가에게 신뢰를 얻기 위한 도구로도 사용할 수 있다. 상대방과 함께하고 싶더라도, 당신이 신뢰할 만한 사람이어야 그 사람도 당신과 함께할 의지를 보일 것이다. 따라서 이 책의 6가지 신호를 자신에게 적용함으로써 상대에게 신뢰를 주고 함께할 만한 사람으로 자신을 바꾸어 나가는 데도 매우 유용하다.

◎ FBI 행동분석가처럼 사람 예측하기
인간관계에서 신뢰를 주고받는 일은 누구에게나 중요하고 주된 관심사지만, FBI 특수요원을 역임한 저자에게 이는 자신의 안위와 국가의 안보가 달린 결정적인 문제였다. 스파이를 색출하기도 하고, 이중스파이를 통해 정보를 캐내기도 하는 임무를 모두 맡아 온 그에게, 상대방의 심리를 읽고, 상대방의 행동 패턴을 읽고, 상대가 건넨 정보가 신뢰할 만한 것인지를 판단하는 일은 그의 인생이 걸린 문제와 같았다. 그런 그가 만든 행동예측 시스템이기에, 이 책에 담긴 도구들은 우리가 일상에서도 적용하기에 간단하면서도 매우 적절하고 유용하다.
이 책에서 저자는 9.11 테러 당시 긴박하게 움직였던 FBI의 속내를 보여주어 흥미를 더한다. 동료들의 예측 못했던 행동들, 의심스러운 첩보원들, 정보를 위해 접촉해야 하는 미지의 인물에 대한 긴장 등 영화를 보는 것 같은 실화를 통해 자연스럽게 FBI의 사람을 읽는 기술의 핵심을 전달하고 있다.

혼란한 상황을 마주하자, 내가 잘 안다고 생각했던 동료 수사관들이 어떤 행동을 취할지 예측할 수 없다는 생각이 불현듯 들었다. 도망치려 할지, 사람들을 도우러 달려갈지, 또는 현장에서 상황을 수습하는 대신에 가족이 있는 집으로 갈지 예측할 수 없었다. 어떤 행동을 취하든 옳고 그른 것은 없었지만, 나와 같이 일하는 사람들을 제대로 아는 것은 매우 중요하다. 그럼에도 나는 그들을 알 수 없었다.
나는 그들을 잘 안다고 생각했지만, 그동안 나는 그들이 보여 주려 한 모습으로만 그들을 알고 있었음을 깨달았다. 그 이유가 그들이 겸손해서든, 비밀이 있어서든, 혹은 부끄러워서, 또는 단지 사생활을 지키고 싶은 마음 때문이든 말이다. 나는 존과 레니가 보인 용기를 비롯해서 동료들이 가진 많은 덕목을 거의 인지하지 못하고 있었다.
이전과는 순식간에 달라진 대혼돈 속에서, 예측할 수 있는 것이 아무 것도 없었다.
세 번째 무역센터 건물이 공격을 받고 아직 무너지지 않은 가운데, 나는 피해를 입지 않은 것으로 보이는 타워로 향했다. 몇 명의 수사관들이 나를 따라나섰고 나는 그들에게 말했다. “짝을 이루세요! 혼자 죽는 것보다는 낫습니다.” 그중 한 수사관은 뒤로 처지더니 슬그머니 빠져나갔다.
-<1. 예측 불가능한 세계에서 승리하기> 중에서

한때 미국에서 비교적 쉽게 얻을 수 있었던 생존과 성공의 문제가 이제 더 이상 단순하지 않다. 글로벌 경제 시대가 됨에 따라 역사적으로 전례가 없는 불확실성의 시대가 됐기 때문이다. 세계 전체가 한 무대가 되어 초경쟁을 벌이는 시대에 우리는 거의 만나 본 적도 없고, 가 본 적도 없는 곳의 사람들과 경쟁한다. 따라서 통제와 예측 가능성이라는 위안을 누리기란 확실한 형태도 없고 저 멀리에 있는 무지개를 잡으려 하는 것과 같다.
이러한 불확실성은 구체적인 형태만 바뀔 뿐 우리 삶에서 계속해서 이어질 것이다. 이것이 우리의 현실이고, 현실 자체가 그렇듯이 불확실성은 좋거나 나쁜 것이 아니다. 그저 현실일 뿐이다.
가장 부유한 1퍼센트의 사람들만이 이런 현실을 피할 수 있겠지만, 소위 현실 세계를 사는 나머지 사람들은 ‘동맹’을 맺어야 하고, 현실 세계 속 인간의 진실에 최대한 적응해야 한다. 현실 세계의 진실 중 몇 가지는 받아들이기 쉽지 않다.
―<2. FBI 행동분석가처럼 생각하라> 중에서

“중요한 이야기 같네요!” 그는 자신이 어떤 기밀사항을 찾고 있다는 인상을 주지 않기 위해 노력하면서 내게 더 상세한 내용을 유도했는데, 내가 FBI 경력으로 치면 꽤 초짜임에도 중요한 일을 맡고 있다는 것이 그에게 인상적이었던 듯했다(긍정적인 단서 8). (중략)
그는 이렇게 말했다. “나는 당신이 바라는 것들을 많이 도울 수는 없습니다. 하지만 테러에 대해 제가 어떻게 생각하는지 궁금하시다면…?”
“궁금합니다.”
“모국에 제게 신세를 진 사람이 있어요. 당신에게 도움이 될 만한 것들을 말해 줄 수 있고, 그게 우리나라와 저에게도 도움이 될 수도 있겠죠.”(긍정적인 단서 5) 그가 이어서 말했다. “협력 관계가 맺어진다면 제가 계속 관여하겠습니다. 그로 인한 위험은 제 문제지 당신 문제가 아닙니다. 물론 당신 일이 성공적으로 되면 제게도 큰 이익이 될 겁니다.”(긍정적인 단서 4)
그러고 나서 그는 놀라운 선물을 내 무릎 위에 떨어뜨렸다. 그것은 지금도 기밀 사항이다. 하지만 적어도 그것이 그의 본국 러시아, 그리고 러시아에 반기를 들고 있는 다른 공화국의 여러 반군 민병대에 침투한 테러리스트들과 관련이 있다는 정도는 밝힐 수 있다.
-<3. 첫 번째 신호: 동맹> 중에서

아무리 신뢰하더라도 그에게 의지하는 것이 불가능할 뿐 아니라 미친 짓일 수 있는 분야는 수없이 많다. 비행기 조종사가 뇌수술을 하거나, 외과의사가 비행기를 조종해도 신뢰할 수 있는가? 이렇게 보면 누군가를 신뢰할 수 있는 분야보다 신뢰할 수 없는 분야가 더 많음을 알 수 있다.
그러니 현실적이어야 한다. 각자가 잘할 수 있는 분야와 할 수 없는 분야가 있다. 그리고 어떤 일을 잘 해내려면 역량과 성실함이 모두 필요함을 간과하지 말아야 한다. 우리는 능력 있지만 성실하지 못하거나, 성실하지만 능력이 없는 누군가를 신뢰하고 의지하고 싶다고 희망할 수는 있지만, 현실적으로는 불가능하다.(중략)
성실함은 종종 능력보다 훨씬 더 중요하다. 성실한 사람이라면 A업무에 능숙하지 않아도 B업무를 배정해 주면 되기 때문이다. 또한 특정 업무에 능숙하지 않더라도 부족한 부분을 채우려는 성실함으로 결국에는 완전한 능력을 갖출 수 있다. 유능한 사람이 성실함의 문제를 극복하는 것보다, 성실한 사람이 부족한 역량을 극복하는 경우가 더 많다.
-<5. 세 번째 신호: 신뢰성> 중에서

 

Part 1. 아군인가, 적군인가?
1. 예측 불가능한 세계에서 승리하기
2001년 9월 11일 FBI 뉴욕 지부│사람을 읽는다는 것│행동 예측을 위한 여섯 가지 신호│테러가 일어난 다음 날, 뉴욕│제자리를 맴도는 수사, 9·11 테러의 단서를 찾아라

2. FBI 행동분석가처럼 생각하라
테러의 공포, 배신은 항상 일어난다│나의 멘토 베테랑 수사관의 레오 평가하기│9·11보다 더 큰 테러에 대한 예측│예측 시스템의 시작
▶ 행동 예측에 관한 냉엄한 진실
▶ 행동 예측을 위한 여섯 가지 신호

Part 2. 행동을 예측할 수 있는 여섯 가지 신호
3. 첫 번째 신호: 동맹 / 흔들림 없이 내 편이 되어 줄 사람인가?
2002년 3월의 광란, 목숨을 건 신뢰│FBI는 무죄추정을 하지 않는다│신뢰와 불신을 구별하는 네 가지 단서│새로운 형태의 전쟁에서 레오는 나의 동맹인가?│상대의 성공이 나의 성공이라면 동맹의 단서다│2002년 3월 세르게이 작전, 첫눈에 신뢰하기│9·11의 기억, 다시 신뢰할 수 있는가?
▶ 당신과 동맹 의지가 없음을 드러내는 열 가지 부정적인 단서
▶ 당신의 성공에 동맹 의지를 드러내는 열 가지 긍정적인 단서

4. 두 번째 신호: 관계 지속성 / 관계를 오래 지속할 의사가 있는 사람인가?
위험한 비밀 접촉, 그를 파악할 시간이 없다│관계를 맺는 데 필요한 속도│신뢰의 단서에 대해 더 깊이 알아보기│핵 전쟁의 위험 앞에서, 아난과의 두 번째 접촉│나의 가장 오랜 비밀 정보원
▶ 관계를 맺는 속도를 앞당기는 다섯 가지 기술
▶ 신뢰와 불신의 단서 알아채기
▶ 오래 지속될 관계를 기대할 수 없는 열 가지 부정적인 단서
▶ 오래 지속될 관계를 기대하는 열 가지 긍정적인 단서

5. 세 번째 신호: 신뢰성 / 자신이 말한 대로 해낼 역량과 성실함이 있는가?
2018년 8월 드론을 통한 대량 살상 무기의 위협│신뢰성의 두 가지 요건│신뢰의 단서들│상황이 바뀌면 사람은 변한다, 불신의 행동들│ 동맹하지 않기를 선택
▶ 신뢰성(역량과 성실함)을 보여 주지 못하는 열 가지 부정적인 단서
▶ 신뢰성(역량과 성실함)을 보여 주는 열 가지 긍정적인 단서

6. 네 번째 신호: 행동 패턴 / 지속적으로 긍정적 행동 패턴을 보이는가?
첫 번째 규칙, 스스로 일을 망치지 말라│사람에 대한 예측을 쉽게 만드는 인성│FBI 비밀 작전, 야수에게 먹이 주기│러시아로 날아간 힐러리의 리셋 버튼
▶ 행동 패턴에 대한 열 가지 부정적인 단서
▶ 행동 패턴에 대한 열 가지 긍정적인 단서

7. 다섯 번째 신호: 언어 / 말 속에 신뢰할 만한 단서가 보이는가?
마음을 움직이는 이메일 속 언어│상사를 이해하고 신뢰하기│실리콘밸리, 미스터X를 만나다│수사관처럼 체계적으로 듣는 방법│말과 모순되는 비언어적 표현들│신뢰와 사랑은 ‘쟁취’할 수 없다│예측할 수 없는 미스터X, 나를 엉뚱한 방향으로 가게 하다
▶ 신뢰의 언어를 나타내는 열 가지 긍정적인 단서
▶ 신뢰의 언어를 나타내지 않는 열 가지 부정적인 단서

8. 여섯 번째 신호: 정서적 안정감 / 일관되고 안정되어 예측이 가능한 사람인가?
나의 내면을 통찰하고 나만의 세계를 구축하라│합리적 행동을 방해하는 두려움 읽기│FBI 요원 린다, 두려움의 비언어적 표현을 보이다│사담 후세인이 유일하게 두려워하는 사람│조용한 마음 vs 시끄러운 마음│신뢰할 수 있는 동료 린다와 러시아 스파이│FBI 행동분석가처럼 들여다보기
▶ 정서적 안정감을 볼 수 없는 열 가지 부정적인 단서
▶ 정서적 안정감을 보여 주는 열 가지 긍정적인 단서

저자 후기. 신뢰에서 탄생하는 황금 같은 순간들