사업의 크기와 관계없이
성공한 창업가에게는 공통점이 있다
1인 창업가의 7가지 성공 법칙

1인 창업의 시작은 어렵다. 성공은 그보다 더 어렵다. 저자가 18년간 만난 3000명의 성공한 창업가들에게서 찾아낸 7개의 공통점은 다음과 같다.
①강점에 기반을 둔 사업을 선택한다. 강점이란 이익을 창출하는 원천이 되는 것이다. 당연하지만 사업을 이어 가려면 이익이 필요한데, 그 이익은 자신이 인식하고 있는 필연적인 강점에서 발생한다. 피터 드러커는 “명확하게 드러난 강점에 집중하라”고 말한다. 강점은 그 자체로 가치를 만들어 내는 것으로, ‘○○능력’으로 바꿔 말할 수 있다.
②명확한 콘셉트를 내세운다. 콘셉트는 사업을 관통하는 중심 사상, 기본적인 사고방식이다. 즉, ‘사업의 본질을 한마디로 나타내는 것’이다. 당신은 누구에게, 무엇을, 어떻게 제공할 것인가? ‘어떤 사업으로 누구에게 도움을 줄 것인가’를 단순하게 표현해낼 수 있어야 한다.
③변화하는 고객의 니즈에 민감하게 반응한다. 위기로 보이는 변화가 생겼다면 동시에 새로운 니즈가 발생했음을 의미한다. 변화의 조짐을 살펴서 알아채라. 피터 드러커는 “변하지 않는 것은 고객의 니즈에 대응하는 것 뿐이다”라고 말했다. 1인 창업에서는 보편적인 니즈와 변화하는 니즈가 겹치는 부분에 성공의 기회가 있다. 변화를 찾고, 변화에 대응하며, 변화를 기회로 삼을 줄 알아야 한다.
④‘고유한 시장’을 구축하여 가격 경쟁에 휘말리지 않는다. 1인 창업은 어떤 시장을 선택해야 하는가? 작더라도 좋으니 라이벌이나 대기업이 침투하지 않아 독점할 수 있는 시장이어야 한다. 1인 창업에서 중요한 것은 가격 경쟁에 휘말리지 않는 것이다. 가격 결정권을 한 번 놓치면 시장 논리에 휘둘리는 사태에 직면하게 된다. 주도권을 잡으려면 시장 규모가 작더라도 ‘단독으로 설 자리’를 확보해야 한다.
⑤‘이상적인 고객’을 확보하고 있다. 1인 창업에서 ‘누구를 대상으로 할 것인가’는 굉장히 중요하다. 당신 사업에 꼭 들어맞는 고객상(像)을 구체화하라. 흔들림 없는 사업 기준을 갖게 될 것이다.
⑥고객을 사로잡는 ‘커뮤니티’가 있다. 1인 창업에서 ‘인간관계’는 중요한 자산이다. 만일 작더라도 당신만의 커뮤니티가 생긴다면 그들은 ‘이상적인 고객’이자 ‘가장 강력한 응원단’이 된다. 커뮤니티도 지속적인 수익이 가능하다.
⑦매력 넘치는 ‘스토리’를 지니고 있다. 사업의 콘셉트는 단순하면서도 직설적인 전달이 원칙이지만 때로 ‘이야기의 힘’을 빌리면 더 큰 효과를 기대할 수 있다. 작은 혁신의 기회를 잡는 감수성을 키우는 것. 그리고 느낀 바를 행동으로 옮겨 심리적 가치로 승화시키는 것. 그 변화를 고객의 시선에 들도록 한다. 스토리는 심리적 가치를 전하기 때문에, 고객의 반응이 달라진다.

피터 드러커라면
1인 창업가에게 어떤 조언을 할까?

작더라도 독점할 수 있는 시장에서 사업하는 것을 ‘틈새 전략’이라고 한다. 책 《피터 드러커 씨, 1인 창업으로 어떻게 성공하죠?》는 피터 드러커의 이론 중에서도 특히 거대 기업이 침투하지 않는 독자적인 영역 발굴을 골자로 한 ‘틈새 전략’이야말로 1인 창업가가 반드시 가슴에 새기고 실천해야 할 전략이라고 강조한다. 틈새 전략은 경쟁자나 도전자가 생기는 일조차 없도록 하기 때문이다. 1인 창업에게 있어 가장 중요한 것은 바로 틈새에서 강점을 기반으로 한 사업을 선택하는 것이다. ‘뜨는 아이템’, ‘장래성이 있는 사업 아이템’이면 충분할 것이라 생각할 수 있다. 경기가 상승세를 타거나 큰 변동이 없는 상황에서는 느끼지 못할 수도 있겠지만, 일단 불경기에 접어들면 고객의 눈은 삽시간에 엄격해져서 가격 대비 성능비, 일명 가성비를 따진다. 불황이 계속되면 머지않아 업계에서 우위를 점하는 곳만이 살아남는다. 잔혹하지만 이것이 시장의 현실이다.
극단적으로 말하면 1인 창업은 ‘어떤 시장을 선택할 것인가’로 사업의 성패가 결판나 버린다. 1인 창업에서 시장의 본질을 판가름하는 방법은 간단하다. 작더라도 좋으니 라이벌이나 대기업이 침투하지 않아 독점할 수 있는 시장이어야 한다. 1인 창업이 모든 곳에서 1등이 될 필요는 없다. 틈새를 공략하여 그저 특정 분야, 특정 고객층에게 확실한 강점을 보여줘야 한다. “이 사람에게만 인정받으면 그만”이라는 생각으로 콘셉트를 ‘특정 고객층’으로 과감하게 좁혀야 한다. 타깃 고객을 좁혀 나가는 것은 1인 창업에서 가장 중요한 과제다. 안타깝게도 성과를 내지 못하는 창업가 대부분이 ‘자신의 강점이 분명하게 드러나지 않은 상태’로 ‘너무 넓은 타깃 고객’을 상대하며 사업을 하고 있다.
피터 드러커의 경영 이론과 저자의 풍부한 경험이 접목된 《피터 드러커 씨, 1인 창업으로 어떻게 성공하죠?》는 1인 창업가에 의한, 1인 창업가를 위한, 1인 창업의 성공 법칙을 정리한 책이다. 이 책을 통해 창업을 준비하고 있는 분들이나 초보자도 피터 드러커의 조언과 성공 법칙을 통해 막연한 걱정을 극복하고, 차근차근 창업의 뜻을 세울 수 있을 것이다. 또한 이미 1인 창업을 시작한 분들도 지나치고 있던 경영의 기본을 다시 복기하여, 도약할 수 있는 계기가 될 것이다.

우선 ‘프리랜서’와 ‘1인 창업’은 어떻게 다를까요? 제가 내린 정의로는 ‘프리랜서’는 작가, 일러스트레이터처럼 ‘직업’을 나타내는 것입니다. 그중에는 하청을 받아 일하는 방식이 있을 수도 있는데, 커리어를 쌓고자 자신의 기술을 연마하는 이미지입니다. 반면 ‘1인 창업’은 다른 사람에게 고용되지 않고 자신만의 ‘사업’을 하는 것입니다. 1인 창업의 이상적인 모습은 사회의 니즈를 기반으로 새로운 시장을 개척해 내는 이미지입니다. _7쪽 ㆍ 저자의 프롤로그 중에서

이 책에서는 ‘강점＝이익을 창출하는 원천이 되는 것’으로 정의하고자 합니다. 과거의 경험이나 실적은 엄밀히 말하면 강점이라 하기는 어렵습니다. 강점은 그 자체로 가치를 만들어 내는 것으로, ‘○○능력’으로 바꿔 말할 수 있는 것이라야 합니다. 당연하지만 사업을 이어 가려면 이익이 필요한데, 그 이익은 우연이 아닌 자신이 인식하고 있는 필연적인 강점에서 발생합니다. 피터 드러커는 《21세기 지식경영》에서 “명확하게 드러난 강점에 집중하라”고 말하고 있습니다. ‘명확하게 드러난’ 이 부분이 핵심입니다. 안타깝게도 성과를 내지 못하는 창업가 대부분이 ‘자신의 강점이 분명하게 드러나지 않은 상태’로 사업을 하고 있습니다. _22쪽 ㆍ 〈강점 없는 창업은 불황에 버틸 수 없다〉 중에서

피터 드러커는 《피터 드러커 자기경영노트》에서 ‘경영자가 진짜 해야 하는 일은 우선순위 정하기가 아니다’라고 말합니다. 이
메시지는 사업은 단순히 TO DO LIST를 완수해 나가는 것이 아니며, ‘무엇을 하지 않을지 고민하는 일’이 중요하다는 것을 가
르쳐 줍니다. 어떤 일을 그만두려면 우선 용기가 필요합니다. 당연히 창업 전에 만반의 준비를 해야겠지만 그 이상으로 ‘이것만은 하지 않겠다’ 하는 강한 의지가 요구됩니다. 저 자신도 ‘하지 말아야 할 일’을 정하지 못하는 타입이라, 이것저것 필요 이상으로 떠안았던 시기가 있었습니다. 지금 되돌아보면 몸은 하나인데 용케도 여러 가지 일에 손을 댔던 모습에 놀랄 정도입니다. _67쪽 ㆍ 〈‘하지 않을 일’을 결정하라〉 중에서

이와 같은 사례를 통해 배울 점은 ‘누군가 하지 않으면 안 되는 일’이 사업 아이템이 된다는 것입니다. 귀찮은 일, 선뜻 부탁하기 어려운 일은 일상생활이나 비즈니스 상황에 무수히 많습니다. 귀찮은 일 리스트를 메모하는 등 평소에 눈여겨 두면 어느 날 ‘이거다!’ 싶은 순간이 찾아올지도 모릅니다. 피터 드러커는 《미래사회를 이끌어 가는 기업가 정신》에서 “기업가로서 성공하는 사람은, 그 목적이 돈이든 권력이든 또는 호기심이든 명성이든 가치를 창조하여 사회에 공헌하고자 한다. 그 지향점은 크다. 이미 존재하는 것을 수정하거나 개선하는 정도로는 만족하지 않는다”라고 말합니다. 제초 작업이나 벌초도 예전에는 존재하지 않던 사업이었습니다. 그러나 시대의 변화에 따라 사업으로 성립되었습니다. _106쪽 ㆍ 〈사람들은 귀찮은 일에 돈을 쓴다〉 중에서

전략이란 ‘누구에게(시장)’, ‘무엇을(상품)’, ‘어떻게(유통 경로)’ 제공할 것인가로 정해집니다. 1인 창업도 예외는 아닙니다. 극단적으로 말하자면 ‘어떤 시장을 선택할 것인가’로 사업의 성패가 결판나 버리고 맙니다. 회사원이라면 지금 담당하는 업무가 잘 진행되지 않더라도 이직할 수 있겠지만, 일단 창업을 했다면 멈춰 서거나 도중에 방향을 전환하려고 할 때 꽤 많은 힘이 필요합니다. 특히 시장에 관해서는 사전조사를 시행한 다음에 진지하게 결정하십시오. 1인 창업에서 시장의 본질을 판가름하는 방법은 무척 간단합니다. 작더라도 좋으니 라이벌이나 대기업이 침투하지 않아 독점할 수 있는(가능성이 있는) 시장이어야 합니다. _129쪽 ㆍ 〈작더라도 독점할 수 있는 시장을 노려라〉 중에서

1인 창업에서 ‘관계’는 중요한 자산입니다. 조력자로서 서로 돕는 것은 물론이고 연대하는 상대가 당신의 정신적 지주가 될 수
있기 때문입니다. 관계를 맺는 가장 효과적인 방법으로, 가치관이 같거나 뜻을 함께하는 동료가 모이는 ‘커뮤니티’ 갖기를 추천합니다. 최근에는 SNS를 통한 온라인 커뮤니티 활동도 활발하니, 우선 자신과 맞는 커뮤니티를 찾아 참여해 보십시오. 참여한 커뮤니티를 통해 주최자는 물론 멤버들과 교류하는 가운데 신선한 자극을 주고받으며 관계성을 구축해 나가는 것입니다. 참가할 커뮤니티를 찾았다면 먼저 ‘어떤 커뮤니티를 만들고 싶은지’ 이미지를 그려 봅시다. 생각해 둔 이미지가 있으면 기존의 커뮤니티들 가운데 ‘어떤 커뮤니티가 나에게 맞을지’도 가늠해 볼 수 있습니다. _199쪽 ㆍ 〈인간관계는 중요한 자산이다〉 중에서

 

 

감수의 글_ 1인 창업을 위한 피터 드러커의 컨설팅
저자의 프롤로그_ 당신만의 강점과 콘셉트가 있습니까?

Chapter 1. 강점을 살리세요
01. 강점 없는 창업은 불황에 버틸 수 없다
02. 강점은 고객이 결정한다
03. 독자화해야 가격 결정권을 지킬 수 있다
04. 기술을 연마해 차별화하라

Chapter 2. 콘셉트가 답입니다
05. 무엇을 위해 창업하는가?
06. 시장과 대상을 좁혀 황금 콘셉트를 찾다
07. 고객의 변화와 성장을 콘셉트로 활용하라
08. ‘하지 않을 일’을 결정하라
09. 독자적인 직함을 개발하라
10. 콘셉트도 정기적으로 재검토하라

Chapter 3. 변화하는 니즈를 파악하세요
11. 보편적인 니즈와 변화하는 니즈가 겹치는 곳
12. 변화의 조짐은 곧 기회다
13. 상담을 통해 니즈를 발견하라
14. 사람들은 귀찮은 일에 돈을 쓴다
15. 특수한 니즈는 언제나 사업이 된다
16. 동종 업계에서 하기 싫어하는 일을 주목하라
17. 고객이 모르는 니즈를 사업화하려면

Chapter 4. 경쟁하지 말고 독점하세요
18. 작더라도 독점할 수 있는 시장을 노려라
19. 시장 규모가 작을수록 유리하다
20. 돈 버는 구조를 보이지 마라
21. 번거로운 일은 장래의 독점 시장이다
22. 업계 상식을 뒤집는 일에 기회가 있다

Chapter 5. 이상적인 고객을 확보하세요
23. 이상적인 고객을 설정하라
24. 가장 많은 수익을 주는 일등 손님은?
25. 고객 범위를 좁히면 브랜드가 된다
26. 고객을 팬으로 만드는 효과적인 방법
27. 아무도 하지 않지만 고객이 기뻐하는 일
28. 신규 고객 개척에 투자하라

Chapter 6. 커뮤니티를 만드세요
29. 인간관계는 중요한 자산이다
30. 사람이 사람을 불러오는 커뮤니티의 매력
31. 커뮤니티도 지속적인 수익이 가능하다
32. 커뮤니티가 내세우는 가치는 무엇인가?

Chapter 7. 스토리가 최강의 무기입니다
33. 영업이 어렵다면 스토리를 활용하라
34. 실패를 고백하는 용기가 마음을 움직인다
35. 불가능한 일이 가능해지면 감동이 일어난다
36. 하고 싶어서 하는 일의 엄청난 힘
37. 신념을 가지고 지지자를 모아라
38. 사회 문제를 위한 미션은 공감을 얻는다

감수자의 에필로그_ 사업이란 고객의 소리를 경청하는 것
저자의 에필로그_ 혁신은 누구라도 가능하다
참고 문헌