아마존 속 마케팅 천재들의
마케팅 노하우

《아마존 베스트셀러의 마케팅 법칙》은 아마존 셀링 분야에서 이름난 3인이 함께 쓴 책이다. 아마존 공식 파트너사 ‘두번째 월급’과 아마존 셀러들의 멘토 ‘보표’ 그리고 이커머스 솔류션 스타트업 오버노드의 공동 창업자 ‘정현군’이 한마음으로 썼다. 이들의 공통점은 미국에서 돈을 벌고 그 노하우를 사람들에게 나누는 일을 한다는 것이다. 이들은 일찍이 전 세계 고객의 마음을 사로잡는 방법에 대해 고민했고 그 답을 아마존에서 발견했다. “아마존에는 작은 브랜드가 세계 1등이 되는 케이스가 무수히 많이 존재한다. 이들의 성장 과정을 보며 이러한 결과가 나오게 되기까지의 과정을 곰곰이 유추하다 보면 마케팅을 어떻게 해야 하는지 ‘방법’이 보이기 시작한다”며 “우리가 미국에서 판매를 시작하던 때로 돌아간다면 가장 따라 하고 싶은 사례들을 선별해 이 책에 담았다. 마케팅 이론을 배워도 막상 내 제품에 적용하려니 막막한 사람들에게 더없이 훌륭한 레퍼런스북이 될 것”이라고 덧붙였다.

전 세계가 판매자이고 소비자가 된 이 시대에 글로벌 마케팅은 선택이 아닌 필수다. 그리고 국내 브랜드 마케터 및 이커머스 사업자가 현실적으로 참고하기 가장 좋은 레퍼런스가 아마존에 있다. 어떻게 물건을 팔 것인가, 어떻게 내 브랜드를 세상에 알릴 것인가 고민하고 있다면 이 책을 읽어라. 그리고 그 안에 담긴 아마존 베스트셀러의 반짝이는 아이디어와 마케팅 법칙을 훔쳐라. 그들의 시작도 당신과 크게 다르지 않았다.

책 속에서

아마존을 이용하는 고객이 많은 만큼 발생하는 거래량 또한 어마하다. 아마존에서 제품을 판매하는 사람만 190만 명이 넘고 판매되는 제품군만 어림잡아도 약 6만 6,000가지 정도다. 거대한 시장인 만큼 카테고리가 다양하게 세분화되어 있다. 각각의 큰 카테고리는 또 작은 카테고리로 세세하게 나뉘는데, 이때 작은 카테고리 하나를 노려 상위에 랭크되면 큰 카테고리 못지않게 큰 수익을 올릴 수 있다. “용의 꼬리보다 뱀의 머리가 낫다”는 말처럼 큰 시장에서 100등 하는 것보다 작은 시장에서 1등 하는 것을 노리는 것이다. 일례로 와인 액세서리 브랜드 빈토리오(Vintorio)는 와인을 빠르게 디캔딩해 주는 ‘와인 에어레이터’ 제품으로 ‘wine pourers’란 작은 카테고리에서 1위를 차지했었다. 그 결과 빈토리오는 이 제품 하나로 아마존에서 매년 30억 원 이상의 매출을 올리고 있다.
---「작은 브랜드도 세계 1등이 될 수 있다」중에서

‘좋은 타이틀’이란 무엇일까? 제품의 특징을 잘 드러낸 타이틀일까, 아니면 사람들이 많이 검색하는 키워드를 조합한 타이틀일까? 좋은 타이틀이란 결국 소비자의 선택을 받는 타이틀이다. 따라서 대다수의 판매자는 소비자를 타깃으로 타이틀을 작성한다. 하지만 이 말은 반은 맞고 반은 틀렸다. 아마존에는 타이틀을 보는 주체가 하나 더 있기 때문이다. 바로 아마존 검색엔진이다. 소비자가 검색어를 통해 연관 상품을 볼 수 있는 이유는 아마존 검색엔진이 제품 타이틀을 읽어서 저장했기 때문이다. 아마존 검색엔진은 소비자보다 먼저 타이틀을 보고 어떤 상품인지 파악한 후 검색 결과에 반영한다. 소비자의 검색어와 관련성이 높은 타이틀은 먼저 노출되고, 관련성이 떨어지거나 좋지 못한 타이틀은 순위에서 밀리게 된다. 따라서 판매자는 아마존 검색엔진과 소비자 모두에게 잘 어필하는 타이틀을 작성해야 한다.
---「소비자와 검색엔진을 모두 만족시키는 타이틀」중에서

제품설명은 마치 질문과 답변이 오가는 치열한 면접 과정과도 같다. 면접에서 내가 하고 싶은 말만 늘어놓는다면 면접관에게 좋은 인상을 주지 못한다. 중요한 것은 면접관이 궁금해하는 정보를 적절한 타이밍에 전달해 주는 것이다. 소비자는 제품설명을 스크롤하며 제품에 대한 궁금증을 하나씩 해소한다. 이 과정이 만족스러울 경우 최종 구매 결정으로 이어진다. 그렇기에 베스트셀러들은 소비자에 대한 깊은 이해를 바탕으로 소비자가 제품을 클릭하는 시점부터 내 물건을 사기로 마음먹기까지의 과정을 세밀하게 시뮬레이션하며 소비자가 궁금해할 법한 내용을 적절한 위치에 제공한다. 소비자가 스크롤을 멈칫하고 고민하는 순간마다 제품의 베네핏으로 확신을 주는 것이다. 이 과정이 정교할수록 제품의 구매전환율은 높아진다.
---「팔리는 상품의 제품설명은 다르다」중에서

다수의 기업을 대상으로 동시 교육하거나 컨설팅을 진행하다 보면 어떻게 광고 전략을 세워야 하는지 자주 질문을 받는다. 지금은 어떤 식으로 광고를 하냐고 되물으면 놀랍게도 많은 기업이 아마존에 판매하는 제품이라서 아마존에 광고를 집행한다고 말한다. “아마존에 파는 거니까 거기서 광고를 해야 제일 효과가 좋은 거 아닌가요?” 항상 그렇지는 않다. 더 엄밀히 말하면 그런 경우가 오히려 많지 않다. 아마존 진출에 획일화된 마케팅 전략이 있다고 생각하는 사람들이 많은데, 사실 아마존은 플랫폼일 뿐이다. 그 안에 워낙 다양한 소비자들이 있기 때문에 다양한 사람들이 모인 종합시장이라고 봐야 한다. 판매하는 온라인 형태는 동일하더라도 타깃 고객에 따라 움직이는 마케팅 방식을 찾아야 한다.
---「작은 브랜드의 광고 전략」중에서

단골 고객을 늘리는 것은 안정적인 매출을 만드는 역할을 하기 때문에 중요하다. 이런 단골 고객을 확보하고 유지하는 데 중요하게 따져봐야 하는 지표들이 있다. 먼저 고객을 획득하는 비용을 계산해 봐야 하는데 이를 CAC(Customer Acquisition Cost)라고 부른다. 한 명의 고객을 확보하는 데 소요되는 마케팅 비용을 말한다. 이는 전체 마케팅 비용을 확보한 고객의 수로 나눠보면 계산할 수 있다. 그리고 확보한 한 명의 고객이 얼마만큼의 매출을 가져다주는지도 봐야 한다. 제품을 얼마의 주기로 재구매하거나 추가 구매하는지 합계를 낸 가치를 LTV(Life Time Value)라고 한다. 이 두 가지 지표만 놓고 봤을 때 LTV가 당연히 CAC보다 높아야만 회사가 이익을 남길 수 있다. 예측을 할 수 있는 지표는 아니기 때문에 실제로 마케팅 비용을 투입하고 판매하면서 이 두 가지 지표가 개선되고 있는지, 어떤 마케팅 변화에 판매가 상승하고 있는지 봐야 한다.
---「LTV가 높으면 장수 브랜드가 된다」중에서

1부. 왜 아마존을 주목해야 할까?

1장. 아마존에서 잘 팔리는 것이 세계에서 가장 잘 팔리는 것이다
1) 세계 최대 규모, 세계 최고 경쟁률
2) 2억 명의 충성 고객이 몰리는 곳
3) 작은 브랜드도 세계 1등이 될 수 있다

2장. 좋은 마케팅은 좋은 레퍼런스에서 나온다
1) 저급한 자는 베끼고 위대한 자는 훔친다
2) 데이터에 이미 답이 나와 있다
-베스트셀러의 데이터 활용법

3장. 보는 순간 사게 되는 판매페이지의 비밀
1) 판매페이지 구성 요소
2) 100가지 설명보다 한 장의 사진으로 보여줘라
3) 소비자와 검색엔진을 모두 만족시키는 타이틀
-검색엔진이 만족하는 타이틀
-소비자가 만족하는 타이틀
4) 불릿 포인트로 소비자의 마음을 사로잡아라
5) 팔리는 상품의 제품설명은 다르다

4장. 작은 브랜드가 거대 시장에서 살아남는 방법
1) 개성과 취향이 뚜렷한 작은 브랜드의 탄생
2) 작은 브랜드는 작은 브랜드만의 방식이 있다
-장점을 무기로 만들어라
-브랜드 메시지를 효과적으로 전달하는 방법
3) 작은 브랜드의 광고 전략
-광고의 종류와 효과적인 플랫폼
-제품의 특징이 확실할 땐, 검색 광고
-구매 고객이 명확할 땐, 타깃 광고
-‘소비자 교육’이 필요한 신제품일 땐, 디스플레이 광고
-팬덤의 힘이 필요할 땐, 인플루언서 광고
4) 작은 브랜드가 가장 많이 하는 실수
-쇼핑몰에서 아이디어 상품을?
-자사몰에서 제품 광고를?
5) 가장 저렴할 수 없다면 비싼 이유를 납득시켜라
6) LTV가 높으면 장수 브랜드가 된다

[해외 진출을 고민하는 셀러들을 위한 TIP]

2부. 아마존 베스트셀러에게 배우는 마케팅 전략

1. 매출 10배 급증한 리브랜딩의 비결 _앵그리 오렌지(Angry Orange)
2. 브랜드 파워는 소비자 페르소나에서 탄생한다 _닥터 스콰치(Dr. Squatch)
3. 타깃 소비자를 저격한 남성 물티슈 _듀드 와이프(DUDE Wipes)
4. 단일 제품 하나로 세계시장 1등이 되다 _히어로 코스메틱스(Hero Cosmetics)
5. 제품보다 더 중요한 마케팅 전략 _서울수티컬즈(SeoulCeuticals)
6. 소비자의 마음을 물들인 컬러 마케팅 _핑크 스터프(The Pink Stuff)
7. 다수의 고민은 돈이 된다 _백블레이드(Bakblade)
8. 돈 되는 키워드를 찾아라 _레인보우 삭스(Rainbow Socks)
9. 아이디어 제품의 최적의 홍보 방법 _칵테일 카드(Cocktail Cards)
10. 현지 제품의 세계화 전략 _누마 푸드(Numa Foods)
11. 수세미로 만들어낸 1,000억 원의 가치 _스크럽 대디(Scrub Daddy)
12. 제품의 신뢰도를 높이는 마케팅 방법 _라이프스트로(LifeStraw)