누군가와 계약할 때, 거래처와 협상할 때, 상대방을 설득해야 할 때 …
해결의 열쇠는 바로 ‘흥정’이다!
세상을 뒤흔든 흥정에서 배우는 성공의 기술

저자는 20년 넘게 역사에서 등장하는 수많은 인물을 분석하면서 남들과 비슷한 사람들이 상상도 못할 큰 결과물을 만드는 것을 보고 그들에게 어떤 공통점이 있는지 관심을 갖게 되었다. 그 결과 ‘흥정에 뛰어난 기술’이 있다는 공통점을 발견하였다. 물건을 사고팔 때만 흥정을 하는 줄 알았는데 자세히 보니 사회에서 이뤄지는 모든 과정에 ‘흥정’이 있었던 것이다. 이렇게 중요한 ‘흥정의 기술’을 뒤늦게나마 세상에 보여줄 수 있어 다행이라고 생각하며 이번 책을 집필하였다. 그리하여 세상에 나온 <흥정의 기술>은 흥정으로 성공한 사람들의 생생한 사례를 통해 자신이 원하는 결과를 만드는 비결을 알려주고 있다.
사람들은 ‘흥정’이라고 하면 ‘물건을 사고팔기 위해 값 등을 따지고 의논하는 일’로만 알고 있다. 사는 사람과 파는 사람이 서로에게 유리하도록 가격을 밀고 당기는 모습을 흥정이라고 하기 때문이다. 그러나 흥정은 물건을 살 때만 하는 것이 아니다.
흥정은 단순하게 매매(賣買)와 관련한 의미만 있지 않다. ‘어떤 일을 이루기 위해 상대방과 논의하면서 자신에게 상황을 유리하도록 만드는 행동’의 의미도 갖고 있다.
특히 사회생활을 하는 사람들의 일상은 흥정의 연속이라고 해도 과언이 아니다. 거래처와 협상을 할 때, 상대방과 계약을 할 때, 사람들과 회의를 할 때 반드시 들어가는 과정이 ‘흥정’이다. 이 흥정을 얼마만큼 잘 하느냐에 따라 똑같은 거래나 협상이라고 해도 돌아오는 이익은 하늘과 땅 차이가 된다.
이번 <흥정의 기술>은 역사 속에서 흥정으로 자신에게 불리한 상황을 역전시키고 사람들이 생각하지도 못한 결과물을 만든 인물의 사례를 통해 지금의 사회를 살아가면서 계약, 협상, 토론 등에서 분위기와 결과를 자신에게 유리한 방향으로 이끄는 삶의 지혜, 성공의 기술을 알려준다.

흥정은 나라가 하면 외교가 되고 기업이 하면 사업이 되고
개인이 하면 승부가 된다!

우리는 매 순간 흥정을 하면서 살아가고 있다.
당신의 인생과 성공을 흥정하라!

배짱 두둑한 흥정으로 조선 제일의 거부가 되다
우리나라의 경제에서 수출이 상당한 부분을 차지한다. 내수의 규모가 작기 때문에 수출을 많이 해야 우리나라의 경제가 돌아가기 때문이다. 이런 상황은 조선시대에도 마찬가지였다. 조선은 땅이 작고 인구가 적어 대량 생산과 대량 소비가 잘 이뤄지지 않았고 사농공상이라는 엄격한 신분구분으로 상업이 크게 발달하지 못했다. 그러나 이런 와중에도 다른 나라와의 무역을 통해 부(富)를 축적하는 사람들이 있었다. 특히 그 시대에는 동서양 문물의 교류가 활발한 청나라와의 무역이 부를 축적할 수 있는 가장 좋은 기회였다. 조선 상인들이 다루는 제품 중에 인삼은 청나라에서 조선의 가격보다 열 배나 비싸게 팔려 인기가 제일 좋았다. 조선의 거상이라고 하는 임상옥도 인삼 무역으로 부를 축적했는데, 인삼 무역을 하는 다른 사람들보다 빨리 클 수 있었던 배경에는 ‘흥정’이 있었다.
임상옥을 비롯한 상인들은 예년과 다름없이 인삼을 팔기 위해 청나라로 갔다. 그런데 어찌된 일인지 청나라 상인들이 인삼을 사지 않았다. 작년의 가격은커녕 10분의 1로 값을 내려야 산다고 하니 거래 자체가 이뤄질 수 없는 분위기였다. 임상옥은 수상하게 여겨 이유를 알아보니 청나라 상인들이 비싼 조선 인삼에 대해 비매동맹(非賣同盟)을 맺었던 것이다.
임상옥은 청나라 상인들도 조급하기는 마찬가지임을 파악하고 헐값에라도 인삼을 넘기려는 조선 상인들에게 어음을 써주고 모두 사들인다. 그리고 인삼과 비슷한 도라지를 쌓아놓고 불을 붙인다. 청나라 상인들은 임상옥이 인삼을 태우는 줄 알고 예년의 가격에 살 테니 불태우지 말라고 한다. 임상옥은 그들이 인삼을 사지 않을 수 없는 입장임을 알고 배짱 두둑한 흥정을 시작한다. 가지고 온 인삼 중 9할을 이미 태웠기 때문에 예년 가격이나 갑절로는 팔 수 없다는 것. 다급해진 청나라 상인들은 끝내 열 배로 가격을 쳐서 임상옥의 인삼을 사게 된다. 이 일로 인해 임상옥은 마흔이 되기 전에 조선 제일의 거부가 된다.

생각의 차이가 흥정의 차이를 만든다
아프리카에서 신발을 팔기 위해 아프리카인들과 어떻게 흥정할 것인가? 추운 모스크바에서 아이스크림을 팔기 위해 어떻게 흥정할 것인가?
불가능할 것 같지만 생각만 약간 바꾸면 충분히 흥정의 가능성도 있다. 실제로 아프리카에서는 운동화를 미인들이 신는 신발이라고 강조해 유행시키고, 모스크바에서는 식후에 디저트로 먹는 음식이라고 선전을 하여 아이스크림을 판 사람들이 있다.
이제는 아프리카 사람들 대부분이 운동화를 신고 모스크바에서는 아이스크림이 누구나 먹는 기호식품이 되었다. 흥정도 어렵게 생각하면 어렵고 쉽게 생각하면 쉽다. 생각을 어떻게 전환하느냐가 중요하다.

흥정의 결과를 지키지 않으면
한 섬유업체가 노동조합과 임금 협상을 벌이게 되었다. 그런데 수출할 물량이 급한 사장은 노동조합이 원하는 인상분을 올려주기로 했다. 단 수출 물량을 보낸 3개월 후부터라는 단서 조항을 붙였다. 그러나 무사히 수출을 한 뒤 사장은 회사가 어렵다는 이유로 임금 인상을 거부했다. 분노한 노동조합은 계속 흥정을 했지만 결국 동결하기로 합의한다.
해가 바뀌고 회사와 노동조합은 다시 임금 인상 문제로 부딪치게 된다. 사장은 이번에도 수출기한이 임박했기 때문에 노동조합의 요구를 수용하기로 하는 대신 전과 같이 3개월 후부터라는 조항을 붙이려고 했다. 그러나 노동조합은 사장의 제안을 거절하고 파업을 하기로 결정한다. 이 섬유업체는 이때부터 파업이 빈발해져 불과 몇 년 만에 부도가 나고 말았다. 흥정이 끝났을 때는 상대방과의 약속을 철저하게 지켜야 한다.

흥정의 결과를 지켰을 때
춘추전국시대에 진문공은 왕위에 오르기 전 19년 동안 중국 대륙을 떠돌다가 초나라에 이르러 국빈으로 머물게 되었다. 초성왕은 진문공에게 당신을 도와주면 초나라에 어떤 일을 해주겠느냐고 질문했다. 진문공은 도움을 받아 진나라 왕위에 오른다면 서로 화평하도록 힘쓰고 만일 뜻대로 되지 않아 부득이 전쟁을 하게 되면 대치 시 삼사(三舍, 90리)를 물러나겠다고 했다.
시간이 흘러 진문공은 초성왕의 도움으로 진나라의 제후가 된다. 여러 해가 지나 진나라는 초나라와 전쟁을 하게 된다.
진문공은 신하들의 반대를 무릅쓰고 옛날에 삼사를 물러나겠다고 한 초성왕과의 약속을 지키기로 한다. 병거와 군량을 실은 수레를 이끌고 퇴각하는 것이기 때문에 30리를 퇴각하는 데 하루가 걸렸다. 결국 3일 동안 퇴각한 것이다. 초나라 장수들은 진문공이 자신의 나라 임금인 초성왕과의 약속을 지키기 위해 삼사나 후퇴하는 것을 보고 감동했다.
“저렇게 신의를 지키는 인물은 하늘이 보우할 것이다. 하늘이 보우하는 인물과 어떻게 싸우겠는가?”
초나라 장수들은 진문공과 싸우는 것을 두려워했다. 진문공은 그 틈에 전열을 가다듬고 공격하여 대승을 거둔다.
이후 진문공은 초성왕과의 약속을 이행하여 삼사를 후퇴한 일로 중국의 여러 제후들에게서 신임을 얻는다. 그 결과 진문공은 많은 선비들을 휘하로 끌어들여 강력한 국가의 틀을 마련했고, 마침내 춘추전국시대의 패자가 되었다.

흥정은 나라가 하면 외교가 되고 기업이 하면 사업이 되고
개인이 하면 승부가 된다!

흥정의 결과를 지켰을 때
춘추전국시대에 진문공은 왕위에 오르기 전 19년 동안 중국 대륙을 떠돌다가 초나라에 이르러 국빈으로 머물게 되었다. 초성왕은 진문공에게 당신을 도와주면 초나라에 어떤 일을 해주겠느냐고 질문했다. 진문공은 도움을 받아 진나라 왕위에 오른다면 서로 화평하도록 힘쓰고 만일 뜻대로 되지 않아 부득이 전쟁을 하게 되면 대치 시 삼사(?? 90리)를 물러나겠다고 했다.
시간이 흘러 진문공은 초성왕의 도움으로 진나라의 제후가 된다. 여러 해가 지나 진나라는 초나라와 전쟁을 하게 된다.
진문공은 신하들의 반대를 무릅쓰고 옛날에 삼사를 물러나겠다고 한 초성왕과의 약속을 지키기로 한다. 병거와 군량을 실은 수레를 이끌고 퇴각하는 것이기 때문에 30리를 퇴각하는 데 하루가 걸렸다. 결국 3일 동안 퇴각한 것이다. 초나라 장수들은 진문공이 자신의 나라 임금인 초성왕과의 약속을 지키기 위해 삼사나 후퇴하는 것을 보고 감동했다.
“저렇게 신의를 지키는 인물은 하늘이 보우할 것이다. 하늘이 보우하는 인물과 어떻게 싸우겠는가?”
초나라 장수들은 진문공과 싸우는 것을 두려워했다. 진문공은 그 틈에 전열을 가다듬고 공격하여 대승을 거둔다.
이후 진문공은 초성왕과의 약속을 이행하여 삼사를 후퇴한 일로 중국의 여러 제후들에게서 신임을 얻는다. 그 결과 진문공은 많은 선비들을 휘하로 끌어들여 강력한 국가의 틀을 마련했고, 마침내 춘추전국시대의 패자가 되었다.

머리말 － 흥정의 귀재가 되라

1장 세상을 뒤흔든 흥정
1. 빌 게이츠와 IBM의 20세기 최대의 흥정
2. 조선의 거상 임상옥의 배수진
3. 500원으로 일군 조선소
4. 국가를 위기에서 구한 흥정

2장 흥정을 하기 전에 준비하라
1. 흥정의 목표를 세워라
2. 이미지로 상대방의 호감을 사라
3. 상대방을 파악하라
4. 가상의 상대방을 두고 연습하라
5. 화술을 키워라
6. 잠재가치를 알아보라

3장 노(No)하지 못하게 하라
1. 매수자와 매도자 그리고 중개인
2. 조삼모사의 지혜
3. 2차 흥정에 대비하라
4. 흥정의 이행
5. 새로운 흥정의 시작

4장 더 나은 흥정의 결과를 만드는 기술
1. 흥정의 출발은 신용이다
2. 자신과의 흥정은 양보하지 마라
3. 열정으로 상대방을 사로잡아라
4. 더 많은 이익을 얻으려면 야망을 가져라
5. 남의 이익까지 챙겨라
6. 공인은 세상의 이익을 고려하라

5장 이 사람들처럼 흥정하라
1. 서희처럼 목숨을 걸고 협상하라
2. 테드 터너처럼 가능성을 제안하라
3. 관중처럼 논리적으로 설득하라
4. 어윈 제이콥스처럼 미래를 생각하라
5. 박흥식처럼 사활을 걸어라