열 번의 연도대상
- 말더듬이 보험설계사의 28억 원 매출

보험 일을 떠올릴 때 자연스럽게 연관되는 단어나 문장이 있다. 바로 ‘보험왕’, ‘억대 연봉’, ‘걸어 다니는 기업’, ‘상위 1% 실적’, ‘연도대상’ 등등이다. 나열된 것들은 전부 높은 수익에 대한 이야기다. 보통 보험 일을 생각할 땐, 높은 수익에 대한 말을 먼저 듣게 된다. 하지만 주변을 둘러보면 금세 깨닫게 될 것이다. 그러한 사람보다 그렇지 않은 사람이 더 많다는 걸 말이다.
하지만 이 책에서 소개하는 저자는 상위 실력자로 한해 28억 원의 매출을 올리는 고능률 보험설계사다. 그리고 상위 실적자에게만 주어진다는 연도대상을 열 번이나 받은 억대 연봉의 주인공이다.
보험 일은 어렵다. 처음 시작하는 사람에게는 밑도 끝도 없는 도전만 기다리고 있을 일이라고 해도 과언이 아니다. 보통의 사람들은 아쉬운 소리를 해야 하는 게 보험이라고 생각한다. 그래서 처음에는 지인 영업을 시도하고, 지인이 바닥나거나, 지인에게조차 말을 할 수 없을 때 금세 보험 일에서 등을 돌린다.
저자도 마찬가지의 사람이었다. 지역 내 큰 기업으로 인정받는 BYC 인사팀에 일하면서 아쉬운 소리를 해본 적이 없었다. 보험 일이 자신과 맞는 일이라는 생각보다는 ‘우선 시작해보자’라는 마음으로 첫발을 뗐다.
하지만 저자는 보험영업과 안 맞는 습관이 있었다. 바로 말을 더듬는 것이었다. 영업이란 어떻게 보면 그 영업자의 말재주에 따라 고객의 수가 좌우된다. 그렇다면 저자는 어떻게 상위 1%에게만 주어진다는 연도대상의 주인공이 될 수 있었을까?
자신의 단점을 극복한 노하우를 개발한 덕분이었다. 누구에게나 단점은 있다. 하지만 그 단점을 극복하는 것과 안 하는 것의 차이는 분명하다. 저자는 말을 더듬는 단점을 꼼꼼한 자료를 통해 극복했다. 그리고 다양한 보험 상품의 1인자라고 할 수 있는 사람들을 찾아다니며 그들의 방법을 벤치마킹했다. 같은 보험설계사의 방법을 보고 무조건 따라하는 건 방법이 아니다. 그들은 그들 나름대로, 그리고 저자는 저자대로 본인에게 맞는 방법을 찾은 것이다.
방법을 들여다본 다음 주변을 둘러보면 나만의 방법은 생기기 마련이다. 저자는 자신의 방법, 콘셉트를 잡고 상품을 보여줬다. 그리고 틈틈이 자료를 공부하고 필요한 말, 핵심이 되는 말을 집중적으로 외우면서 ‘나만의 방법’을 터득했다.
이 책에는 노하우가 있다. 그리고 삶을 들여다보고 걷는 방법까지 드러나 있다. 어떤 일에서 최고가 되고자 한다면, 이 책을 읽을 필요가 있다. 열 번의 연도대상과 한해 28억 매출 비법을 알 수 있게 된다.

- 출판사 서평 -

보험영업의 한계는 있을까, 없을까? 있다. 하지만 한계는 보험 일에만 한정된 건 아니다. 그 어떤 일에도 한계는 존재한다. 하지만 한계라는 건 뛰어넘어야 할 지점이다. 그 지점을 뛰어 넘고, 다음의 한계를 마주했을 땐 스스로 달라져 있다는 걸 깨닫게 된다. 이미 수많은 한계를 극복했기 때문이다.
저자는 말을 더듬는다. 그러면서 17년 동안 현대해상화재보험 보험 대리점을 하고 있다. 그리고 긴 시간 동안 연도대상 열 번, CS 부문 대상과 영업수기 은상까지 받았다.
이 책은 저자의 17년 영업과 연도대상을 열 번이나 받을 수 있었던 노하우를 기록했다. 그는 1,800명의 고객과 유지율 97%의 비결까지 있는 꽤 실력 있는 보험설계사다.
지인들은 저자가 계약을 할 수밖에 없도록 만든다고 한다. 과연 계약을 받을 수밖에 없게 영업하는 비결은 무엇일까?
답은 아주 간단하다. 고객에게 먼저 이익을 주는 것이다. 고객은 저자를 단순하게 보험설계사라고 생각하지 않고, ‘인생 설계사’ ‘성공 설계사’ ‘안심 설계사’라고 생각한다. 그만큼 고객의 다양한 이익을 위해, 저자가 다양한 공부를 하기 때문이다. 이렇게 고객이 얻은 이익이 많은데, 그보다도 작은 계약에 마다할 고객이 있을까? 저자가 말하지 않아도 먼저 계약을 하겠다는 고객이 많은 이유다.
저자는 고객에게 모르겠다며 귀찮아하는 법이 없다. 보험설계사가 아니라 인생 상담사가 제격일 만큼 고객의 불편과 애로를 들어주고 해결해주는 시간이 더 길다. 그래서인지 저자의 이름은 이로운 운영을 도와주는 이운영이고, 대리점 이름은 안심하고 경영하라는 의미의 안심경영컨설팅이다. 얼마나 다양한 부분에서 도움을 주는지 예상할 수 있다.
이 책은 보험영업뿐만 아니라 사회생활을 하는 모든 사람들에게도 필요한 책이다. 말솜씨가 아닌 경청과 배려를 통해 타인에게 인정받는 법을 배울 수 있는 책이다. 올해 저자는 자칭 5천·5천 클럽의 주인공이 됐고, 7천·7천 클럽에 도전하고 있다.
지인들과 고객들에게 받은 사랑이 너무 크다며 스스로 선물이 되는 삶을 살겠다는 저자는 오늘도 움직이는 인생 상담소를 운영하고 있다.

강원국 (전 청와대 연설비서관, 『대통령의 글쓰기』, 『회장님의 글쓰기』 저자) 
: 이운영 작가의 말과 글은 한마디로 핵심이다. 말을 더듬는 습관으로 긴 말은 하지 않고 듣기를 좋아하며 핵심만 찔러 말한다. 또 그러기 위해 부단히 연습한다. 고객을 만나기 전에는 요점을 정리해 미리 메모를 준비한다. 핵심을 찾아 영업하길 희망한다면 일독을 권한다.

이철영 (현대해상화재보험주식회사 대표이사) 
: 직장생활을 하며 제 나름의 여섯 가지 기본 원칙이 있는데, 그것에 대해 가장 충실하게 이행하는 대리점 대표가 바로 이운영 저자입니다.
누구에게나 원칙이 있겠지만 제가 특히 강조하는 원칙은, ‘첫째, 바르게 살자. 둘째, 이왕 할 일이면 즐겁게 하자. 셋째, 매사 확실하고 큰 목표를 설정하자. 넷째, 아는 것이 힘이다. 다섯째, 건강해야 한다. 여섯째, 근검절약해야 한다.’입니다.
성공에는 왕도가 없지만 공통점이 있습니다. 그중 하나가 바로 원칙을 지키며 사는 것입니다. 이운영 대표는 기본 원칙뿐만 아니라 스스로 더 많은 종류의 원칙을 만들며, 실천하는 보험인입니다. 그런 이운영 저자가 우리 회사 소속으로 일한다는 것이 자랑스럽습니다.
이 책은 우리 보험인뿐만 아니라 사회생활을 하는 모든 이들이 필독으로 읽어야 한다고 생각합니다.

박찬종 (현대해상화재보험주식회사 대표이사) 
: 안심경영컨설팅이라는 대리점의 이운영 대표가 책을 냈습니다. 우리 회사에서 만으로 17년을 일했고 열 번의 연도대상을 받았습니다. 2006년에는 고객들이 주는 CS 부문 연도대상을 수상하기도 했습니다.
기업은 실적이 중요합니다. 하지만 장기적으로 봤을 때 고객 만족을 더 중요시하지 않으면 살아남지 못합니다. 현장에서 이운영 대표가 인정받는 이유는 겸손과 배려가 우선된 철학이 밑바탕 되어 고객 만족을 실천하기 때문입니다.
이운영 대표의 글을 우리 보험인들이 필독해서 고객감동을 실천하는 데 유용한 팁을 갖게 되길 바랍니다.

이듬해, 1999년 6월 14일 현대해상 대리점을 개설하게 되었다. 내 고향 고창에 있는 선운산 이름을 따 선운대리점으로 보험 일에 첫발을 내딛게 된 것이다. 당시 나는 결혼 8년 차였고, 여섯 살 아들이 유치원에 다니던 때였다. 인생에 있어 중요한 시기를 건너고 있었다.
아버지의 완강한 반대가 있었지만 “어멈도 동의했느냐?”라는 질문과 아내의 동의, 그리고 ‘나를 믿는다’는 한마디로 시작됐다.
그렇게 새로운 인생, 내 보험 인생이 시작되었다.
- 어멈도 동의했느냐 中

우리는 늘 건강하다고 자만한다. 그리고 눈앞에 어떤 병도 없을 거라고 막연한 확신을 갖고 있다. 그러나 한 치 앞도 내다볼 수 없는 게 우리의 인생사다. 나와 우리 가족도 젊은 동생에게 이런 사고가 일어날 거라는 예상은 전혀 할 수 없었다. 대비가 필요하다는 것, 그리고 가족을 더더욱 아껴야 한다는 것을 그때 더 깨달았다.
동생의 치매 진단을 통해 보험의 가치와 필요성을 전달하는 교훈으로 삼았다는 게 부끄럽고 미안하지만, 우리가 알고 있어야 할 현실적인 문제이기도 하다.
- 가족의 소중함 中

고객에게 전문가가 필요한 순간이 오듯, 전문가들 또한 고객이 필요할 때가 있다. 전문가들도 각자의 사업체가 있어 매출을 올려야만 한다. 직장을 다니는 전문가라고 하더라도 실적이 있어야 하지 않겠는가. 그럴 때 나는 전문가들에게 그 분야의 정보가 필요한 고객을 소개해 준다. 이 방법은 서로에게 도움이 되는 윈윈(win-win) 전략이다.
단, 중요한 조건이 있다. 고객에게 전문가들을 소개하면서 비용이 발생하는 경우다. 과다한 수수료를 내야한다면 어차피 나를 통하지 않아도 자기에게 필요한 전문가를 만날 수 있다. 내가 추천을 했을 때 고객들에게도 혜택이 있어야 한다.
나는 가장 나은 방법으로 비용을 조정해주는 방법을 택했다. 관계를 연결해주는 대신 금액에 대한 부분을 전문가들과 확실하게 짚고 넘어가야 했다.
나는 내 소개로 연결되는 고객들에게 비용을 청구할 때마다 요구하는 조항이 있다.
‘최소한 같거나 최대한 저렴하게’
- 전문가 그룹과 합류 中

때에 따라서 “이거 해보자, 저거 해보자!” “왜 이렇게 힘들게 사냐!”라고 하는 그들과는 앞길을 내다보는 대화가 있을 리 없다. 그렇게 말하는 그들과 빨리 헤어지길 바랄 뿐이다.
직장은 단 하나가 아니다. 나의 잠재된 가능성과 관심에 따라 충분히 바뀔 수 있다. 단 누군가 제안한 일이라면, 상대의 제안을 깊게 생각해보고, 본인이 원했던 자리인지 확인을 해보자. 그리고 가장 중요한 한 가지! 정말 그 자리를 사랑할 수 있는지 생각해보길 바란다.
- 스카우트 제의 거절 中

우리가 하는 일은 끊임없이 새로운 계약을 성사시키는 일이 전부라고 해도 틀린 말이 아니다. 기존 고객이 아무리 많다고 해도 새로운 계약이 없으면 수입은 떨어지기 마련이다. 그럼에도 중요한 것은 기존 고객과 좋은 관계를 유지하는 것이다.
기존 고객과의 신뢰가 쌓이는 일이 중요하다고 늘 말한다. 그 생각 덕분에 고객이 다른 고객을 소개해주는 일도 있기도 하다. 나는 소개받는 것만을 목적으로 고객들을 만나지 않았다. 이미 고객이 되었다는 자체만으로 고맙고 좋기만 하다. 그러다 보니 순수하게 좋아하는 내 마음을 고객들도 알아주고 있다.
- 첫 만남의 소중함 中

무작정 친밀해지고 소통하라고 하지만, 어디 그 모든 사람 전부가 나와 맞는 사람이겠는가. 분명 잘 맞지 않은 누군가가 존재할 수도 있을 것이다. 그러나 우리가 직면해야 하는 사실은, 우리의 존재 이유는 고객이 있기 때문이라는 것이다. 나와 맞는 고객, 맞지 않는 고객이라고 선을 그어두고 생각하지 말아야 한다.
새롭게 계약하는 고객이 내 수입을 만들어준다는 생각만 가지고 기존 고객을 무시한다면, 앞으로 나를 만나주는 고객은 영원히 없다고 보면 된다. 기존 고객과 잘 지내야 새로운 고객이 생겨난다. 이것은 변하지 않고 변할 수도 없는 진리다.
- 고객데이 中

나에게 필요한 게 계약이라면, 고객에게도 필요한 게 있다. 나는 내 주 고객에게 가장 필요한 건 정보라고 생각했다. 정보라는 게 큰돈이 되거나, 엄청난 비밀일 필요는 없다. 작은 정보라도 먼저 알려주면, 고객은 고마워한다. 작게나마 고객에게 도움을 주게 된다면 계약은 자연스럽게 성사된다. 실제로 내가 받은 계약 중 상당 부분은 고객이 먼저 자신이 가입할 보험이 없느냐고 물어온 것들이다.
- 나만의 콘셉트 中

가장 포인트를 줘야 하는 곳은 고객에게 당장 이익이 되는 부분과 잊지 않고 챙겨야 할 부분이다. 고객이 제일 크게 생각하는 건 자신의 이득이다. 왜 굳이 내가 이 보험에 가입해야 하는지, 그래서 내가 얻을 수 있는 게 무엇인지. 그 이득을 위해 고객이 주의해야 할 사항이 있다면 무엇인지. 보험설계사는 이 모든 것을 세세하게 설명해야 한다.
이건 분야를 막론하고 고객이 상품을 선택할 때 가장 기본으로 살피면서, 중요하게 염두에 두는 부분이다. 물론 알고 있는 고객도 있겠지만, 대부분이 모른다는 전제로 설명해야 한다.
- 말보다 자료다 中