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    영업관리자매뉴얼

    • 죽입방부 저
    • 한국산업훈련연구소
    • 1993년 11월 30일
    • 정가
      4,000원
    • 판매가
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    ISBN: 8970190988 254쪽 148 x 210 (㎜)

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    출판사 리뷰

    출판사 서평
    이 책은 세일즈 매니저에게 필요한 업무의 여러 영역을 되도록 광범위하고 알기 쉽게 해설한 실무서이다. 세일즈 매니저는 세일즈맨의 힘을 결집시켜 시장에 도전하는 극히 남성적이며 해 볼만한 보람 있는 일이지만, 매니저의 활동범위가 넓고 정황의 유동변화가 빠르고 심해서 그 양상을 획일적으로 파악한다는 것은 그렇게 용이한일이 아니다. 업무의 핵심부분이 복잡한 '인간관리'에 있으며, 한편 고객이나 경쟁자와 직접 접촉하여 격심한 시장경쟁을 벌리는 동시에 많은 장애와 저항을 물리치고 일정한 목표를 달성해야만 하는 세일즈 매니저란, 생산관리나 사...
    이 책은 세일즈 매니저에게 필요한 업무의 여러 영역을 되도록 광범위하고 알기 쉽게 해설한 실무서이다. 세일즈 매니저는 세일즈맨의 힘을 결집시켜 시장에 도전하는 극히 남성적이며 해 볼만한 보람 있는 일이지만, 매니저의 활동범위가 넓고 정황의 유동변화가 빠르고 심해서 그 양상을 획일적으로 파악한다는 것은 그렇게 용이한일이 아니다. 업무의 핵심부분이 복잡한 '인간관리'에 있으며, 한편 고객이나 경쟁자와 직접 접촉하여 격심한 시장경쟁을 벌리는 동시에 많은 장애와 저항을 물리치고 일정한 목표를 달성해야만 하는 세일즈 매니저란, 생산관리나 사무관리와는 색다른 양상을 띄고 있는 것이다. 이 책에서는 이와 같은 세일즈 매니저의 여러 영역을 5장으로 나누어 관찰하고 있지만, 우선 각론에 들어가기 전에 잠시 '세일즈 매니저의 종합적 위치'를 훑어본다는 것도 자기 스스로를 발전시키는 데 있어 꼭 필요한 일이다.

    저자 소개

    죽입방부

    역자 박달규
    대한교육보험 상무, 동아생명 부사장 역임했고, 한국산업훈련연구소 회장을 지냈다. '위대한 가능성에의 도전', '현대 세일즈 기법', '발상을 전환하는 비즈니스 성공철학' 등 다수의 저서와 번역서가 있다.

    목차

    목차
    서장 성공하는 세일즈 매니저의 조건
    1. 육체적 건강
    2. 마음의 건강
    3. 자기동기충동
    4. 자기관리에 대해서
    5. 리더쉽
    6. 세일즈 팀의 유형도해
    제1장 세일즈 매니저는 무엇을 하는 사람인가
    1. 세일즈 매너저의 업무란
    마케팅에는 다섯개의 기중이 있다 / 세일즈 팀을 군대로 비유한다면 주력부대이다 / 세일즈매니저의 여러가지 입장 / 세일즈 매니저의 기본 임무는 하나 / 성적을 올리기 위한 여섯가지 포인트
    2. 우선 계획작성부터 시작하자
    기업에 대한 세일즈 매니저의 공험 / 계획 없이는 성공할 수 없다 / 매니지먼트 사이클 / 정형화해서 실행하자 / 매듭-계획이 갖추어야 할 조건
    제2장 발랄한 팀워크 만들기
    1. 세일즈맨의 채용
    선택의 좋고 나쁨이 팀에 절대적인 영향을 준다 / 채용할 때의 착안점
    2. 세일즈맨의 조직화는 이렇게 해야 성공한다
    통제에는 한계가 있다 / 스태프(Staff)와 분권 / 담당상품·지역의 전문화를 어떻게 생각하는가
    제3장 세일즈맨의 관리와 훈련방법
    1. 세일즈맨 관리의 구조
    관리시스템 / 대상과 밀도에 의한 세가지 관리방식
    2. 성적관리는 이렇게 한다
    매출의 분석 / 판매목표액의 할당방법 / 성적관리용 장표 / 성적관리 월간 스케줄
    3. 행동관리는 이렇게 한다
    행동관리의 어려움과 관리원칙 / 행동관리용의 장표 / 행동계획의 관리 / 세일즈 행동의 계수관리
    4. 고객관리는 이렇게 한다
    가망객 카드 / 세일즈 활동 차트
    5. 세일즈우먼(Sales Woman) 다루는 방법
    성격 및 능력상의 특질 / 사회적인 특질 / 여성의 특질 보강이 성공의 열쇠 / 가정과의 긴밀한 연락 / 인간관계에 대한 문제
    6. 세일즈맨의 훈련
    커리큘럼은 어떻게 편성하는가 / 준비 / 강의의 기술 / 회의식 훈련의 기술 / 사례연구의 기술 / 롤 플레잉의 기술 / 현장지도의 기술
    7. 동기부여를 이렇게 하면 성공한다
    애정과 관심이 끊이지 않게 하라 / 적절한 목표를 책정하라 / 수입증대의 동기부여 / 명예 와 지위의 동기부여 / '보아주는 쪽'에 서 라 / 후대하거나 방심 하지 말라/세일즈맨의 자기상의 개선 /감화력 모방의 경쟁읜리를 활용하라 / 콘테스트를 위한 체크리스트 / 욕구불만의 처리
    제4장 매니저가 해야 할 시장개척
    1. 성공의 시장개척법
    시장의 전모를 파악하라 / 급소를 발견하라 / 창조적 개척을 연구하라 / 판매
    력의 배 분파 집중 / 거점을 설정하고 침투작전을 전개 하라 / 판매 후에도 손을떼지 말라 / 개인별 세일즈, 기반관리 / 수렵형과 농경형의 두 가지 개척패턴 / 서비스와 PR의 적립을 소중하게 / 부지런히 움직여라
    2. 고객을 탐색해 내는 효과적인 방법
    적극공세로 나가자 / 중요한 탐객법의 여러 가지
    3 순회방문의기술
    지구의 구조와 특성을 파악하라 / 세일즈맨의 세 가지 타입 / 고객을 질과 양의
    측면에서 파악하라 / 방문경로를 고려하여 행동계획을 세워라 / 효율적인 순방시 간의 설정
    제5장 성적을올리기 위한정보관리
    1. 정보활동에 정통하는법
    정보에는 네 가지 종류가 있다 / 전원의 '정보체제'를 만들어라 / 정보촬동을제도화 하라 / 어떤 정보가 필요한가를 명백히 하라 / 정보활동을 원조하라 / 정보와 PR활동
    2. 의사결정을 잘하는 법
    정보의 효율적 처리법 / 정보사용의 촉진을 죄한다 / 정보와 의사결정
    3. 커뮤니케이션은 이렇게 하면 효과가 있다
    커뮤니케이견의 중요성 / 신속 정확한 의사결정을 하기 위해서 / 커뮤니케이션과 통솔력 / 부하에 대한 의사결정 원조를 행하라
    4. 면접은 이렇게 하면 성공한다 ·
    면접의 목적 / 면접의 장면구성 / 정자세의 사무적인 면접 / 조사에 역점 을 둔
    면접 / 설득을 위한 면접 / 비지시적 면접 / 최면면접 / 음식, 오락을 겸한 면접 / 회의를 잘 여는 방법

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