‘자산 100억 엔, 연 매출 150억 엔의 성장기업’이라고 소개된 회사가 어느 날 갑자기 도산했다는 뉴스가 흘러나온다. 그 뉴스를 보고 자산이 100억 엔이나 되는 회사가 어쩌다가 쓰러졌을까 하며 의아해하시는 분도 계시리라. 다음 문제를 풀면서 왜 그런 일이 일어났는지 생각해보자.
다음 두 숫자는 도요타자동차와 미쓰비시자동차의 2007년 3월 결산서에서 발췌한 것이다. A사와 B사, 어느 쪽이 도요타자동차이고, 또 어느 쪽이 미쓰비시자동차일까?

A사: 자산* 1조 8,000억 엔
B사: 부채** 20조 엔

대부분의 사람들은 특별한 고민 없이 세계 자동차산업을 이끄는 빅3에 해당하는 도요타자동차를 A사로, 부채가 20조 엔인 B사를 미쓰비시자동차라고 대답하기 쉽다. 그러나 정답은 A사가 미쓰비시자동차이고, B사가 도요타자동차다.
이유가 뭘까? 이 문제에서는 매스컴이 보도하는 숫자와 정반대의 숫자를 제시했기 때문이다.
매스컴은 실적이 나쁜 회사나 도산한 기업에 대한 뉴스를 전달할 때는 부채총액 몇 억 엔처럼 결산서에서 부정적인 면을 부각시키는 숫자를 골라 기사화한다. 그 때문에 미쓰비시자동차 관련해서는 부채 1조 4,703억 엔, 지불이자 208억 엔 등의 숫자가 소개되는 경우가 많다.
반면에 우량기업을 다룰 때는 결산서에서 자산 몇 억엔, 매출 몇 억엔, 이익 몇 억엔 등과 같이 긍정적인 면을 강조하는 숫자를 골라낸다. 그러다 보니 도요타자동차와 관련해서는 자산 33조 엔, 매출 24조 엔, 당기순이익 1조 6,440억 엔과 같은 숫자가 주로 소개된다〔그림 1-2〕.
필자도 회계를 전공하기 전까지는 매스컴이 말하는 자산 100억 엔의 기업은 정말 탄탄해 보였고, 부채가 100억 엔이라고 하면 빚에 허덕이고 있다고 생각했다. 그러나 냉정히 살펴보면 모든 기업은 자산과 부채가 있게 마련이다. 즉, 자산과 부채의 차액인 순자산액을 봐야만 그 기업의 재정상태가 건전한가를 가늠할 수 있다. 기업은 자산과 부채를 모두 갖고 있으며, 나아가 이 두 가지는 양날의 칼처럼 긍정적인 면과 부정적인 면을 모두 갖고 있다. p.25~27


당신은 신사복을 판매하는 외국계 기업의 경영자다. 요즘 들어 이익이 제자리걸음으로 경영에 고전을 면치 못하고 있다. 하필 미국에 있는 모기업에서 열린 이사회에서 향후 1년 동안 이익을 2배로 올리지 못할 경우 국내시장에서 철수하겠다는 결정이 내려졌다. 어떻게 해야 이익을 2배로 올릴 수 있을까? 전제조건은 다음과 같다.

- 유명백화점에 매장을 갖춘 브랜드다.
- 매장 판매사원은 자사 직원이다. 
- 당신이 사장이므로 광고 집행 등을 자유롭게 결정할 수 있다. 
- 매장뿐 아니라 온라인에서도 판매하고 있다.

이런 문제가 주어졌을 때 어떤 생각이 드는가? 어쩌면 문제가 지나치게 막연하여 아무 생각도 안 날 수도 있다.
이 문제는 ‘이익을 2배로 올린다’라는 부분이 너무 막연하기 때문에 어렵게 느껴지는 것이다. 그러므로 ‘이익을 2배로 올린다’는 부분을 쉽게 그려낼 수 있도록 작은 문제로 나눈다. 그리고 이익의 변화를 주시하면서 작은 문제를 풀다 보면 최종적으로 ‘이익을 2배로 올린다’는 큰 문제를 해결할 것을 목표로 삼는다. 구체적으로는 다음처럼 1에서 4까지의 과정으로 나누어 문제해결에 나선다.

1. 목표를 진행과정별로 파악하기 쉽게 나눈다.
2. 각각의 과정에 목표수치를 설정한다.
3. 각 과정에 배정한 목표수치를 달성하기 위한 구체적인 방안을 모색한다.
4. 성과를 확인하고 행동을 수정한다.

그럼 먼저 ‘목표를 진행과정별로 파악하기 쉽게 나눈다’부터 살펴보자. 이익을 2배로 올리려면 무슨 일부터 진행해야 좋을까? 이를 위해서는 ‘광고를 한다’, ‘직원을 교육한다,’ ‘지금보다 저렴한 원자재처를 찾는다’ 등 여러 가지 방법이 있다. 그러나 ‘이익을 2배로 올린다’는 목표만 보면 무엇부터 해야 할지 사실 막연하다. 그러므로 알기 쉽게 목표를 두 단계로 나누어야 한다. 이익은 방문객 수, 이익률, 판매율의 3가지 요소로 만들어진다. 막연히 이익을 2배로 올리는 방법을 고민한다고 해서 방법이 저절로 떠오르는 것은 아니다. 그러나 과정을 나눠 방문객 수, 이익률, 판매율을 각각 높이는 방법을 찾으려고 하면 의외로 쉽게 해답이 구해진다. 이익을 창출하는 요소는 이 밖에도 다양하지만, 이 책에서는 알기 쉽도록 방문객 수, 이익률, 판매율로만 나누고 다음 단계로 나아가기로 한다. 다음으로 ‘각각의 과정에 목표수치를 설정한다’에 대해 설명하겠다. 이익은 여러 요소를 곱했을 때 얻어지는 값이다. 즉, 방문객 수라는 한 항목이 2배로 오르지 않았어도 방문객 수, 이익률, 판매율 등 요소 전체를 곱한 값이 2배가 되면 된다. 예를 들어 방문객 수를 늘리기 어렵다면 이익률과 판매율을 더욱 올리면 필요한 만큼의 이익을 얻을 수 있다. 그러면 실제로 각각의 과정을 30퍼센트 올렸을 때는 이익이 얼마나 증가하는지 계산해보자. 각 과정에서 30퍼센트씩 성과를 올리는 것만으로도 회사 전체 이익을 무려 2.2배나 증가시킬 수 있었다.
어떤가?
이익을 2배로 올릴 수 있는 방법을 생각하라고 하면 어렵다고 느낄지 모르지만, 방문객 수, 이익률, 판매율을 30퍼센트씩 올리는 방법을 생각하라고 하면 구체적인 아이디어가 떠오르지 않는가? 지금까지의 과정에서는 ‘이익을 2배로 올린다’는 막연한 목표를 ‘방문객 수, 이익률, 판매율을 30퍼센트씩 올린다’는 구체적인 과정으로 나누어 생각했다는 점이 핵심이다. 이제 구체적으로 나눈 각 과정에 맞춰서 행동으로 옮기는 일만 남았다.
세 번째로 각 과정에 배정한 목표수치를 달성하기 위한 구체적인 방안을 찾는다. 각 과정을 30퍼센트씩 올리면 회사의 전체 이익은 2배 이상이 된다는 사실을 알았다. 이제부터 여러분은 방문객 수, 이익률, 판매율을 올리기 위한 아이디어(광고를 한다, 접객서비스를 개선한다 등)를 생각해보시길 바란다. p.70~75


유효기간이 6개월인 쿠폰 50장은 정말 이득일까? 학원에서는 월정액을 내고 강습을 받는 경우 외에도 시간당 쿠폰을 구입해서 수강할 수 있는 경우가 있다. 이 경우 쿠폰을 한꺼번에 많이 사면 1장당 가격이 저렴해진다. 그렇다면, 이 쿠폰은 정말로 할인이 된 걸까? 그렇다면 실제 숫자로 계산해보자. 한 학원에서 실행하고 있는 쿠폰판매방법으로 다음의 A, B, C의 세 유형이 있다고 하자(쿠폰의 유효기간은 구매일로부터 6개월이다).

A. 10장에 3만 엔(1장당 3,000엔)
B. 30장에 7만 5,000엔(1장당 2천500엔)
C. 50장에 10만 엔(1장당 2,000엔)

여러분이 학원에서 수업을 듣는다고 하면 3가지 쿠폰 중 어느 것을 선택하겠는가? A는 1장당 3,000엔, C는 1장당 2,000엔이므로, 얼핏 보면 C를 구입하는 편이 이득일 것처럼 보인다. 그렇다면, 정말 C쿠폰을 구입하는 것이 A쿠폰을 구입하는 것보다 이득일까? 바로 이 대목이 가장 까다로운 부분인데, C쿠폰이 장당 2,000엔이 되려면 50장을 모두 소진했을 경우, 즉 유효기간 안에 50회 동안 수강을 해야만 가능하다. C쿠폰을 구입한 사람은 구입한 당시에는 이득을 보는 듯한 기분이 들겠지만, 정말로 이득인지는 유효기간이 다 됐을 때에야 비로소 알 수 있다. 만일 C쿠폰을 구입하여 유효기간인 6개월 동안 30장밖에 쓰지 못했다면, 한 장당 약 3,333엔(10만 엔÷30장)이 되므로, 장당 3,000엔인 A쿠폰보다도 장당 단가가 비싸진다. 필자는 몇 번인가 이런 선불제도를 이용했다가 낭패를 본 적이 있다. 그 이후부터는 아예 다 소진할 자신이 없을 때는 A유형을 구매한다. 여기까지 읽고 이미 눈치 채신 분도 계시겠지만, ‘큰 숫자를 나누는 기술’은 돈의 지불방법에 관한 것이다. 사람은 한 번에 큰돈을 내는 데에는 주저하지만, 푼돈이라면 크게 고민하지 않고 지불한다. 티끌 모아 태산이라고 했다. 상품을 구매할 때는 총액이 얼마인지 반드시 확인해야 한다. 필자 주변을 보더라도 돈과 인연이 있는 사람은 자신이 얼마를 썼는지에 늘 신경을 쓴다.
광고를 보면 대개 상품가격을 직접 표기하지 않고 ‘1회당 얼마’ ‘한 달에 얼마’ 하는 식으로 분할된 금액을 표기하는 것을 알 수 있다. 상품을 판매하는 쪽이 ‘나눗셈’이라는 기술을 사용한다면, 구매자 측은 ‘1회당 금액×횟수’라는 ‘곱셈’을 사용하여 총액을 계산해보고 구매할지를 냉정히 판단해야 할 것이다. p.126~128