출판사 서평
이 책은 비즈니스 현장에서 고객이 원하는 이러한 요구들을 해결할 수 있는 제안 개발 과정을 소개한다. 가장 강력하고 효과 있고 설득력 있는 제안서 작성을 위한 비법인 셈이다.
다년간 경영 컨설팅 현장에서 수많은 성공 사례를 다져온 저자가 개발한 이 과정은 이 책의 핵심 내용이기도 하다.
1. 기준선 논리를 이해한다.
제안서를 작성하는 모든 상황에는 구매자와 구매자 회사가 목표하는 지점과 현재의 위치가 다른 경우가 많다. 이것을 격차라고 하는데, 비즈니스제안자가 제안할 프로젝트나 아이디어는 구매자가 원하는 결과를 달성하거나...
이 책은 비즈니스 현장에서 고객이 원하는 이러한 요구들을 해결할 수 있는 제안 개발 과정을 소개한다. 가장 강력하고 효과 있고 설득력 있는 제안서 작성을 위한 비법인 셈이다.
다년간 경영 컨설팅 현장에서 수많은 성공 사례를 다져온 저자가 개발한 이 과정은 이 책의 핵심 내용이기도 하다.
1. 기준선 논리를 이해한다.
제안서를 작성하는 모든 상황에는 구매자와 구매자 회사가 목표하는 지점과 현재의 위치가 다른 경우가 많다. 이것을 격차라고 하는데, 비즈니스제안자가 제안할 프로젝트나 아이디어는 구매자가 원하는 결과를 달성하거나 근접한 결과를 얻게 해야 하므로, 이 격차를 제거하거나 완전히 없애야 한다. 이 제안서의 ‘기준선 논리(baseline logic)’는 간단히 말하면, 현 상황(S1)→ 원하는 결과(S2)→ 이익(B)이라고 할 수 있다. 이런 요소들이 명확하게 규정되지 않거나 논리적으로 연관되지 않거나 동의를 받지 못하면 제안서가 통과할 가능성(프로젝트가 성공할 가능성)은 거의 없다.
2. 논리적인 방법론을 구축한다.
이렇듯 구매자의 니즈를 파악하여 현 상황에서 원하는 결과를 얻어내려면 일련의 행동, 즉 접근법을 제안해야 한다. 이 접근법은 고객과 고객사가 원하는 목표와 결과를 얻도록 도울 방법을 명확하고 논리에 맞게 보여줘야 하는데, 이를 저자는 ‘제안의 논리’라고 부른다. 이 방법론이 탁월한 것은 구매자와 구매사가 구매를 결정하는 과정에서의 논리적 타당성뿐만이 아니라 심리적 측면도 고려하는 것이기 때문이다. 이를 저자는 ‘제안의 심리’라고 부른다.
3. 여러 구매자의 다양한 견해를 조정한다.
제안서를 작성하는 대부분 상황이 이른바 ‘복합 판매’라는 점을 전제로 한다. 복합 판매는 제안서를 평가할 때 각기 다른 역할을 하는 여러 구매자(예를 들면 제안서 선정위원회)를 대상으로 판매하는 경우를 말한다. 일반적으로, 회사의 문제가 단 하나뿐일지라도 회사 내 구성원들은 해당 상황에 각자 다양한 견해를 보인다. 한 직원은 문제의 원인을 이익 감소로 보는 반면에 다른 직원은 생산성 부족이 원인이라고 생각할 수 있다. 하지만 해당 판매 상황에 관여된 각 개인에게 발생할 이익을 이해하면 제안자는 다른 경쟁자와 다른 점까지도 어필할 수 있을 것이다.
4. 핵심 메시지와 주제를 명확하게 개발한다.
제안(구두 혹은 서면)이 최고의 효과를 발휘하려면 몇 가지 필수적인 메시지가 전달되어야 한다. 이런 메시지는 경쟁자의 제안서와 분명한 차별성이 있어야 하며, 당신이 각 구매자의 관점에서 사안을 파악하고 이해했다는 점을 설득시켜야 한다. 구매자의 상황과 요구 사항을 묘사한 메시지를 주제(theme)라고 한다. 주제는 각 구매자의 중요 문제와 구매자들의 공통적인 평가 기준을 분석하고 당신이 경쟁자와 다른 점을 분석한 뒤에 도출된다. 주제를 파악해서 개발하고 나면, 제안서에 넣을 설득력 있는 내용이 대부분 나온다.
5. 제안서 전체에 핵심 메시지와 주제를 배치해서 작성한다.
저자는 제안서를 성공시키려면 모든 전략을 적용해야 하지만, 베토벤이 동일한 주제를 반복해서 교향곡을 작곡했던 것처럼 제안서 전반적으로 동일한 주제가 ‘연주’되어야 성공 가능성이 높다고 한다. 설득력 있게 잘 엮어 가면, 고객이 원하는 결과를 달성할 수 있는 적임자가 다른 누구도 아닌 바로 당신이라는 이유를 확실하게 설명할 수 있다.
이 책의 가장 큰 장점은 “읽다 보면 어느새~” 비즈니스제안서의 성공적인 작성법을 깨닫게 된다는 것이다. 편하게 늘어놓는 저자의 코치가 비즈니스맨들의 경쟁력을 높이는 데 최대의 효과를 발휘한다.
이 책을 꼭 읽어야 할 분들
- 비즈니스제안서를 쓰려면 며칠을 끙끙대며 밤샘을 밥 먹듯 하는 분
- 매번 상사에게 제안서 초기 단계부터 타박을 받는 분
- 좀 더 세련된 비즈니스제안서를 만들고 싶은 야심만만한 비즈니스맨
- 회사의 경영 혁신을 가져올 제안서를 한 번에 알아보고 싶은 CEO
- 사장이든 상사든 거래처든 하나의 제안서로 설득하고 싶은 비즈니스맨
[이 책에 보낸 찬사]
“심리적인 양상에 논리적인 양상을 결합해서 이의나 질문이 제기되기 전에 미리 아예 이의를 차단하거나 질문에 답을 하게 해주는 전략이다. 이는 구매자가 당신을 받아들이는 수용도를 배로 늘려준다.…… 확실히 지금까지 본 중에서 해당 주제를 가장 철저하게 다룬 책이다.” -짐 케네디(Jim Kennedy), 출판인,
“《성공으로 이끄는 사업 제안서 작성법》은 제안서를 작성하는 사람은 물론 전문/비즈니스/기술 분야의 글쓰기를 가르치는 사람 누구나 관심을 가지고 봐야 하는 책이다. 이제까지 나온 책 중에서 가장 뛰어나게 독자를 분석하고 있으며 가장 명백하게 제안서 작성법을 설명한다. 교사와 작가와 사업가는 이 책을 꼭 읽어야 한다.” -샤를로테 트랄스(Charlotte Thralls), 유타 주립 대학교 영문학 교수
“이 책을 읽은 사람과 읽지 않은 사람의 제안서에는 분명한 차이가 있을 것이다. 저자는, 현장에서 어떻게 하면 논리적인 제안서를 작성할 수 있을까 고민하는 비즈니스맨들에게 속 시원한 답을 제시하고, 멋진 제안서가 아니라 비즈니스에서 성공할 수 있는 제안서를 작성하는 비법을 알려준다. 제안과 관련된 모든 분들에게 강력 추천한다.” -김우성, 한국IBM Korea 프로포절 매니지먼트 팀 부장
“이 책에 제시된 논리 구조와 원칙, 사례와 워크시트를 통한 학습은 당신의 비즈니스제안 능력이 현재 어떤 수준에 있든지 간에 분명 한 단계 이상 레벨업 시켜줄 것이다. 저자는 비즈니스제안서 작성 분야에서, 그동안 시간과 경험이 우리에게 주지 못했던 ‘고객과 시장에 대한 남다른 통찰력’을 제공해주고 있다. 제안 작업으로 밤샘을 하는 PM, 컨설턴트, 세일즈맨 등 SI(System Integration) 종사자들뿐 아니라, 각종 산업의 현장에 계시는 분들에게 훌륭한 솔루션을 제공할 것이다.” -도흥국, LG CNC 영상사업담당 영업대표
많은 기업은 그들이 제공하는 상품이나 서비스를 통해 얼마만큼의 매출을 어떻게 끌어 올릴 것인가에 대해 늘 고민하고 있다. 이러한 기업의 경영 목표 달성을 위해 변하지 않는 Sales의 원칙은 그 상품과 서비스가 담고 있는 핵심적인 진실을 상대(고객들)에게 전달되도록 하는 것이다. 이 책은 그들이 그토록 전달하고자 하는 핵심적인 진실을 고객들에게 그야말로 제대로 전달할 수 있는 길잡이가 되어줄 것이다. -조지용, (주)네모파트너즈 BPG 부사장
“내가 이 책을 10년 전에 봤었더라면 업무 성과를 10배는 더 높였을 것이다. 이 책에는 설득력 있는 제안서 워크시트부터 표현 어투까지 모두 언급되어 있어 모든 제안서 작성 실무자를 비롯한 경영자들에게도 큰 도움을 줄 수 있을 것이다.” -권순종, SK M&C MSP전략지원그룹 그룹장

목차
Part 1 비즈니스제안의 논리
Chapter 1 일반 구조의 논리 이해하기
제안의 일반 구조에서 슬롯 이해하기 | 슬롯은 서로 영향을 준다 | 슬롯이 꼭 섹션은 아니다 | 모든 슬롯을 작성하거나 설명해야 한다 | 1장 요점 정리 : 일반 구조의 논리 이해하기 | 연습 활동 1 : 연합 산업의 사업부인 ABC에 제안할 기회
Chapter 2 기준선 논리 이해하기
세 종류의 현 상황, 원하는 결과, 목표, 이익 | 기준선 논리의 융합 평가 | 최우선 문제, 결과, 이익이 융합되는가? | 중간 결과물이 원하는 결과 및 목표와 융합되는가? 중간 결과물이 이익과 융합되는가? | 원하는 결과와 목표가 이익과 융합되는가? | 기준선 논리 시험 | 기준선 논리 및 가치 제시문 | 일반 구조의 슬롯, 기준선 논리, 제안된 프로젝트 사이의 관계 | 2장 요점 정리 : 기준선 논리 이해하기 | 연습 활동 2 : ABC의 상황에 적합한 기준선 논리 구축
Chapter 3 측정이 가능한 결과 지향 방법의 활용
측정이 가능한 결과 지향 : 통찰력 프로젝트 | 측정이 가능한 결과 지향 : 계획 수립 프로젝트 | 측정이 가능한 결과 지향 : 실행 프로젝트 | 3장 요점 정리 : 측정이 가능한 결과 지향 방법의 활용 | 연습 활동 3 : ABC에 측정이 가능한 결과 지향 적용
Chapter 4 논리적인 방법론 구축-피라미드 원칙
피라미드 논리 사용하기 | 1단계: 최우선 질문(들)을 바탕으로, 목표(들)를 명확하게 파악 | 2단계: 각 목표를 피라미드의 꼭대기에 배치하고 이를 달성하기 위해 필요한 행동들을 계획 | 3단계: 행동을 체계적으로 조직 | 4단계: 제안한 행동을 계획하고 전달하기 위해 필요한 활동을 파악해서 통합 | 피라미드, 중간 결과물, 논리 워크시트 | 4장 요점 정리 : 논리적인 방법론 구축 | 연습 활동 4 : ABC용 피라미드 개발
Part 2 비즈니스제안의 심리
Chapter 5 구매자 분석
역할에 따른 네 가지 구매 유형 | 구매자의 다섯 번째 유형 | S1 → S2 → B 이외 | 5장 요점 정리 : 구매자 분석 | 연습 활동 5 : ABC에서 구매자의 역할을 파악하고 이익 창출하기
Chapter 6 주제 선정 및 개발-설득 망을 짤 내용 결정
주제란 무엇인가 | 주제는 어디에서 나오는가 | 주제 선정 | 주제 개발 | 6장 요점 정리 : 주제 선정 및 개발 | 연습 활동 6 : ABC의 중요 문제와 평가 기준과 경쟁자와 다른 점을 파악하고, 주제를 개발하기
Chapter 7 녹색 팀 리뷰 : 승리의 가능성을 높이는 협력
녹색 팀 협동의 전략적 전제 | 녹색 팀 리뷰 : 정의 | 녹색 팀 리뷰 : 구성원 | 녹색 팀 리뷰 : 운영 | 녹색 팀 리뷰 : 이후 진행 | 녹색 팀 복습 : 마지막 점검 사항
Part 3 비즈니스제안서 작성
Chapter 8 상황 슬롯과 목표 슬롯 작성하기
이야기/S1 부분 | 질문 부분 | 종결/S2 부분 | 상황 슬롯과 경쟁 우위 | 8장 요점 정리 : 상황 슬롯과 목표 슬롯 작성하기 | 연습 활동 7 : ABC의 상황 슬롯과 목표 슬롯
Chapter 9 방법 슬롯 작성
PIP(설득-정보-설득) | 임무 레벨에서 PIP | 방법 섹션 레벨에서 PIP | 9장 요점 정리 : 방법 슬롯 작성하기 | 연습 활동 8 : ABC의 방법 섹션 작성
Chapter 10 사이 : 설득에 초점 맞추기
설득의 수준 결정 | P-슬롯과 주제 | 10장 요점 정리 : 설득에 초점 맞추기
Chapter 11 자격 슬롯 작성하기
자격 섹션은 일종의 토론이다 | 전형적인 자격 섹션에는 토론이 안 나온다 | 주제 개발 워크시트를 활용해서 토론의 구조 짜기 | 11장 요점 정리 : 자격 슬롯 작성하기 | 연습 활동 9 : ABC의 자격 섹션 작성
Chapter 12 이익 섹션 작성하기
이익의 종류 | 이익 슬롯의 역할 | 이익 섹션의 내용 : 연습 활동 10 | 12장 요점 정리 : 이익 섹션 작성하기
Chapter 13 수수료 슬롯 작성
가격 책정 시 고려 사항-첫 만남 이후 | 가격 책정 시 고려 사항-철저한 분석 이후 | 고객이 컨설팅에 투자해서 얻을 이익 | 이 기회에서 당신이 얻을 전략적 가치 | 당신과 당신의 회사에 발생할 가능성이 있는 위험 | 프로젝트에서 고객의 질문에 답을 할 수 있는 능력에 비추어서 당신과 다른 컨설턴트를 비교 | 구매위원회와 당신 및 경쟁자의 관계 | 프로젝트가 당신에게 필요한 본질적 혹은 전술적인 이유 | 과거에 고객에게 제시했던 가격 | 약간의 개요 및 기타
Chapter 14 요약-제안 개발 과정
제안 개발 과정
부록 A 사례 연구 1 : 파라마운트 컨설팅이 ABC에 제안을 할 기회
부록 B 비즈니스제안서에 활용되는 워크시트 모음
부록 C 사례 연구 2 : 파라마운트가 ABC에 보낸 제안서
부록 D 내부 제안서와 보고서
부록 E 제안서에 적합한 어투 : 제안서가 효과적으로 ‘말’하는 법