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    설득 심리학

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    설득 심리학 상대의 마음을 컨트롤하는 비즈니스 기술

    시리즈 : 만사형통 시리즈 [8]

    • 사이토 이사무 저
    • 안춘식 역
    • 스카이
    • 2012년 04월 20일
    • 정가
      12,900원
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    - [0]
    ISBN: 9788996518280 256쪽 152 x 223 (㎜)

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    • 판매지수 : 274

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    책 소개

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    출판사 리뷰

    출판사 서평
    한눈에 봐도 무척 까다로워 보이는 사람을 효과적으로 설득하는
    비즈니스 기술

    비즈니스의 필수 조건, 그러나 너무 어려운 설득!
    나와 다른 의견을 가진 상대방이 내 의견에 동의하도록 만드는? 것, 바로 설득이다. 처음부터 의견이 같다면 설득할 필요조차 없겠지만, 요즘같이 다양성이 존중되는 시대에 같은 의견을 가진 사람을 만나는 건 생각만큼 쉽지 않다. 그리고 각자의 의견이 다르면 서로 물러서지 않고 자신의 의견이 맞다고 주장하거나 때론 일방적으로 제안하고 부탁한다. 어느 한쪽이 자신의 의견을 굽혔을 때, 비로소 설득에...
    한눈에 봐도 무척 까다로워 보이는 사람을 효과적으로 설득하는
    비즈니스 기술

    비즈니스의 필수 조건, 그러나 너무 어려운 설득!
    나와 다른 의견을 가진 상대방이 내 의견에 동의하도록 만드는 것, 바로 설득이다. 처음부터 의견이 같다면 설득할 필요조차 없겠지만, 요즘같이 다양성이 존중되는 시대에 같은 의견을 가진 사람을 만나는 건 생각만큼 쉽지 않다. 그리고 각자의 의견이 다르면 서로 물러서지 않고 자신의 의견이 맞다고 주장하거나 때론 일방적으로 제안하고 부탁한다. 어느 한쪽이 자신의 의견을 굽혔을 때, 비로소 설득에 성공했다고 할 수 있다. 그런데 사람은 모두 상대에게 설득당하기보다 자신이 상대를 설득하고 싶어 한다. ‘어떻게 설득하는 것이 효과적일까?’ 하고 자신의 입장에서만 생각한다. 그러나 비즈니스 세계에서 가장 중요한 것은 상대가 설득을 받아들일 수 있는 상황인지를 파악하는 것이다. 이는 절대 간과해서는 안 된다. 사람은 불쾌할 때 화를 내기 쉽고, 화가 나면 상대의 의견을 받아들이지 않는다. 실제로 불쾌한 기분을 느낄 때, 가까이 있는 사람에게 화를 내기 쉽다는 사실이 실험을 통해 증명되었다. 상대를 설득하고 싶은데 매번 실패하는 당신에게 지금 필요한 건, 상대의 상황을 파악하고 컨트롤하는 기술이다.
    당신이 상대를 컨트롤하지 말고, 상대가 당신을 컨트롤하도록 유도하라!
    당신은 지금까지 어떻게 상대의 요구를 충족시킬까를 고민했을 것이다. 당신이 제시한 조건에 상대방이 만족할까, 혹시 준비 과정에서 실수가 있었던 건 아닐까, 어떤 이익을 제시하면 상대방이 당신의 조건을 받아들여 줄까 등 당신이 상대방을 컨트롤하려고 했을 것이다. 물론 설득의 방법으로 나쁘지 않지만, 이 경우 상대의 요구에 응할 수 없게 되는 순간 대화가 단절된다. 어떻게 하면 앞뒤가 꽉 막힌 상황에서 벗어날 수 있을까? 바로 당신이 상대에게 컨트롤당할 수 있도록 한 수 위에서 상대를 컨트롤하는 것이다. 즉, 상대방을 컨트롤하려던 것을 멈추고, 상대가 당신을 컨트롤할 수 있도록 유도하는 것이다. 어렵게 들릴지도 모르지만 의외로 간단하다. 자신의 사정을 털어놓고 앞으로 나아가야 할 방향에 대해 상대방이 자신과 함께 생각하도록 ‘상대방과 의논’하면 된다.
    설득에도 밀고 당기기가 필요하다!
    연애에만 밀고 당기기가 필요하다? NO! 비즈니스의 세계에도 밀고 당기기는 필수다. 특히 나와 다른 의견을 가진 사람을 설득하기 위해서는 밀고 당기기만큼 훌륭한 방법도 없다. 상대가 어떻게 나오느냐에 따라 공격의 방식을 바꾸자. 비즈니스맨의 승부는 생각보다 만만치 않다. 일대일 승부라고 무조건 정공법으로 정면 돌파했다간, 부딪히고 깨졌을 때 울고 싶어도 울 수가 없다. 그러므로 원하는 것을 얻기 위해 급소를 기습하거나 치켜세우는 등 다양한 방법으로 자신에게 유리한 상황을 만들어야 한다. 하지만 너무 속이 빤히 보이는 책략과 계산은 오히려 상대에게 불신감을 줄 수 있으니 주의하자. 상대가 주저하거나 경계하지 않을 만큼 조심스럽게 포석을 까는 것이 중요하다. 설득에는 때론 이런 기술이 필요하다는 걸 명심하라!

    저자 소개

    사이토 이사무
    • 구분 : 저서
    • 국적 : 일본
    • 분류 : 인문/철학자 , 경제/경영/자기계발 저자 , 기타
    • 인기지수 : 359
    최근저서

    와세다대학교 대학원 문학연구학과 박사과정을 수료하고 캘리포니아대학교에서 유학한후, 현재 릿쇼대학교 심리학부 교수로 재직 중이다.

    저서로는 『설득 심리학』『화술 심리학』『상사 심리학』『자기표현 심리학』『느림보 심리학』『남자심리학』『사람은 왜 험담을 할까』 『사람은 왜 거짓말을 할까』등이 있다.

    역자 소개

    안춘식
    • 국적 : 대한민국
    • 분류 : 기타
    • 인기지수 : 42
    최근저서

    일본 게이오대학에서 경영학 박사학위를 취득했다. 한양대학교 경영학부 교수이며 한국경영자총협회 자문위원, 한국생산성학회, 한일경상학회 회장으로 활동하고 있다.
    저서 및 역서로는『인사관리론』『일본노사분규의 극복과정』『인간존중경영』『사카모토 료마와 손정의의 발상의 힘』등이 있다.

    책 속에서

    언제나 명심해야 할 것은 상대방이 있기에 설득을 한다는 것이다. 상대방을 생각하지 않고 혼자 너무 앞서가면 협조를 이끌어내기는커녕 오히려 혐오감을 줄 수도 있다.
    - 본문 7쪽 중에서

    사실 처음부터 대하기 어려운 사람이란 없다. 그저 대하기 어려운 사람으로 보인다는 선입견이 그 사람을 세상 누구보다 대하기 어려운 사람으로 만들 뿐이다.
    - 본문 16쪽 중에서

    상대방이 인정해주길 원하는 것을 파악했으면 자연스럽게 미끼를 던져보자. 이때 자신의 기호는 일단 접어두고 상대방이 원하는 화제에 맞춰 대화를 발전시키자. 상대는 자신 있는 화제를 이야기하면서 자기가 대화를 주도한다고 믿는다. 그러나 실제로 대화를 주도하는 것은 당신이다
    - 본문 36쪽 중에서

    어떤 상황에서도 냉정함을 잃지 않고 계속 관찰하다 보면 상대방의 심리를 읽을 수 있다. 또한 관점을 바꾸거나 고정관념을 과감히 버리면 예기치 못한 실마리를 발견하게 된다.
    한번 실마리를 찾으면 굳이 힘들이지 않아도 엉켜 있던 실타래가 저절로 조금씩 풀린다.
    비단 영업직에만 인간관계가 존재하는 것은 아니다. 정도의 차이는 있지만, 사회생활을 하면 반드시 사람과 관계를 맺어야 한다.
    - 본문 53쪽 중에서

    설득은 상대를 압도하는 힘과 ‘이 사람이라면 믿고 따를 수 있겠어.’라는 마음이 저절로 들게끔 하는 카리스마를 지닌 사람에게 유리하다. 카리스마로 상대방을 제압한 경우, 상대방은 자신의 의지로 당신을 따르므로 뒤탈 또한 없다. 거기에 방해 공작도 있을 수 없다.
    - 본문 87쪽 중에서

    상대방이 자신의 의지로 “네, 좋습니다.”라고 말하도록 유도하는 것이 가장 이상적인 설득의 방법이다. 이는 결코 어려운 기술을 요하지 않는다. 그저 상대방이 많은 이야기를 할 수 있도록 대화를 이끌어나가면 된다.
    이야기를 듣는 것은 정보를 얻을 수 있다는 측면에서 확실히 유익하다. 하지만 듣는 것만으로는 자신의 생각을 정리하고 발전시킬 수 없다. 사람은 생각하고 있는 것을 말로 표현하면서 확인하고, 다시 하나씩 구성해나간다. 즉 듣는 것만으로는 간단하게 결론을 내릴 수 없다는 말이다.

    - 본문 133쪽 중에서

    사람을 설득하려면 다른 사람이 싫어할 만한 행동을 하지 않는 게 최소한의 조건이다. 당신은 혹시 금기사항을 어겨 손해를 보고 있지는 않은가? 어떻게 하면 다른 사람에게 사랑받을 것인가를 생각하며, 인간관계에서의 금기사항을 정리해보았다.
    - 본문 203쪽 중에서

    마음에 들지 않는 상대방에게 라이벌의식을 거침없이 드러내며 싸움을 거는 것보다 ‘호적수’라며 서로의 능력을 인정하고 협력하는 편이 어렵기는 하지만 결국에는 자기 발전으로 이어진다. 자신이 바뀌면 상대방도 바뀐다. 이것은 어느 인간관계에도 꼭 들어맞는 진리다
    - 본문 235쪽 중에서








    목차

    목차
    시작하며
    Chapter1 | 기선 제압하기
    먼저 호감을 보여 주도권을 잡아라
    의논은 열세를 극복하는 방법이다
    일에 서툰 사람이 사랑받는 이유
    역경은 곧 승리를 위한 기회다
    개성을 인정받고 싶으면 먼?저 공통점을 찾아라
    지위의식을 공유해 거리를 좁혀라
    근거와 이유가 분명한 칭찬으로 믿음을 얻자
    성공은 남이 인정해주어야 가치가 있다
    쾌적한 환경에서 만나면 누구라도 좋아진다
    지원사격이 가능한 사람은 소중하다
    대인 심리학 실험 | 적당한 거리감으로 상대방의 마음을 열자
    Chapter2 | 얽히고설킨 교섭 풀어내기
    다른 사람에게 돌린 공은 반드시 자신에게 되돌아온다
    행동에는 이유가 있다
    승부처에서만 채찍을 사용하라
    사람은 뺄셈보다 덧셈을 좋아한다
    보상보다 소중한 것
    정보는 누구나 기뻐하는 선물이다
    한 가지라도 뛰어난 사람의 자신감은 다른 것을 압도한다
    장소가 바뀌면 규칙도 바뀐다
    가족 같은 신뢰관계를 쌓자
    상사를 컨트롤하는 부하의 조건
    대인 심리학 실험 | 눈이 마주친 상황 활용하기
    Chapter3 | 카리스마로 승부하자
    강인한 자세, 강인한 말이 사람을 움직인다
    고민하는 사람은 단언해줄 사람이 필요하다
    성공 이미지를 구체화하고 목표를 제시하라
    사귀어서 손해볼 것 없다는 인상을 심어줘라
    “책임지겠다.”고 말했다면 그 말에 책임져라
    먼저 자신의 자질을 파악한 후 리더십을 발휘하라
    대인 심리학 실험 | 정보 처리방법이 설득의 효과를 좌우한다
    Chapter4 | 주위의 힘을 활용하자
    모두가 탄 배에는 누구나 타고 싶어 한다
    압력과 위력을 발휘하는 집단행동
    트리오로 공격하라
    아니 땐 굴뚝에서도 연기는 난다
    라이브 연주를 들으면 팬이 된다
    소수파이기에 독자적인 주장을 내세울 수 있다
    어설픈 여러 발의 총알보다 정조준한 한 발을 쏴라
    자신의 말을 들어주는 사람의 말을 신뢰한다
    대인 심리학 실험 | 미인 부하직원은 자신의 평가를 높인다?
    Chapter5 | 포석을 깔고 승부에 임하라
    풋 인 더 도어Foot in the door 기술
    커미트먼트Commitment 효과
    도어 인 더 페이스Door in the face 기술
    지각의 대비
    로우 볼Low ball 기술
    인지불협 이론
    댓츠 낫 올That’s not all 기술
    대인 심리학 실험 | 활동적 소수가 되어 설득에 이기자!
    Chapter6 | 다루기 힘든 사람을 컨트롤하자
    잔소리가 심한 사람 : 구체적인 조언을 받아라
    자신감이 없는 사람 : 함께 고민을 해결하라
    상대방을 인정하지 않는 사람 : 명백한 자료를 제시하라
    무신경하며 막무가내인 사람 : 정기적인 피드백을 구하라
    완고한 독재자 : 진지한 말과 태도로 대하라
    신용할 수 없는 사람 : 기선을 제압해 못을 박아라
    서먹서먹한 사람 : 적절한 거리를 두고 지켜보라
    왜곡하는 사람 : 노력의 진행 과정을 보여줘라
    작은 일에 화내는 사람 : 화가 난 초점을 확실히 한다
    다른 사람에게 응석을 부리는 사람, 응석을 받아주는 사람
    대인 심리학 실험 | 상대방이 편한 상태일 때 설득하기 쉽다
    Chapter7 | 인간관계에서의 금기사항
    도울 때는 생색내지 말자
    피해를 입어도 피해자의 얼굴을 하지 말자
    상사에게 실패담을 말하지 말자
    자신을 운이 나쁜 사람이라고 비하하지 말자
    험담을 들어도 긍정하지 말자
    정의감을 내세우지 말자
    비판받으면서 실없이 웃지 말자
    술자리에서는 상대하기 어려운 사람 옆에 앉지 말자
    부하에게 명령하지 말자
    사람들 앞에서 마음에 드는 부하를 칭찬하지 말자
    부하의 보고를 가볍게 흘려듣지 말자
    동성과 외모로 승부하지 말자
    리더를 상대로 리더십을 발휘하지 말자
    자신의 이익에만 주목하지 말자
    라이벌을 라이벌로 대하지 말자
    권력을 쥐더라도 그것을 이용하지 말자
    사람과 사귄다는 말에 고민하지 말자
    미래 기업의 분배방법
    글로벌 스탠더드Global standard
    영어회화 능력 향상
    자기주장 능력 향상
    서로 이해하려고 노력하자
    대인 심리학 실험 | 곤란을 겪고 있거나 낙담하고 있는 상대방은 설득하기 쉽다

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