출판사 서평
“최고의 수주영업 전문가를 위한
단 한 권의 가이드북!”
최강 영업대표의 수주 전략은 이렇게 다르다!
최고의 수주영업 전문가, 최강 영업대표를 꿈꾸는 이들이라면 결코 지나칠 수 없는 책이 나?왔다. 신간 《최강 영업대표》는 89.2%라는 경이적인 수주율을 기록하고 있는 글로벌 수주 제안 전문 컨설팅 기업 쉬플리코리아 김용기 대표가 수십 년 수주영업 노하우를 집대성한 것이다.
이 책은 수주영업 전문가가 되기를 바라는 영업대표들을 위한 전문 도서다. 수주영업이란 기업 또는 정부 조직 등 특정 조직(집단)을 대상으로 영업 활...
“최고의 수주영업 전문가를 위한
단 한 권의 가이드북!”
최강 영업대표의 수주 전략은 이렇게 다르다!
최고의 수주영업 전문가, 최강 영업대표를 꿈꾸는 이들이라면 결코 지나칠 수 없는 책이 나왔다. 신간 《최강 영업대표》는 89.2%라는 경이적인 수주율을 기록하고 있는 글로벌 수주 제안 전문 컨설팅 기업 쉬플리코리아 김용기 대표가 수십 년 수주영업 노하우를 집대성한 것이다.
이 책은 수주영업 전문가가 되기를 바라는 영업대표들을 위한 전문 도서다. 수주영업이란 기업 또는 정부 조직 등 특정 조직(집단)을 대상으로 영업 활동을 통해 프로젝트를 수주하는 활동을 말한다. 고객의 구매는 집단적 의사결정을 통해 일어난다. 따라서 고객이라는 집단의 니즈를 파악하고, 경쟁자보다 우수한 솔루션을 제시하는 데는 상당한 전문성이 필요하다. 독자는 이 책을 통해 ‘수주영업의 기본 원리’를 이해하고, ‘수주영업에 필요한 전문적인 방법론’(전략 개발, 신규 영업 방법, 고객 관리 방법, 의사소통 방법 등)을 실습 중심으로 훈련하게 된다.
수주율 89.2%의 신화, 글로벌 수주 제안 전문 컨설팅 기업
쉬플리코리아 김용기 대표의 최강 수주영업 노하우!!
《최강 영업대표》는 세계적인 수주 제안 전문 컨설팅 기업 쉬플리코리아 김용기 대표의 오랜 노하우와 경험이 어우러진 책으로, 그 내용이나 형식에서 유사한 책을 찾아보기 힘들만큼 독보적이다. 책에 소개된 대부분의 내용은 저자와 쉬플리코리아의 실전 경험에서 비롯되었기 때문에 곧바로 실전에 사용할 수 있을 만큼 실용적이다. 출간 전 본 서의 내용을 미리 본 CEO들이 앞다투어 추천사를 써내려간 까닭이다.
수주영업(Capture)이란 고객이 추상적인 집단(기업, 공공조직)이라는 점에서 일반 개인을 대상으로 하는 세일즈(B2C 세일즈)와 다르다. 그래서 이런 수주영업을 비즈니스 개발(B/D: Business Development)이라 한다. 일반적인 세일즈는 제품이나 서비스를 판매하지만 수주영업은 솔루션을 판매한다는 점이 근본적으로 다르다. 세일즈에서는 제품을 판매하기 위해 제품 설명서가 필요하고 수주영업에서는 특정 고객을 대상으로 한 제안서가 필요하다. B2C 시장에서는 관계 형성 자체만으로 세일즈가 가능하다. 그러나 수주영업에서는 적절한 관계 형성과 더불어 차별화된 정보와 이에 기반을 둔 차별화된 전략이 병행되어야 한다.
고객은 사람 좋은 영업사원이 필요한 것이 아니라 내 문제를 잘 해결해 줄 전문가가 필요하다. 이 책은 전문가 영업이 왜 효과적이고, 그것을 어떻게 해야 하는지를 이론과 성공 경험 중심으로 풀어놓은 책이다. 수주영업의 기본 원리에서부터 수주영업의 프로세스, 핵심 스킬, 전략과 커뮤니케이션 등 수주영업의 전 부분에 걸쳐 소개하고 있다. 이기는 수주영업을 원하는 모든 영업대표에게 귀한 선물이 될 것이다.
| 추천사 |
세일즈를 하지 않는 기업은 없다. 하지만 세일즈를 잘하는 기업은 많지 않다. 글로벌 저성장에 따른 불황 속에 고객의 니즈는 다양해지고 경쟁이 심화되면서 그 중요성은 더욱 커지고 있다. 특히 경제불황기에 장기적이고 지속적인 거래가 가능한 B2B 시장에서 성공을 보장받는 데 필요한 영업 지식과 전략을 체계적으로 정리한 책은 많지 않다. 이 책은 B2B 시장에서의 영업 활동을 관계 중심의 단순 영업 활동이 아닌 ‘수주영업’이라고 정의하고, 수주영업이 주먹구구가 아니라 체계적인 프로세스에 따라 전략적으로 추친하되 구체적인 방법을 동원해 조직적으로, 끈기 있게 이루어져야 한다는 것을 사례와 경험 등을 바탕으로 풀고 있다. 더욱 복잡해지고 다양해지는 산업구조 속 B2B 시장에서 성공을 보장받기 위해 부단히 노력하는 기업들에 중요한 교재가 될 것이다. - 김교태 삼정KPMG 대표이사
부득이하게 영업 업무를 겸하게 되었을 때 제일 먼저 떠오른 것은 접대와 인맥이었다. 불행히도 나는 남성들로 구성되어 있는 고객 조직과 경쟁사 영업대표들 사이에서 활동해야만 하는 여성이었고, 영업 분야 경력이 전무했으며, 고객과의 인맥을 연결해줄 선임도 없는 막막한 상황이었을 때 이 책은 그 누구도 나에게 해주지 못한 진정한 영업이 무엇인지부터 구체적 방법까지 상세히 설명해줬다. 나와 같은 고민을 하고 있는 영업 무식자라면 이 책이 영업이라는 괴물에게 도전해볼 용기와 경쟁사를 물리칠 전략을 얻게 해줄 것이다. - 김선미 전우실업(주) 영업본부실장
이 책은 영업대표에게 가장 필요한 역량이 다름 아니라 ‘정보 수집’과 ‘전략 개발’이라는 사실을 이야기하고 있다. 이를 실현하려면 영업대표는 고객에게 필요한 것이 무엇인지를 파악하는 것에 집중해야 한다. 쉬플리코리아 김용기 대표의 《최강 영업대표》는 어떻게 하면 고객의 이슈와 니즈를 파악할 수 있는지, 또 이를 어떤 전략으로 연결시킬 것인지를 잘 설명하고 있다.
- 김승기 쌍용정보통신(주) 대표이사
세일즈 관련 책은 시중에 많이 나와 있지만 솔루션을 판매하는 수주영업 관련 책은 쉬플리코리아 김용기 대표의 《최강 영업대표》가 거의 유일하다. 세상에 영업 아닌 것이 없다. 최근에는 고객에게 차별화된 효용 가치를 제공하는 제안영업이 증가하고 있다. 제안영업의 정수가 녹아 있는 이 책은 경쟁자가 읽기 전에 반드시 읽어보아야 하는 책으로 제안영업 및 수주영업을 하는 기업의 대표나 영업 담당자들께 자신 있게 일독을 권한다. - 도순기 현대요트(주) 대표이사
영업을 하는 사람이라면 누구나 최고의 영업대표를 꿈꾼다. 이 책은 바로 최고의 영업대표가 되는 길을 제시한다. 이 책에서 가장 공감되는 부분은 수주영업에서 가장 중요한 출발점은 고객의 효용을 발굴하고 고객의 가치를 제공하는 ‘전문가’가 되어야 한다는 것이다. 적어도 수주영업에서 영업대표는 고객과의 관계에 집중하기 이전에 먼저 고객에게 필요한 전문가가 되어야 한다는 것이다. - 박노석 한미약품(주) 이사
아직까지 우리 조직문화에 만연한 관계 구축 영업ABS: Alcohol Based Selling에서 어떻게 하면 전문가 영업SBS: Solution Based Selling으로 탈출할 수 있을까? 이 책은 내가 선택한 사항 중 2∼3가지만 골라 현업에 적용해도 실질적인 대형 수주로 이어질 수 있는 유용한 책이다. 또 콜드콜Cold-call에서 수주 계약까지 주먹구구식의 ABS를 탈피하고 SBS를 기반으로 한 콜드콜에서 고객 & 경쟁사 분석을 통한 전반적인 수주 계획 수립이 가능한 책이다. 두말할 필요 없이 고객의 니즈에 준하여 규모 있는 수주영업을 위해 최적화되어 있는 책이다. - 유영철 티유브이슈드코리아 상무
세일즈가 아닌 수주영업을 위한 촌철살인을 보여준다. 사업 수주와 윤리 경영의 두 마리 토끼를 잡고 싶은 경영자라면 이 책에서 혜안을 찾으시길…. - 이수역 (주)산청 대표이사
신규 사업 수주를 위해 영업팀장은 ‘고객이 원하는 것은 무엇인가’ ‘경쟁사는 어떤 전략으로 나올까’ ‘그러면 이번 사업을 수주하기 위해 우리는 무엇을 어떻게 할 것인가’를 항상 고민하게 된다. 그동안 쉬플리코리아에서 발간한 《최강 입찰 제안서》 《최강 제안 경쟁 프레젠테이션》을 읽으면서 영업전략과 제안 방법론을 활용해 수주 경쟁력과 실적을 최상으로 끌어올렸다. 이번 《최강 영업대표》에서는 ‘수주영업 원리 - 프로세스 - 핵심 스킬 - 전략 - 커뮤니케이션’까지 총망라해서 수주영업 활동의 전반적인 방법과 절차를 사례 위주로 알기 쉽게 상세히 소개하고 있어 최강 영업대표가 되기 위해서는 반드시 읽어야 할 책이라고 판단한다. 특히 개인적으로 부족하다고 느꼈던 전문가 영업 활

세일즈를 하지 않는 기업은 없다. 하지만 세일즈를 잘하는 기업은 많지 않다. 글로벌 저성장에 따른 불황 속에 고객의 니즈는 다양해지고 경쟁이 심화되면서 그 중요성은 더욱 커지고 있다. 특히 경제불황기에 장기적이고 지속적인 거래가 가능한 B2B 시장에서 성공을 보장받는 데 필요한 영업 지식과 전략을 체계적으로 정리한 책은 많지 않다. 이 책은 B2B 시장에서의 영업 활동을 관계 중심의 단순 영업 활동이 아닌 ‘수주영업’이라고 정의하고, 수주영업이 주먹구구가 아니라 체계적인 프로세스에 따라 전략적으로 추친하되 구체적인 방법을 동원해 조직적으로, 끈기 있게 이루어져야 한다는 것을 사례와 경험 등을 바탕으로 풀고 있다. 더욱 복잡해지고 다양해지는 산업구조 속 B2B 시장에서 성공을 보장받기 위해 부단히 노력하는 기업들에 중요한 교재가 될 것이다. - 김교태 삼정KPMG 대표이사

부득이하게 영업 업무를 겸하게 되었을 때 제일 먼저 떠오른 것은 접대와 인맥이었다. 불행히도 나는 남성들로 구성되어 있는 고객 조직과 경쟁사 영업대표들 사이에서 활동해야만 하는 여성이었고, 영업 분야 경력이 전무했으며, 고객과의 인맥을 연결해줄 선임도 없는 막막한 상황이었을 때 이 책은 그 누구도 나에게 해주지 못한 진정한 영업이 무엇인지부터 구체적 방법까지 상세히 설명해줬다. 나와 같은 고민을 하고 있는 영업 무식자라면 이 책이 영업이라는 괴물에게 도전해볼 용기와 경쟁사를 물리칠 전략을 얻게 해줄 것이다. - 김선미 전우실업(주) 영업본부실장


이 책은 영업대표에게 가장 필요한 역량이 다름 아니라 ‘정보 수집’과 ‘전략 개발’이라는 사실을 이야기하고 있다. 이를 실현하려면 영업대표는 고객에게 필요한 것이 무엇인지를 파악하는 것에 집중해야 한다. 쉬플리코리아 김용기 대표의 《최강 영업대표》는 어떻게 하면 고객의 이슈와 니즈를 파악할 수 있는지, 또 이를 어떤 전략으로 연결시킬 것인지를 잘 설명하고 있다.
- 김승기 쌍용정보통신(주) 대표이사

세일즈 관련 책은 시중에 많이 나와 있지만 솔루션을 판매하는 수주영업 관련 책은 쉬플리코리아 김용기 대표의 《최강 영업대표》가 거의 유일하다. 세상에 영업 아닌 것이 없다. 최근에는 고객에게 차별화된 효용 가치를 제공하는 제안영업이 증가하고 있다. 제안영업의 정수가 녹아 있는 이 책은 경쟁자가 읽기 전에 반드시 읽어보아야 하는 책으로 제안영업 및 수주영업을 하는 기업의 대표나 영업 담당자들께 자신 있게 일독을 권한다. - 도순기 현대요트(주) 대표이사

영업을 하는 사람이라면 누구나 최고의 영업대표를 꿈꾼다. 이 책은 바로 최고의 영업대표가 되는 길을 제시한다. 이 책에서 가장 공감되는 부분은 수주영업에서 가장 중요한 출발점은 고객의 효용을 발굴하고 고객의 가치를 제공하는 ‘전문가’가 되어야 한다는 것이다. 적어도 수주영업에서 영업대표는 고객과의 관계에 집중하기 이전에 먼저 고객에게 필요한 전문가가 되어야 한다는 것이다. - 박노석 한미약품(주) 이사

아직까지 우리 조직문화에 만연한 관계 구축 영업ABS: Alcohol Based Selling에서 어떻게 하면 전문가 영업SBS: Solution Based Selling으로 탈출할 수 있을까? 이 책은 내가 선택한 사항 중 2∼3가지만 골라 현업에 적용해도 실질적인 대형 수주로 이어질 수 있는 유용한 책이다. 또 콜드콜Cold-call에서 수주 계약까지 주먹구구식의 ABS를 탈피하고 SBS를 기반으로 한 콜드콜에서 고객 & 경쟁사 분석을 통한 전반적인 수주 계획 수립이 가능한 책이다. 두말할 필요 없이 고객의 니즈에 준하여 규모 있는 수주영업을 위해 최적화되어 있는 책이다. - 유영철 티유브이슈드코리아 상무

세일즈가 아닌 수주영업을 위한 촌철살인을 보여준다. 사업 수주와 윤리 경영의 두 마리 토끼를 잡고 싶은 경영자라면 이 책에서 혜안을 찾으시길…. - 이수역 (주)산청 대표이사

신규 사업 수주를 위해 영업팀장은 ‘고객이 원하는 것은 무엇인가’ ‘경쟁사는 어떤 전략으로 나올까’ ‘그러면 이번 사업을 수주하기 위해 우리는 무엇을 어떻게 할 것인가’를 항상 고민하게 된다. 그동안 쉬플리코리아에서 발간한 《최강 입찰 제안서》 《최강 제안 경쟁 프레젠테이션》을 읽으면서 영업전략과 제안 방법론을 활용해 수주 경쟁력과 실적을 최상으로 끌어올렸다. 이번 《최강 영업대표》에서는 ‘수주영업 원리 - 프로세스 - 핵심 스킬 - 전략 - 커뮤니케이션’까지 총망라해서 수주영업 활동의 전반적인 방법과 절차를 사례 위주로 알기 쉽게 상세히 소개하고 있어 최강 영업대표가 되기 위해서는 반드시 읽어야 할 책이라고 판단한다. 특히 개인적으로 부족하다고 느꼈던 전문가 영업 활동의 중요성을 다시 한 번 깨닫고 자신감을 얻는 계기가 되어 저자인 쉬플리코리아 김용기 대표님께 감사를 드린다. - 이승종 현대로템 중기국내영업팀장

《최강 영업대표》를 읽자마자 우리 회사 영업대표들의 필독서로 지정해야겠다고 다짐했다. 첫째로는 세계 최강 쉬플리의 비법에 한국적 특색과 실전 경험에서 우러난 지식이 녹아들어 있고, 둘째로는 ‘관계 영업에서 벗어나 전문가 영업을 하라! 사전 영업의 중요성, 고객의 핵심 문제를 풀어주라!’ 등 평소 내가 강조하는 부분과 일치하며, 셋째로는 현장에서 바로 적용할 수 있는 가이드와 매뉴얼이 함께 제시되어 있어 매우 실용적이기 때문이다. 이 책이 수주영업을 하는 모든 이에게 필독서가 되길 기대한다. - 조영탁 (주)휴넷 대표이사

 

 

 

수주영업에서는 단순히 개인을 설득한다고 해서 기대한 결과를 얻을 수 없다. 심지어 그가 의사결정자Decision Maker라 해도 마찬가지다. 대부분의 발주절차에는 평가위원회가 있다. 심지어 개인적 의사결정을 할 수 있는 사기업의 CEO라 하더라도 개인적으로 의사결정을 하지는 않는다. 아니, 할 수 없다. 집단적 의사결정을 통해 위험의 최소화를 원하기 때문이다. 따라서 수주를 하려면 재무 담당자에게는 우리 솔루션 가격의 합리성을, 기술 전문가에게는 기술의 혁신성과 타당성을, 사용자에게는 편리성과 단순성을 설득할 수 있는 전문적인 역량이 필요하다.
- 본문 19페이지 <1장 수주영업의 원리> 중에서

수주영업 프로세스를 수립하면 지속적인 비즈니스 발전과 생산성 향상, 투자 수익률 극대화, 회사 목표 달성을 이룰 수 있다. 이 프로세스는 고객과 경영진의 의사결정, 프로세스 과제, 조직, 결과물들을 통합한다.

수주 전략Opportunity Planning이 전체 프로세스에서 일관된 정보 수집과 전략 개발을 위한 광의적 의미라고 한다면 수주 계획Capture Planning은 수주영업 정보수집 및 전략 단계에서 입찰 참여 결정Bid/no bid Decision과 전략 개발을 위한 구체적인 영업 방법이다. - 본문 79페이지 <2장 수주영업의 프로세스> 중에서

영업은 고객에게 우리의 메시지를 전달함과 동시에 고객으로부터 정보를 수집하는 행위를 말한다. 따라서 바람직한 영업의 결과물은 경쟁자보다 앞서는 ‘차별화된 정보’이다. 영업과 전략은 상호 밀접한 관계가 있다. 경쟁자를 압도하는 차별화된 정보를 수집하면 차별화된 전략이 개발되고, 차별화된 전략은 경쟁자가 제시할 수 없는 차별화된 솔루션과 메시지를 준다. 그러면 고객의 우리에 대한 의존도는 점점 커지고, 그와 함께 고객은 자신의 문제를 해결하기 위해서 더 양질의 정보를 우리에게 제공하게 된다. - 본문 283페이지 <4장 수주영업과 전략> 중에서

목차
추천사
프롤로그
Chapter 01 수주영업의 원리
1. 수주영업은 세일즈와 다르다
1.1. 수주영업의 고객은 조직(구매자, 평가자, 영향자 등)
1.2. 솔루션을 판매하는 수주영업
1.3. 세일즈는 카탈로그가, 수주영업은 제안서가 필요
1.4. 관계 형성이 아니라 정보와 전략에서 이겨야
1.5. 영업대표
2. 수주율 90% 영업의 원리
2.1. 경쟁자보다 앞서는 사전영업
2.2. 전문가로서 포지셔닝
2.3. 고객의 비공식적인 이슈, 개인적인 이슈까지 이해하기
3. 왜 관계 형성 영업이 아니라 전문가 영업인가
3.1. 관계 형성 영업을 하면 안 되는 이유
3.2. 조직을 살리는 전문가 영업
3.3. 내부의 적을 경계하기
3.4. 수주영업 계획에 기반을 둔 전략적 영업
4. 고객 조직 정보
Chapter 02 수주영업의 프로세스
1. 수주영업 프로세스를 운영하라
1.1. 좋은 수주영업(비즈니스 개발) 프로세스
1.2. 구매 단계와 판매 단계의 일치
1.3. 수주 전략
2. 전략적 목표와 연계하기
2.1. 장기적인 포지셔닝과 기회 분석
2.2. 프로세스별 주요 일정과 경영진 리뷰
3. 전략적 제안 참여 결정
3.1. 제안 참여 결정 기준
3.2. 제안 참여 의사결정 도구
3.3. 제안 참여 결정 재고
Chapter 03 수주영업의 핵심 스킬
1. 이기는 영업 조직과 영업대표
1.1. 성과가 낮은 영업 조직의 특징
1.2. 영웅 이야기
1.3. 신규 영업을 할 줄 알아야
2. 콜드콜 하기
2.1. 콜드콜의 효과
2.2. 콜드콜의 원칙
2.3. 콜드콜 스크립트 작성
3. 미팅 기법
3.1. 미팅 사전 준비
3.2. 고객 미팅 계획 수립
3.3. 고객 미팅 기법
3.4. 고객 컨택 후 후속조치
4. 질문과 경청
4.1. 질문법
4.2. 경청법
5. 문서화
5.1. 문서화 프로세스
5.2. 수주 계획
6. 고객 중심의 수주 기술
6.1. 고객의 구매방식 이해를 통한 사업 기회 개발
6.2. 고객의 효용 발굴을 돕기
6.3. 고객의 조직과 개인의 특수한 상황
6.4. 가정하지 말고 질문하기
6.5. 경청하기
6.6. 전문가로서 포지셔닝
6.7. 다양한 고객 조직의 그룹을 설득하기
6.8. 반대 견해에 적극적 대응하기
6.9. 솔루션의 효용을 초기부터 단계별로 확인
6.10. 목표는 ‘판매’가 아니라 ‘합의’
Chapter 04 수주영업과 전략
1. 수주 전략
1.1. 수주 전략이란
1.2. 수주 전략 개발 프로세스
1.3. 수주 전략과 제안 전략
1.4. 수주 전략과 제안 전략의 관계
2. 의사결정자, 영향자, 이슈, 핵심 차별화 요소를 파악하라
2.1. 의사결정자, 영향자, 이슈, 핵심 차별화 요소의 정의
2.2. 고객 조직의 니즈 파악 도구
2.3. 개인의 이슈를 조직의 이슈로 통합하라
3. 경쟁사 비교표
4. 수주 전략의 문서화와 적용
Chapter 05 수주영업 커뮤니케이션
1. 고객 관점의 확보
2. 가치 제안을 하라
2.1. 가치 기준 가격 결정의 효과
2.2. 가치를 평가하기
2.3. 효과적인 가치 제안의 3요소
2.4. 고객 유형에 따른 가치 제안
3. 4-Box 양식을 사용하라
3.1. 커뮤니케이션 양식 활용하기
3.2. 4-Box 구조로 작성
3.3. 제안 요약 4-Box 사례
4. 차별화된 솔루션을 개발하라
4.1. 고객과의 협력을 통해 성공적인 솔루션 개발하기
4.2. 솔루션 개발 지원
에필로그