출판사 서평
“대한민국 상위 1% 영업 고수가 전하는
불황을 이기는 고객 관리 노하우”
대한민국 상위 1% 영업 고수가 전하는 불황을 이기는 고객 관리 노하우
영업자여, 성공하고 싶다면 실패할 용기를 가져라!
보험 영업, 제약 영업, 자동차 영업, 카드 영업 등 지금 대한민국에서 ‘영업’을 하고 있는 사람은 150만 명이 넘는다. 거기다 고객 없이는 생존할 수 없는 자영업자도 600만 명에 이른다. 우리는 모두 누군가에게 무언가를 팔아야만 생존할 수 있는 시대에 살고 있는 것이다. 불황일수록 어려운 것이 영업이지만, 그래...
“대한민국 상위 1% 영업 고수가 전하는
불황을 이기는 고객 관리 노하우”
대한민국 상위 1% 영업 고수가 전하는 불황을 이기는 고객 관리 노하우
영업자여, 성공하고 싶다면 실패할 용기를 가져라!
보험 영업, 제약 영업, 자동차 영업, 카드 영업 등 지금 대한민국에서 ‘영업’을 하고 있는 사람은 150만 명이 넘는다. 거기다 고객 없이는 생존할 수 없는 자영업자도 600만 명에 이른다. 우리는 모두 누군가에게 무언가를 팔아야만 생존할 수 있는 시대에 살고 있는 것이다. 불황일수록 어려운 것이 영업이지만, 그래서 불황일수록 빛나는 직업이 또한 영업이다.
《실패할 용기》는 불황으로 지치고 힘든 우리 시대 영업인들에게 용기와 지혜를 주는 책이다. 저자는 16년 동안 영업을 하며 겪었던 우여곡절을 털어놓으며, 성공하고 싶다면 실패할 용기를 가지라고 말한다. 실패할까 봐 두려워서 망설이고 주저하는 사이 기회는 사라진다. 영업 스킬도 중요하지만, 그보다 더 중요한 것은 영업하는 사람의 마인드이다. 다른 사람의 마음을 움직여 지갑을 열게 하는 일은 쉬운 일이 아니다. 오죽하면 ‘영업자는 날마다 거절당하는 사람’이라는 말까지 생겼을까. 그래서 영업자에게 가장 필요한 것은 실패하고 또 실패해도 도전할 수 있는 강한 마인드이다. 이 책은 영업자에게 필요한 지독하고 강한 마인드를 선물해 줄 것이다.
스팸 문자 발송은 이제 그만! 지금 시작할 수 있는 고객 관리 노하우 대공개!
《실패할 용기》의 저자 이현호는 제약, 보험, 재무 설계, 기업 복지 솔루션 등 다양한 분야의 영업으로 잔뼈가 굵은 16년 차 프로 세일즈맨이다. 사원 시절부터 다른 업체의 부장급이 하는 경쟁 프레젠테이션을 해내고, 보험 영업을 할 때는 실적이 좋아 미국에서 열리는 MDRTMillion Dollar Round Table 컨퍼런스에 참석하기도 했다. 이렇게 영업을 하다 보니, 고객 관리 패러다임 자체가 변화해야 한다는 생각이 들어, IT와 양방향소통을 결합한 고객 관리 프로그램을 개발하기에 이른 고객 관리 전문가이다. 저자는 자신의 경험과 노하우를 세상과 나누고 싶어 이 책을 준비했다. 강한 마인드로 무장이 되었다면, 이제 구체적인 고객 관리 툴이 필요하다. 이 책이 영업자들에게 주는 두 번째 선물은 바로 프로 세일즈맨의 ‘고객 관리 노하우’이다.
영업자들에게 ‘고객 관리’를 어떻게 하고 있느냐고 물으면 SMS 발송, 정기간행물 발송, DM 발송, 기념일 축하 문자 발송 등을 열거한다. 그러나 고객들은 이런 관리 메시지를 스팸으로 보는 경우가 많다. 필요에 의해서 보험을 계약했지만, 설계사로부터 새로운 상품에 대한 원치 않는 정보를 계속 받는다면? 원치 않는 이벤트 정보를 계속 받으면? 고객이 원하는 정보와 내용이 아니기 때문에 이 모든 것이 고객의 짜증을 돋우는 스팸이 되는 것이다. 기업이나 자영업체가 일방적으로 보내는 메시지를 고급 정보로 인식하는 소비자는 더 이상 존재하지 않는다. 이 책은 짜증을 유발하는 스팸 문자 대신, 고객의 삶에 진짜 도움을 줌으로써 고객을 팬처럼 열광하게 만드는 고객 관리 툴과 스킬을 소개하고 있다. 고객님을 열광하는 팬으로 바꾸고 싶다면 이 책을 열어보라.
프레젠테이션 스킬까지 갖춘다면 무적의 영업왕!
강한 마인드, 성공적인 고객 관리 툴을 갖추었다면 이제 마지막 하나, 프레젠테이션 능력만 갖추면 그야말로 무적의 영업자가 될 수 있다. 아무리 관리를 잘해서 고객을 열광하는 팬으로 만들었다고 해도, 막상 팔아야 하는 상품에 대한 설명을 잘 못한다면 고객의 선택을 받기는 어렵다. 프레젠테이션 능력은 성공하는 영업자가 반드시 갖추어야 하는 덕목 중 하나다.
흔히 쇼맨십이나 좋은 목소리 같은 프레젠테이션 능력은 타고나는 것이라고 생각하는 경우가 많다. 그러나 배우고 노력하면 누구나 갖출 수 있는 자질이라는 것이 저자의 설명이다. 저자 역시 프레젠테이션에 적합하지 않은 목소리를 노력을 통해 호감을 주는 공명 목소리로 바꾸었다고 한다. 이 책은 지금까지 저자가 직접 겪어오면서 몸으로 체득한 프레젠테이션 기술과 팁을 담고 있다.
실패를 두려워하지 않는 강한 마인드와 강력한 고개 관리 툴 그리고 준비된 프레젠테이션 기술이라는 세 가지 선물을 담고 있는 것이 이 책이다. 그야말로 영업자들을 위한 종합 선물 세트인 셈이다. 영업이 한계에 부딪혀서 힘겨운 영업자라면 지금 당장 이 책을 만나보길 권한다.

*저자는 절대긍정, 무한긍정의 자세로 수많은 장애와 어려움을 극복했다. 열정을 가지고 도전하고 실패하자! 삶의 무게를 견디기 힘든 모든 분들에게 강력 추천한다.
_박희영(대한민국신지식인총연합회 회장)

*누구나 목표를 세우고 실행을 감행하지만, 지독할 정도로 끝까지 밀어붙이는 이는 많지 않다. 이 책을 읽고 가장 크게 느낀 점은 저자의 ‘지독함’이다. 영업이 힘들고, 인생이 살기 어렵다고 느끼는 모든 이들과 그 지독함의 울림을 나누고 싶다.
_이석호(청호나이스 대표이사)

*세상을 비관하고, 원망하는 젊은이들이 많다. OECD국가 중 20~30대 자살률이 가장 높은 것이 지금의 현실이다. 세상은 나를 위해 바뀌지 않는다. 스스로 움직여서 작은 변화를 만들어야 세상이 바뀐다는 깨우침을 주는 책이다. _최삼규(국민일보 대표이사)

*가진 자가 부를 축적하는 과정은 단순한 부러움의 대상이지만, 가지지 못한 자가 성장을 통해 정상에 서는 과정은 감동과 전율을 선사한다. 저자의 도전적인 삶은 나태해진 인생에 큰 경각심을 불러일으킬 것이다. _김정호(서울제약 대표이사)

*누구나 살다보면 포기하고 모든 것을 내려놓고 싶은 순간이 있기 마련이다. 그러나 포기하고 내려놓는 순간 삶의 주도권을 운명에게 넘겨주게 된다. 치열한 노력으로 운명을 움직인 저자의 삶 자체가 후배들에게 깊은 감동과 교훈을 줄 것이다.
_백진기(한독약품 부사장)

*결국은 관계 관리가 답이다. 상품 구매 결정은 합리적인 판단보다는 관계나 감정을 바탕으로 이루어지는 경우가 많다. 그래서 비즈니스에서 성공하기 위해서는 사람들과의 관계 관리가 무엇보다 중요하다. 고객 관리라는 비밀 병기를 얻고 싶다면 이 책을 열어라. _신용섭(월간 CEO 대표)

*“내게 일어나는 일들은 내가 통제할 수 없다. 하지만 그 후의 내 태도는 내가 통제할 수 있다. 그리고 그것이 내게 일어난 일들의 결과를 결정한다.” 인생의 신조인 이 말을 증명하는 삶이 그려진 책이다. _이성훈(푸르덴셜생명 한얼지점장)

*진보하거나 퇴보하거나! 우리 삶에 무풍지대는 존재하지 않는다. 당신은 어떤 길을 선택할 것인가? 이 책은 한 사람의 목숨을 건 도전기를 담고 있다. 이 책을 통해 그 도전의 짜릿함을 함께 경험해 보길 권한다. _김범진(한국TNG사업협동조합 이사장)

*고객을 만나고 영업을 하면서 매일매일 열정적으로 살기는 어려운 일이다. 내가 만난 수많은 사람들 중에 만날 때마다 열정의 온기가 피부까지 느껴진 유일한 사람이 바로 저자다. 가장 힘들지만 가장 멋있는 직업을 가진 이 시대 영업인들에게 이 책을 추천하고 싶다. _박세경(오블리쥬 총괄이사)

*이 책이 어려운 시장 환경에서 일하는 모든 영업인에게 한줄기 희망이 되어주고, 매일 매일 고객과의 관계를 고민하는 영업인에게, 무릎을 치는 답을 주리라 믿는다. 실패를 극복할 수 있는 시스템을 고민하는 모든 영업인에게 이 책을 추천한다.
_남성철(ACE생명한성지점장)

 

나는 15년 동안 하루하루 절실하게 무언가를 팔아야 했던 영업자이자, 세상의 냉대 속에서도 꿋꿋하게 가족과 직원들의 생계가 달린 제품을 들고 동분서주한 중소기업 대표이다. 그 경험과 노하우를 세상과 나누고 싶어서 이 책을 준비했다. 어려운 마케팅 용어나 이론을 설파하려는 것이 아니다. 오늘 당장 실천할 수 있는 효과적인 고객 관리 노하우를 전하고 싶은 것이다. 아무쪼록 불황 속에서 어려움을 겪고 있는 많은 영업맨들과 사장님들에게 작은 도움이라도 되었으면 하는 마음이다. - 본문 9-10쪽

하지만 실상 내 일은 주변에서 흔히 들어왔던 보험 아줌마(물론 이 또한 편견이다. 지금의 보험 산업은 그분들이 일궈낸 것이나 진배없다)의 일과 대동소이했다. 때문에 지금부터 그 곱지 않은 시선을 잘 견뎌내야 했다. 마음속에서는 남다른 자부심과 사명 의식이 자리 잡고 있었지만, 지인들이 나의 변화를 어떻게 받아들일지는 알 수 없는 일이었다. - 본문 51쪽

상담은 철저히 고객의 눈높이에 맞게 물 흐르듯이 이어져야 한다는 게 내 생각이야. 그래서 어느 순간 전문 지식을 다 내려놓는 게 필요해. 그러면 무엇으로 계약률을 높이느냐? 그게 바로 방금 말한 대로, 김장 김치야. - 본문 82쪽

세일즈의 세계에서는 뭐니 뭐니 해도 실적이 제일이다. 고객을 잘 이용하면 단기간에 반짝 높은 실적은 올릴 수 있을지 모른다. 하지만 장기적인 높은 실적은 그렇게 해서는 결코 만들어지지 않는다. 고객을 봉으로 보고 이용하는 게 아니라 한 사람으로서 존중하고 배려할 때에만 장기적인 높은 계약률을 유지할 수 있다. 영업은 현장에서 직접 사람을 대하는 일이니만큼 무엇보다 사람과의 관계를 중시해야 한다.
- 본문 92-93쪽

한두 번 제안을 전달하는 것과 일관되게 십여 차례 제안을 하는 것은 천지 차이다. 후자의 경우 메시지에 강렬한 화기가 더해지게 된다. 따라서 상대방이 의식적으로는 아무렇지도 않게 제안을 거부할 지라도 무의식에서는 서서히 제안에 반응하게 된다. 이렇게 해서 ‘3미터 더 땅파기’처럼 계속해서 제안을 반복하면 결국 상대방은 마음의 문을 열게 된다. 물방울 하나는 우습지만, 지속적으로 한 지점에 떨어지게 되면 물방울이 바위도 뚫을 수 있는 것처럼 말이다. - 본문 162-163쪽

상고객도 사람이고, 설계사도 사람이다. 사람이 하는 일에는 수학 공식처럼 딱 들어맞는 결과가 생길 수는 없겠지만, 인지상정이라는 매커니즘이 작용을 하기 때문에, 고객이 담당자로부터 많은 관심과 서비스 그리고 정보를 받았다면, 담당자의 성공을 지원하고자 하는 자발적인 의지가 생겨나기 마련이다. - 본문 239쪽

 

 

목차
프롤로그 | 오늘도 애타게 고객님을 찾아 헤매는 당신께 바치는 책
1장 영업, 가슴 뛰는 나의 일
1·한 번만 더, 조금만 더
2·촌놈, 화려한 서울 데뷔
3·가슴 뛰는 사명 의식
4·실패는 필수, 극복은 선택!
2장 마음이 통하는 진심 영업이 답이다
1·최고 리더는 영업맨 출신
2·나만의 스토리로 세일즈하라
3·간절함이 고객의 마음을 끌어당긴다
4·전문 자격증보다 더 중요한 것
5·돈 대신 사람을 남겨라
6·진심을 전할 기회를 포착하라
3장 고객을 팬처럼 열광하게 만들라
1·고객 관리? 아니, 관계 관리!
2·윈윈이 최고의 영업 전략이다
3·영업맨이여, 전지현을 따라잡아라
4·양방향 소통이 지갑을 열게 한다
5·최고 성과를 내는 FIASBAF 대화법
6·3미터만 더 파라
7·한 명의 고객도 놓치지 말라
4장 고객의 마음을 사로잡는 PT노하우
1·상품에 대한 확신으로 설득하라
2·실수에서 교훈을 얻어라
3·공명 목소리로 청중을 사로잡아라
4·유머, 감동, 유익의 삼박자를 갖춰라
5·오프닝에서 강력한 인상을 남겨라
6·스티브 잡스를 따라잡아라
7·늘 준비하고, 반복해서 연습하라
부록 | 고객관리 성공 사례
보험설계사·자동차딜러·미용실·출판업·의료기기 회사
에필로그 | 오늘도 발로 뒤는 현역 영업맨
참고도서