‘세일즈맨’은 결코 ‘샐러리맨’이 아니다.
독수리처럼 비상하고 싶다면 닭처럼 날지 마라!

영업 최전선에서 뛰는 세일즈맨을 위한
7가지 성공 원칙

33년차 베테랑의 살아 있는 조언

삼성생명, 푸르덴셜생명, ING생명, 메트라이프생명을 두루 거친 33년차 세일즈 고수인 저자는, 땀을 쏟은 만큼 소득이 올라가고 정년이 없는 세일즈처럼 정직한 직업은 없으며, 세일즈야말로 150년 이상 증명된 정확한 시스템으로 이루어진 고도의 전문 직업이라고 말한다. 이 책은 그 같은 세일즈를 업으로 삼으려는 혹은 삼고 있는 사람들에게 30년 이상 무수히 많은 세일즈맨들을 성장시키고 함께 일하면서 성공 노하우를 체득한 선배가 건네는 따끔한 조언이자 따뜻한 격려이다.
타성에 젖어 무심코 넘기기 쉬운 세일즈의 기본 원칙들을 태도, 도전, 열정, 창조, 목표, 소통, 비전이라는 7가지 키워드로 총망라한 이 책은, 최전선에서 발로 뛴 현장 출신만이 들려줄 수 있는 생생한 사례와 통렬한 충고들로 가득하다. 저자가 쉽고 명쾌한 언어로 차근차근 짚어주는 기본 스킬들을 따라가다보면, 세일즈에 처음 입문한 사람도 정상급 세일즈맨들의 성공 비결을 자연스럽게 파악할 수 있다.

3할의 성공학, 7할의 실패학!

프로 야구 선수의 경우, 보통 열 번 타석에 서서 세 번 정도 안타를 치면 3할대 타자로 분류되는데, 3할의 타율을 유지하는 선수들은 어느 정도 경지에 올라갔다고 인정받는다. 저자는 보험 세일즈맨 또한 3할의 성공학, 7할의 실패학에서 배워야 한다고 말한다. 세일즈맨이라면 매주 3건의 계약을 체결하는 데 연연하기보다는 10명의 신규 고객을 만나는 것을 목표로 삼아야 한다는 것이다. 어느 정도 세일즈 스킬이 정립됐다면 확률은 결코 우리를 속이지 않기 때문이다.
“승리하면 조금 배울 수 있지만, 패배하면 모든 것을 배울 수 있다”고 말한 사람은 메이저리그의 전설적 투수 크리스티 매튜슨이다. 실패의 위험 없이는 성공도 없다. 야구 선수는 일단 반드시 타석에 들어서서 실패의 가능성에 모험을 걸어야 한다. 세일즈 또한 마찬가지다. 고객에게 거절당하는 것을 두려워해서는 결코 세일즈업에서 성공할 수 없다.
보험 세일즈 과정에서 고객이 선뜻 계약을 희망하는 일은 거의 없다. 10명 중에 9명은 “싫다”고 거절하고, 마지막 한 명은 “절대 싫다”고 거절하는 것이 바로 보험 세일즈이다. 신입 세일즈맨이 처음 고객으로부터 거절을 당하게 되면 마치 자신의 존재 자체가 거절당한 듯 대단히 실망하고 좌절한다. 고객은 단지 보험 상품 구입을 거절한 것뿐인데 말이다. 그러나 노련한 고참 세일즈맨은 고객의 거절이 없으면 오히려 당황하거나 판매가 어렵다고 말한다. 정말 보험에 부정적이거나 관심이 없는 사람은 아예 거절조차 하지 않기 때문이다.
이처럼 보험 세일즈는 거절에서부터 시작된다고 해도 과언이 아니다. 중요한 건 일곱 번의 실패를 어떻게 3할의 성공으로 만들어내느냐는 것이다. 실패를 통해 배우고 발전해야 다음 타석의 성공으로 이어질 수 있다. 야구도, 인생도, 세일즈도, 일곱 번의 실패가 세 번의 성공을 더욱 빛나게 만든다.
저자는 이 책에서 ‘기본을 지키는 것’과 ‘자기 자신과의 싸움에서 승리하는 것’을 특히 강조한다. 그 두 가지 조건이야말로 최고의 세일즈맨이라는 고층 빌딩을 건설하기 위한 핵심 기둥이다. 보험이라는 무형의 상품을 판매하는 것은 지구상에서 가장 힘든 세일즈 중 하나이다. 그러나 그래서 더 매력적인 직업이기도 하다. 세일즈업은 남을 설득해야 성공하는 직업인 것 같지만, 저자는 이 일에 대해 깊이 알게 될수록 세일즈야말로 자신과의 싸움에서 이기는 일이라고 말한다.
자신과의 싸움에서 승리하려면 기본을 튼튼히 하는 데서부터 출발해야 한다. 고객을 감동시키는 것도 늘 이 기본에서부터 출발한다. 그러나 수많은 변수로 가득한 현장에서 변함없이 기본을 지키기란 말처럼 쉽지 않다.
저자는 수년 전 미국 출장 중에 뉴욕생명보험의 한 지점을 방문했을 때 느낀 교훈을 이야기하며 기본의 중요성을 강조한다. 150년 이상의 역사를 가진 이 유서 깊은 생명보험사의 아침 미팅은 지점장이 연단에 서서 팀 소속 에이전트 한 명 한 명의 출석 상황과 그날의 활동을 점검하며 가장 기본적인 부분들을 체크하는 것에서부터 시작되었다. 한국의 에이전트들에게서 기본이 무너져 생기는 부작용을 종종 보아온 저자는, 150년 역사의 생명보험사가 기본에 지극히 충실한 것을 보고 적잖은 충격을 받았다고 고백한다. 기본을 지키면서 자신과의 싸움에서 승리하라. 자신과 싸워 이길 때 성공은 저절로 따라온다.

차이를 만드는 것은 재능이 아니라 태도다!

세일즈업에서 기본을 지키는 것, 자기와의 싸움에서 승리하는 것 다음으로 저자가 강조하는 것이 바로 태도(Attitude)이다. 태도는 안경과도 같다. 태도는 세상을 보도록 해주는 렌즈다. 긍정적인 사람과 부정적인 사람이 동일한 사건이나 상황을 보면서도 서로 완전히 다르게 생각하는 것 또한 ‘태도’의 차이에서 기인한다. 태도는 우리의 행동과 기분뿐만 아니라 수행의 질에도 영향을 미친다. 저자는 엇비슷한 기량을 지닌 세일즈맨들에게서 차이를 만드는 것은 재능이 아니라 태도라고 말한다.
최근 10년간 30배 이상의 경이로운 성장을 이루어낸 캐나다의 공연예술 단체 ‘태양의 서커스’는 단원 모두에게 최고의 가죽옷을 입히는 걸로 유명하다. 적당히 합성 비닐옷을 입혀도 관객은 그 차이를 전혀 알아차리지 못함에도 불구하고 최고급 가죽옷과 정통 디자이너의 의상을 입히는 것이다. 단원들이 스스로 자신을 가치 있다고 생각하면, 그 자부심이 그대로 관객에게 전달된다고 믿기 때문이다.
세일즈맨 또한 마찬가지이다. 자신감이 넘치는 세일즈맨은 고객에게 신뢰감을 준다. 그러한 자신감은 태도에서 나오며, 그 같은 태도는 제대로 된 세일즈 트레이닝에서 나온다. 우수한 세일즈맨들을 만나보면 하나같이 자신의 일에 대한 자부심과 자신감이 넘쳐난다고 저자는 말한다. 한마디로 기가 살아 있다는 것이다. 말 한 마디 한 마디에 힘이 실려 있고 왜 자신이 이 일을 시작하게 되었는지, 왜 이 일을 사랑하는지 등에 대하여 상대방에게 명확하게 이야기할 줄 안다. 자신의 꿈과 비전을 고객과 공유하며 당당하게 도움을 청한다. 고객은 이처럼 자신의 일에 대한 명확한 비전과 자신감을 가진 세일즈맨과 함께하기를 원한다. 자신의 일에 대한 확신이 없고 왜 이 일을 해야 하는지조차 모르는 세일즈맨에게 소중한 시간을 내주고 싶은 고객은 없다.

고객이 지켜주는 세일즈맨으로 성장하라!

보험 세일즈란 곧 고객에게 꿈을 파는 것이라고 저자는 말한다. 세일즈 분야에서 기량을 발휘하는 사람들의 공통점은 고객에게 꿈을 판다는 것이다. 그들은 최종적인 계약 체결 단계에 이르면 고객 개개인에 맞는 맞춤형 꿈을 제공한다.
저자는 TV에 출연한 한 가수가 인터뷰 도중 자신을 “팬들에게 꿈을 파는 사람”이라 소개하는 것을 보고 큰 깨달음을 얻었노라 말한다. 진정한 가수는 청중들이 그의 노래를 들음으로써 각자 자신만의 꿈을 꾸게 한다. 누구는 다시 돌아갈 고향의 꿈을 꾸기도 하고, 누구는 돌아가신 어머니의 살아생전 모습을 꿈꾸기도 하고, 또 누구는 가족과 함께 보낼 즐거운 시간을 꿈꾸기도 하는 것이다.
저자는 탁월한 보험 세일즈맨들일수록 고객에게 미래의 안정된 꿈을 보장하고 가족에게 어려운 일, 불의의 사고가 발생했을 때 자녀의 꿈을 어떻게 지켜줄 수 있는지에 대해 이야기한다고 말한다. 세일즈맨이 단순히 보험 상품만 설명하게 되면 고객 또한 계산기를 두드리며 납입할 보험료와 중도에 받는 금액 또는 만기 시 돌려받을 금액의 수익률만 계산한다.
저자는 세일즈맨들에게 “나는 지금 무엇을 팔고 있는가?”라고 습관처럼 자문해볼 것을 권한다. “나는 고객에게 행복과 꿈을 파는 사람이다”라고 자신 있게 대답할 수 있다면, 그 세일즈맨은 고객이 먼저 나서서 지켜줄 거라는 것이다. 세일즈맨은 결코 평범한 샐러리맨과 같아서는 안 된다. 그런 마인드로는 세일즈업에서 성공할 수 없다. 독수리처럼 비상하고 싶다면 닭처럼 날지 마라. 독수리 같은 기상으로 높이 날아올라 고객이 먼저 나서서 지켜주는 세일즈맨으로 성장하고 싶은 모든 이들에게 이 책은 든든한 네비게이션이 되어줄 것이다.

최고의 세일즈맨은 셀 마케팅(Cell Marketing)을 통해 서로에게 도움이 될 수 있는 고객을 다섯 명씩 그룹으로 묶어 각자의 업무와 사업에 도움이 되도록 상생의 전략을 도모한다. 고객의 네트워크 확장에 도움이 되는 모임을 정기적으로 개최함으로써 고객 각자에게 상생의 기회를 제공하고, 세일즈맨에게 신뢰와 감사를 느끼게 하는 것이다.
예를 들면 일 년에 두 번씩 고객들을 초청하여 가족 골프 대회를 개최하기도 하고, 금융 세미나 마케팅을 통하여 꾸준한 관리를 해나간다. 또한 각 분야의 중심인물(Key Man)을 지속적으로 관리하여 50명, 100명, 500명까지 네트워크를 확장하는 확고한 충성고객 관리 기법을 동원한다. (p.33)

영업 실적 그래프가 우하향 곡선을 보인다면 그때가 바로 더욱 우수한 인재를 확보하기 위해 기존 인재에 대한 교육을 강화하고, 미래의 잠재 인력을 확충할 전략을 구축함과 동시에 실적이 부진한 직원을 최대한 업그레이드하면서 과감한 조직 감축을 감행할 비상 시기라고 보면 된다.
비상시에 조직만 위기 탈출을 시도하는 것은 아니다. 살다보면 개인에게도 똑같은 형태의 위기가 닥칠 수 있으므로 개인도 항상 미래의 시간을 위해 투자하고 있어야 한다. 미래의 시간을 위한 투자는 저축만이 아니라 자신을 위한 구조조정도 늘 염두에 두어야 한다. 미래의 발전을 위해 생각 없이 허비하는 현재의 시간을 과감히 정리하고 미래의 시간에 투자하는 비율을 높여야 한다. (p.51)

일전에 골프 고수에게 원 포인트 팁을 요청하자 그는 네 가지로 핵심을 요약해주었다. 첫째, 골프를 좋아할 것. 둘째, 꾸준히 연습할 것. 셋째, 자주 필드에 나갈 것. 마지막으로 나보다 잘 치는 사람을 찾아서 함께 라운딩을 할 것. 이 네 가지 중 그동안 내가 지킨 것이 단 하나도 없었다는 사실에 깊이 반성을 하게 되었다.
세일즈를 잘하는 방법도 골프를 잘 치는 방법과 똑같다. 첫째, 세일즈업이 본인의 적성에 맞는지 냉정하게 파악해야 한다. 혼자서는 힘들 수도 있다. 주변의 멘토와 전문가 지인들에게 자신을 냉정하고 객관적으로 다면평가를 해주기를 요청하여 여러 방향에서 스스로를 들여다볼 필요가 있다.
세일즈업이 적성에 맞는다면 과감히 도전하여 비전을 이루어나가야 한다. 책상에 앉아 지시받은 업무만 하면서 평생을 사는 건 너무 따분하지 않겠는가? 이는 물론 세일즈업이 적성에 맞는다는 전제 조건에 부합할 때의 이야기이다. (p.55)

넷째, 유능한 선배에게 배워야 한다. 필드에 나갈 때 자신보다 골프를 잘 치는 사람과 라운딩을 하는 것은 초보 골퍼의 눈높이를 올리기 위해서다. 마찬가지로 영업을 잘하는 사람은 잘하는 방법을 터득했기 때문에 잘하는 것이다. 수익성이 높은 계약을 체결하는 고능률 선배 세일즈맨은 무엇이 달라도 다르다. 그 비결을 신입 세일즈맨이 혼자서 터득하려고 한다면 대단히 많은 시간과 시행착오와 노력이 수반될 것이다. 일주일에 적어도 한 번은 매니저나 고능률 선배에게 동행을 요청하여 자신의 부족한 부분을 필드에서 점검받고 코치받는 것이 성공을 앞당길 수 있는 지름길이다.
고능률 선배에게 동행을 요청할 때 주의해야 할 사항이 있다. 입사 1년차인 신입 세일즈맨이 단지 기술을 습득하기 위해 자신의 수준에 맞지 않는 고도의 전문가 시장에 들어가거나, 활동량보다는 계약의 규모 위주의 고액 계약만을 체결하는 성향의 선배를 택하면 초기에 활동량과 계약 건수를 통해 성장해야 하는 신입 세일즈맨에게는 오히려 독배를 마시는 것과 같은 결과가 초래될 수 있다. 따라서 정확한 트레이닝을 받고자 한다면 항상 긍정적인 선배 중에서 활동량으로 승부를 내면서 매주 3건 이상 계약을 달성하는 선배를 초기 멘토로 삼아 배움을 요청하는 것이 중요하다. 고도로 특화된 전문가 시장이나 CEO 플랜 시장 등으로 진입하기 위한 준비는 2~3년차에 시작해도 늦지 않다. (p.57)

모든 일은 3개월 안에 성패가 갈린다는 사실을 잊지 말아야 한다. 이 첫 3개월이 앞으로 10~20년 세일즈를 할 때 자신의 활동과 업적의 기준점이 되기 때문이다. 따라서 첫 3개월 동안은 기존의 업계 기록을 모두 깬다는 마음가짐으로 최선을 다해야 한다. 자칫 이 시기를 흐지부지하게 보내면 헬스 클럽에 가서 운동은 하지 않고 핸드폰으로 친구들과 잡담만 한 후 대충 샤워하고 집에 돌아가는 것과 같다. 그렇게 10년을 헬스 클럽에 다녀봤자 운동 효과가 전혀 나지 않으리라는 건 불 보듯 뻔하다. 세일즈업에 입문한 신입 세일즈맨은 이미 정형화되어 있는 다음의 열 가지 도전 계수를 준수하며 첫 3개월을 치열하게 보내야 한다.

1. 매일 아침 7시에 출근하기
2. 매일 5명 이상의 신규 고객 만나기
3. 매일 2명 이상에게 보험 상품 설명하기
4. 매일 3명 이상 가망 고객 소개받기
5. 매일 10명에게 전화하여 약속 잡기
6. 매일 5통의 감사 엽서를 직접 손으로 쓰기
7. 매일 고객을 만나기 전 상품 연구와 역할연기 연습하기
8. 매일 저녁 사무실에 복귀하여 하루 일과를 정리하고 마무리하기
9. 매일 목표가 달성된 후 퇴근하기
10. 매주 반드시 3건의 계약 달성하기

처음 3개월을 이렇게 보내면 세일즈업에서 절대 실패하지 않으며 향후 30년을 보장받게 된다. (p.65)

수영 초보자가 익사하는 가장 큰 원인은 발이 땅에 닿지 않을 때 밀려오는 공포와 당혹감이다. 만약 발이 땅에 닿는다면 익사할 확률은 거의 없다고 볼 수 있다. 마찬가지로 신입 세일즈맨이 탈락하는 가장 큰 원인 중 하나는 2~3개월 안에 자신의 지인 시장이 전부 고갈된다는 점이다. 그렇게 되면 경험이 없는 초보 세일즈맨은 방문할 곳이 없어지면서 극도의 위축감을 느끼고 활동에 대한 자신감을 상실하게 된다. 그 결과 사무실에서 컴퓨터나 보면서 대부분의 시간을 낭비하거나 친구와 만나 세일즈 과정에 전혀 도움이 되지 않는 시간을 보내며 소일하고 마는 것이다.
세일즈의 과정은 마찰력과도 같다. 마찰계수가 크면 클수록 세일즈가 이루어질 가능성이 높다. 고객의 거절 원인을 정확히 파악하여 해결해주면 계약을 체결할 확률이 높아지기 때문이다. 그러나 마찰계수가 전혀 없거나 희박하다면 세일즈가 성사될 가능성 또한 낮다.
초보 세일즈맨은 이러한 세일즈 원리를 잘 모르기 때문에 방문할 곳이 없으면 자신을 거절하지 않을 친구나 지인만 찾아가서 세일즈와는 상관없는 잡담이나 넋두리로 시간을 보내고 아무 희망 없이 사무실에 복귀한다. 이러한 상황이 며칠 반복되면 초보 세일즈맨은 더 이상 물 위로 올라오지 못하고 익사하는 수영 초보자와 같은 비극을 맞게 된다.
세일즈 매니저는 초보 세일즈맨이 향후 2~3개월 동안 방문할 수 있는 시장을 지속적으로 확보하도록 교육시키고 동행하여 방법을 알려주며 매일, 매주 가망 고객 확보 상황을 체크해야 한다. 세일즈 매니저가 이 과정을 대수롭지 않게 넘긴다면 이는 수영 초보자가 발이 땅에 닿지 않는 깊은 곳으로 헤엄쳐 가는 것을 눈으로만 지켜보는 것과도 같다. 세일즈 매니저가 직접 뽑은 초보 세일즈맨이 방문할 곳이 없어서 5~6개월 안에 탈락하는 것은 전적으로 매니저의 책임이라고 해도 과언이 아니다. (p.71)

결정적 순간에 올바른 선택을 내리고자 할 때 적용할 수 있는 네 가지 기준이 있다. 만약 이 범주에 들지 않는다면 아무리 좋은 기회가 찾아왔더라도 선택을 보류하는 것이 현명한 처사이다.

1. 이 선택이 법과 사회적 규범에 합당한가를 파악하라.
2. 경험과 성과를 바탕으로 그 분야에서 자신의 가능성을 냉정하게 평가하라.
3. 선택하려는 분야가 미래 지향적이며 발전 가능한가를 파악하라.
4. 함께하는 사람들이 윤리적이며 도덕적인가를 파악하라.

만약 이 네 가지 기준을 모두 만족시킨다면 독립하여 자신만의 회사를 설립하든, 스카우트 제의를 수락하든 그다지 큰 리스크는 발생하지 않을 것이다. (p.120)

프롤로그 최고의 세일즈맨은 어떻게 탄생하는가

PART 1 태도가 위대함을 창조한다
성공하는 조직의 세 가지 원칙 | 핵심 가치가 150년을 좌우한다 | 살아 있는 숫자를 만들어라 | 최고는 무엇이 다른가 | 되는 곳과 안 되는 곳의 차이 | 문제를 통제하라 | 추락은 한순간이다 | 낙엽이 떨어지면 겨울이 모퉁이에 와 있다 | 골프 고수의 비밀 | 가장 대하기 어려운 고객은 누구일까 | 새벽은 하루에 두 번 오지 않는다

PART 2 마찰계수가 클수록 성공에 가까워진다
연어의 도전 | 물장구만으로는 바다로 나갈 수 없다 | 실전에는 리허설이 없다 | 변화가 거대한 파도처럼 자신을 덮치게 하라 | 베이스캠프를 이끄는 산악대장처럼 | 운명이 우리에게 보내는 메시지

PART 3 열정은 우리를 세상으로 인도하는 손길
네 스스로 맛을 느껴라 | 신이 허락한 선물 24시간 | 5분을 위한 4년의 투자 | 어둠을 몰아내는 연습 | 선택은 인생의 특권 | 대걸레의 철학

PART 4 변화하지 않으면 변화당한다
독수리처럼 비상하고 싶다면 닭처럼 날지 마라 | 긍정적 고통지수, 부정적 만족지수 | 승자는 기준을 만든다 | 디자이너는 가을에 여름을 디자인한다 | 세상을 움직이는 다섯 가지 | 석기시대는 돌이 없어서 끝난 것이 아니다 | 승자의 여유는 1퍼센트가 좌우한다 | 게는 자신의 몸만 한 껍데기 안에 산다 | 파괴적 성장을 하라

PART 5 목표가 없다면 갈 곳도 없다
정상급 세일즈맨들의 성공 공통분모 | 스마트한 영혼의 낭비 | 세일즈 고수들은 월말이 여유롭다 | 목표는 절제된 힘을 발휘하게 한다 | 포기하지 않는 근육을 생성하라

PART 6 말은 천년의 원앙, 천년의 원수를 만든다
소통의 여섯 가지 숨겨진 원칙 | 말의 기술 | 측량줄을 준비하라 | 행복한가요? | 이슬도 무거워지면 떨어진다 | 인격은 말로 표현된다 | 영향력의 중심에 서라

PART 7 비전이 방향을 제시한다
팀보다 위대한 선수는 없다 | 최고의 회사에는 강한 문화가 있다 | 세계 최고 회사의 핵심 가치 | 비전이 없다면 썩은 사과와 같다 | 문제 없는 조직은 죽은 조직이다 | 경쟁력은 세상을 움직이는 힘

에필로그 다시 인생의 좌표를 향하여