세상이 생각하는 방식을 바꾼 행동경제학 탄생기!
대니얼 카너먼과 아모스 트버스키의 행동경제학 실험실로 당신을 초대합니다

노벨 경제학상을 수상한 대니얼 카너먼. 그리고 그의 단짝 동료이자 괴짜 천재로 의사 결정 연구에 탁월한 성과를 남긴 아모스 트버스키. 이 둘은 인간을 편향에 빠뜨리는 머릿속 속임수에 주목해, 모든 판단과 결정에는 ‘이성’과 ‘합리성’이 아니라 ‘심리’와 ‘감정’이 지대한 영향을 끼친다는 사실을 밝혀냈다. 세상이 생각하는 방식을 바꾼 행동경제학으로 발전한 카너먼과 트버스키의 공동 연구는 《생각에 관한 생각》으로 출간되어 전 세계적인 반향을 일으켰다.
성향이 극과 극으로 달랐지만 학계에서 손꼽히는 훌륭한 단짝이 된 두 천재 심리학자의 파트너십은 어떤 비하인드 스토리를 숨기고 있을까? ‘스키너의 심리 상자’로 널리 알려진 행동주의 심리학의 제왕 B. F. 스키너에서 2017년 노벨 경제학상을 수상한 리처드 세일러까지, 인간의 심리와 의사 결정 분야의 거장들이 증언하는 두 천재 심리학자의 숨겨진 이야기가 세계적 작가 마이클 루이스의 탄탄한 사전 조사와 유려한 필치로 드라마틱하게 펼쳐진다.

 

세상이 생각하는 방식을 바꾼 행동경제학 탄생기!
대니얼 카너먼과 아모스 트버스키의 행동경제학 실험실로 당신을 초대합니다

노벨 경제학상을 수상한 대니얼 카너먼. 그리고 그의 단짝 동료이자 괴짜 천재로 의사 결정 연구에 탁월한 성과를 남긴 아모스 트버스키. 이 둘은 인간을 편향에 빠뜨리는 머릿속 속임수에 주목해, 모든 판단과 결정에는 ‘이성’과 ‘합리성’이 아니라 ‘심리’와 ‘감정’이 지대한 영향을 끼친다는 사실을 밝혀냈다. 세상이 생각하는 방식을 바꾼 행동경제학으로 발전한 카너먼과 트버스키의 공동 연구는 《생각에 관한 생각》으로 출간되어 전 세계적인 반향을 일으켰다.
성향이 극과 극으로 달랐지만 학계에서 손꼽히는 훌륭한 단짝이 된 두 천재 심리학자의 파트너십은 어떤 비하인드 스토리를 숨기고 있을까? ‘스키너의 심리 상자’로 널리 알려진 행동주의 심리학의 제왕 B. F. 스키너에서 2017년 노벨 경제학상을 수상한 리처드 세일러까지, 인간의 심리와 의사 결정 분야의 거장들이 증언하는 두 천재 심리학자의 숨겨진 이야기가 세계적 작가 마이클 루이스의 탄탄한 사전 조사와 유려한 필치로 드라마틱하게 펼쳐진다.

《생각에 관한 생각》이 행동경제학의 바이블이라면,
《생각에 관한 생각 프로젝트》는 행동경제학의 창세기

《생각에 관한 생각》은 행동경제학의 창시자인 대니얼 카너먼의 첫 대중교양서로, 출간되자마자 학계와 대중의 주목과 극찬을 받았다. 줄곧 행동경제학의 모든 것을 집대성한 유일무이한 책으로서 경제경영, 인문교양, 사회과학 분야 가릴 것 없이 꾸준히 독자의 선택을 받고 있다. 《생각에 관한 생각》이 행동경제학의 ‘바이블’이라면, 《생각에 관한 생각 프로젝트》는 이를테면 행동경제학의 ‘창세기’다. 인간 본성의 비합리성을 통찰해 인간과 사회를 이해하는 기존의 주류 패러다임을 완전히 뒤엎은 혁신적 사상의 탄생 스토리이자, 행동경제학의 태두인 대니얼 카너먼과 아모스 트버스키의 상상을 초월하는 우정과 파트너십이 빚은 휴먼드라마다.

“머릿속이 또 이상한 속임수를 쓰네!”
우리는 항상 실수를 저지른다. 그것도 체계적으로!

우리는 끊임없이 오류에 빠지고 변함없이 실수를 저지른다. 마치 그렇게 타고난 듯이. 하지만 기존 주류 경제학의 관점에서 보면, 인간이 설사 실수를 반복하더라도 인간 본성은 오류와 거리가 멀다. 본래 인간은 합리적이고 이성적으로 판단하고 행동한다는 단정 위에 경제학이 서 있기 때문이다. 우리가 일상적으로 경험하는 비합리적 행위를 잘 돌아가던 인간의 사고 체계가 어쩌다 발생시키는 ‘버그’쯤으로 치부해버리고 마는 것이다. 그러나 이런 인식이야말로 전통경제학이 얼마나 현실과 동떨어져 있는지를 단적으로 보여준다.
카너먼과 트버스키의 연구가 혁신적인 것은 300년 전통경제학의 프레임을 전면적으로 반박하고 나섰기 때문이다. “마치 금이 담긴 비밀 항아리를 발견한 기분이었어요. 거기엔 중요한 개념이 하나 있었어요. 체계적 편향.” 두 천재 심리학자의 연구 결과를 경제학에 도입하려 했던 최초의 경제학자이자 행동경제학 연구로 2017년 노벨 경제학상을 수상한 리처드 세일러의 말이다. 인간은 체계적으로 오류에 빠진다. 우리의 머리가 확률 법칙을, 경험을 바탕으로 한 짐작 법칙으로 대체하기 때문이다. 카너먼과 트버스키는 이를 ‘어림짐작heuristic’이라 불렀다. 통계 논리로 해결할 수 있는 문제를 보고도 경험과 감정에 의존해 판단한다면, 사람들은 어떻게 생각하는 것일까?

복권과 보험은 계산과 계획의 결과라기보다는
감정과 마음의 문제

사람들은 어떤 일이 머릿속에 쉽게 떠오를수록, 그러니까 회상이 용이할수록, 그 일이 일어날 가능성을 더 크게 본다. 어떤 사실이나 사건이 최근에 일어났거나 유독 생생하다면, 회상하기가 쉽고 따라서 판단에서 부당하게 높은 비중이 부여된다. 예를 들어, 고속도로에서 차를 몰다 끔찍한 자동차 사고를 목격하면 사람들은 즉시 속도를 늦춘다. 교통사고 발생 확률에 대한 생각이 바뀐 탓이다. 하지만 교통사고 발생 확률은 사고 목격 전이나 후나 다름이 없다. 카너먼과 트버스키는 이러한 어림짐작을 ‘회상 용이성 어림짐작’이라고 불렀다.
기존 경제학의 기대효용 이론에 따르면, 사람은 누구나 기댓값이 높은 선택지를 취한다. 합리적 인간 이성의 결과다. 하지만 이는 인간의 심리와 감정을 배제한 공허한 이론에 불과하다. 트버스키와 카너먼이 제창한 ‘전망 이론’에 따르면, 우리는 기댓값보다는 ‘손실이냐 이익이냐’에 민감하게 반응하는 심리와 감정에 따라 행동한다. 사람들은 가망 없는 이익을 추구하느라 위험을 추구하고 손실이 생길 확률이 극히 낮은데도 위험을 회피한다. 복권과 보험이 팔리는 이유이기도 하다.
인간 정신은 완벽하게 만들어진 도구라기보다 대응 기제에 가깝다. 아모스는 월스트리트 경영자들에게 강연을 하면서 이렇게 말한 적이 있다. “뇌는 대충 말하면 확실성을 최대한 제공하도록 만들어진 것 같습니다. 그러니까 주어진 상황에서 모든 불확실성을 표현하기보다 주어진
해석에 가장 잘 어울리는 경우를 찾도록 만들어진 게 아닌가 싶어요.” 인간은 짐작 법칙을 이용해 불확실한 상황에 훌륭히 대처한다. 하지만 짐작 법칙이 제대로 작동하지 않는 때도 있는데, 이때 발생하는 실수는 그 자체로 흥미로울 뿐 아니라 정신이 어떤 식으로 작동하는지도 잘 보여준다.

소심하고 생각이 많은 대니얼 카너먼과 비상한 두뇌의 소유자 아모스 트버스키
극과 극이 만나 이룬 상생의 파트너십

대니얼 카너먼은 어렸을 때 홀로코스트를 겪었고, 아모스 트버스키는 거드름을 피우기 좋아하는 이스라엘 토박이였다. 카너먼은 항상 자기가 틀리다고 확신하는 사람이었고, 트버스키는 항상 자기가 옳다고 확신하는 사람이었다. 트버스키는 비논리적인 주장에 철퇴를 가하는 사람이고, 카너먼은 비논리적인 주장을 들으면 ‘거기에서 어떤 진실이 있을까?’ 묻는 사람이었다. 이렇게 성향이 극과 극인 두 사람이 1969년 봄 히브리대학 한 강의실에서 만났고, 이후 학계에서 손꼽히는 훌륭한 단짝이 되었다. 워낙 긴밀히 협력한 탓에, 어떤 아이디어가 애초에 누구에게서 나왔는지, 그 공을 누구에게 돌려야 할지 분간하기 힘들었다. 그래서 첫 번째 공동 논문을 낼 때 동전 던지기로 대표 저자를 정했고, 이후 논문에서는 번갈아가며 대표 저자에 이름을 올렸다.
지난가을 tvN의 예능 프로그램인 〈알쓸신잡 2〉에서 장동선 박사가 ‘상생이 맞는 조합’의 한 쌍으로 소개했듯, 카너먼과 트버스키는 함께했기에 위대한 업적을 이룰 수 있었다. 트버스키는 내성적이고 늘 자기 생각에 회의를 품었던 카너먼에게 전에 느껴보지 못한 유쾌한 자신감을 심어주었다. 카너먼은 기세등등하고 공격적인 트버스키를 다른 사람의 의견을 경청하는 신중한 사람으로 바꾸어놓았다. 사색적인 카너먼이 그의 복잡한 머릿속에서 아이디어들을 쏟아내면, 트버스키가 그것들을 구체화하고 이론화하는 데 앞장섰다. 공동 연구의 전성기에 둘은 깨어 있는 시간을 모두 함께 보냈고, 아내들마저 질투를 할 정도였다. 정신세계가 놀랄 정도로 비옥한 두 천재가 만나 일으킨 시너지를 충분히 짐작할 수 있다.

행동경제학의 ‘아담과 이브’가 쓴
갈등과 화해의 휴먼드라마

아모스 트버스키는 천재 중의 천재였다. 물리학을 전혀 모르면서도 물리학자와 30분만 대화를 나누고 나면 그 물리학자도 모르는 물리 이야기를 할 수 있을 정도였다고 한다. 하지만 사람들의 기분을 쉽게 상하게 하는 단점이 있었다. 한편 대니얼 카너먼은 자주 의기소침했다. 강의실 안에서는 최고의 지성이었지만, 밖에서는 존경과 애정에 목말라했고 마음에 상처도 잘 받았다. 두 사람의 업적이 서서히 인정받자, 아이러니하게도 두 사람의 아내도 인정할 정도로 ‘부부 이상’이었던 그들의 찰떡궁합에 금이 가기 시작했다. 하버드대학, 스탠퍼드대학 등 유수의 대학이 영입 경쟁을 펼칠 정도로 세간의 주목은 트버스키에게 집중되었고, 카너먼은 트버스키의 그늘에 가려져 있다고 느꼈다. 하지만 트버스키는 겸손을 몰랐고, 외부세계의 평가에 무심했다.
두 사람의 연구를 왜곡한 독일 심리학자 게르트 기거렌처에 반박하는 논문을 함께 집필하면서 다시 한 번 관계에 균열이 생긴다. 결국 모든 공동 연구를 중단하고 ‘일종의 이혼’을 선언한 두 사람. 사흘 뒤 트버스키는 카너먼에게 전화를 걸어 몇 가지 소식을 전한다. 눈에 있던 종양이 악성흑색종으로 밝혀졌으며, 정밀 검사 결과 잘해야 6개월 살 것이라는 말은 들은 카너먼은 속에서 무언가가 내려앉는 기분이었다. “아모스가 그러더군. ‘우린 친구야. 자네가 우리를 어떻게 생각하든.’”

말콤 글래드웰이 극찬한 세계적 작가 마이클 루이스가 재구성한
행동경제학 열전

‘스키너의 심리 상자’로 널리 알려진 행동주의 심리학의 제왕 스키너에서 2017년 노벨 경제학상을 수상한 리처드 세일러까지, 세상을 뜬 아모스 트버스키를 제외하고는 행동경제학이 탄생하는 과정에서 이 둘과 인연을 맺은 인물들, 행동경제학의 영향을 받은 학계의 쟁쟁한 이들이 등장해 이야기를 더욱 생생하고 풍부하게 한다. 특히 세일러는 카너먼과 트버스키의 학문 경향을 경제학에 도입해 행동경제학이라고 이름 붙인 장본인이기도 하다. 위험 관리 분야의 대가 폴 슬로빅, 사회심리학 분야의 석학 리처드 니스벳, 세일러와 《넛지》를 함께 쓴 법학자 캐스 선스타인 등 이름만 들어도 눈이 번쩍 뜨이는 인물들이 저마다 카너먼과 트버스키를 기억 속에서 불러낸다. 《머니볼》 《빅 숏》 등으로 세계 최고의 이야기꾼으로 자리매김한 마이클 루이스의 필치는 이들의 증언을 한 편의 드라마로 만든다.
대니얼 카너먼과 아모스 트버스키가 나눈 지적 교감은 인간과 사회를 이해하는 기존의 주류 패러다임을 완전히 뒤엎는 혁신을 이루어냈다. 카너먼은 ‘불확실한 상황에서 행하는 인간의 판단과 선택’을 설명한 놀라운 연구 성과인 ‘전망 이론prospect theory’으로 2002년 노벨 경제학상을 수상했는데, 사실상 6년 전인 1996년에 전이성 흑색종으로 세상을 뜬 트버스키와의 공동 수상이었다. 카너먼과 트버스키가 전망 이론을 발표한 1979년은 ‘행동경제학의 원년’으로 불린다.

프로스포츠계는 물론 다른 분야에서도 결정 방식이 바뀌게 된 바탕에는, 불확실한 상황에서 인간 정신이 작동하는 과정에 관한 이해가 깔려 있다. 이런 생각이 사회에 스며들기까지 시간이 꽤 걸렸지만, 이제는 우리가 숨 쉬는 공기에도 그런 생각이 자연스레 녹아 있다. 판단 자체를 점검하지 않을 때 개인이, 그리고 시장 전체가 저지를 수 있는 여러 종류의 체계적 실수를 사람들은 새롭게 자각했다. 농구 전문가들이 제러미 린을 NBA 선수로 알아보지 못했던 것, 사진 한 장만 달랑 보고 마크 가솔의 진가를 무시했던 것, 한 인도인이 제2의 샤킬 오닐이 될 것임을 알아보지 못했던 것에는 다 이유가 있었다. 모리는 사람들이 자기 머릿속에서 일어나는 일을 제대로 인식하지 못하는 것에 대해 이렇게 말했다. “누가 말해주기 전에는 자기가 물에서 숨 쉰다는 것을 모르는 물고기와 같죠.” 그리고 마침, 그것을 말해준 사람이 있었다.
_1. 유방남, 50쪽

한때 히브리대학의 두 스타가 왜 거리를 두고 있을까 의아해하던 학생들이 지금은 성격이 극과 극인 두 사람이 서로 공통점을 발견한 것도 모자라 어떻게 정신적 단짝이 되었는지 의아할 따름이었다. 두 사람의 연구에 모두 참여했던 대학원생 디사 카프리는 이렇게 말했다. “두 분이 죽이 잘 맞으리라고는 정말 상상하기 힘들어요.” 대니는 어렸을 때 홀로코스트를 겪었고, 아모스는 거드름을 피우기 좋아하는 이스라엘 토박이였다. 대니는 항상 자기가 틀리다고 확신하는 사람이었고, 아모스는 항상 자기가 옳다고 확신하는 사람이었다. 아모스는 가는 파티마다 생기를 불어넣었지만, 대니는 파티에는 가지 않았다. 아모스는 자유롭고 격식이 없었지만, 대니는 격식에서 벗어나려고 노력할 때조차 자신은 공식적인 자리에서 내려온 사람 같다는 느낌을 받았다. 아모스를 만날 때면 그를 마지막으로 본 지가 아무리 오래되었어도 바로 전에 만난 시점부터 이야기를 이어가면 그만이었다. 대니를 만날 때면 어제 그를 만났어도 처음부터 새로 시작한다는 느낌이 들었다. 아모스는 음치였지만 히브리 전통 노래를 신나게 부르곤 했다. 대니는 노래하면 감미로운 목소리가 나올 텐데도 그런 목소리를 발견하는 일은 절대 없을 것 같았다. 아모스는 비논리적 주장에 철퇴를 가하는 사람이고, 대니는 비논리적 주장을 들으면 ‘거기에서 어떤 진실이 있을까?’ 묻는 사람이었다. 대니는 비관적이었다. 아모스는 낙천적일 뿐 아니라 낙천적이 되려고 무척 노력했다. 비관주의는 어리석다는 생각 때문이었다. 그가 즐겨 하던 말이 있다. “비관적인 사람에게 나쁜 일이 일어나면, 나쁜 일을 두 번 겪게 된다. 걱정할 때 한 번, 실제로 그 일이 일어났을 때 한 번.”
_5. 충돌, 173~174쪽

우리 머리는 확률 법칙을 경험을 바탕으로 한 짐작 법칙으로 대체한다. 대니와 아모스는 이를 ‘어림짐작heuristic’이라 불렀다. 그리고 이들이 탐구하고 싶은 첫 번째 어림짐작에 ‘대표성representativeness’이란 이름을 붙였다.
사람들은 판단을 할 때, 판단 대상을 머릿속에 있는 어떤 모델과 비교한다는 게 이들의 주장이다. 저 구름은 내 머릿속에 있는 다가올 폭풍 모델과 얼마나 닮았는가? 이 궤양은 내 머릿속에 있는 악성종양 모델과 얼마나 가까운가? 제러미 린은 내 머릿속에 있는 미래의 NBA 선수 그림에 잘 들어맞는가? 호전적인 저 독일 정치 지도자는 내 머릿속에 있는 집단 학살을 자행할 수 있는 사람과 닮았는가? 세계는 단지 무대에 그치지 않는다. 세계는 카지노이며, 우리 삶은 확률 게임이다. 그리고 삶의 여러 상황에서 확률을 계산할 때면 곧잘 유사성, 즉 대표성을 판단한다. 사람들 머릿속에는 ‘먹구름’, ‘위궤양’, ‘집단 학살을 자행하는 독재자’, ‘NBA 농구선수’ 같은 모집단마다 그것과 관련한 대표적 이미지나 느낌 등이 있게 마련이다. 사람들은 구체적 사례를 그런 모집단과 비교한다. (…) “많은 경우에, A사건이 B사건보다 대표성이 더 커 보이면, 사람들은 A가 B보다 발생 확률이 높다고 판단한다는 게 우리 요지다.” 어떤 농구선수가 우리 머릿속에 있는 NBA 선수 모델과 많이 닮았을수록 우리는 그 선수가 NBA 선수가 될 확률을 높게 평가한다.
_6. 정신 규칙, 205~206쪽

1973년 말에 아모스와 대니는 하루 중 여섯 시간을 함께 지냈는데, 회의실에 틀어박혀 있거나 예루살렘을 가로질러 한참을 걷거나 둘 중 하나였다. 아모스는 흡연이라면 질색했고, 담배 피우는 사람 근처에도 가지 않으려 했다. 하지만 대니는 하루에 담배 두 갑을 피웠는데 도 아모스는 한마디도 하지 않았다. 중요한 건 대화였다. 두 사람은 함께 있지 않을 때면, 상대에게 짧은 글을 썼다. 앞서 나눈 이야기를 명확히 하거나 확장하는 내용이었다. 어쩌다 같이 모임에라도 참석할라치면, 둘은 항상 구석에서 함께 이야기를 나누었다. 대니가 말했다. “다른 사람보다 둘이 더 재미있으니까. 하루 종일 같이 일하는데도 그랬다니까.” 두 사람은 합심해서 사람들이 왜 저런 행동을 하는지 이론을 만들고, 그것을 증명할 이상한 실험을 고안했다.
_9. 심리학 투사의 탄생

이 감정의 정체가 무엇이든 간에 가능성이 희박할수록 감정은 더 강해졌다. 한 뭉치 돈을 따거나 잃을 확률이 10억 분의 1이라고 하면, 사람들은 그 확률이 1만 분의 1인 것처럼 행동했다. 돈을 잃을 확률이 10억 분의 1일 때는 필요 이상으로 걱정을 하고, 돈을 딸 확률이 10억 분의 1일 때는 필요 이상으로 희망을 품었다. 극히 낮은 확률에 이런 감정을 보이다 보니 위험을 대하는 평소의 감각이 뒤바뀌어, 가망 없는 이익을 추구하느라 위험을 추구하고 손실이 생길 확률이 극히 낮은데도 위험을 회피했다(복권과 보험이 팔리는 이유이기도 하다). 대니가 말했다. “일단 그 가능성을 생각하기 시작하면, 생각이 부풀려져. 딸아이가 늦으면, 걱정할 필요가 없다는 걸 알면서도 머릿속은 온통 걱정뿐이잖아.” 그리고 그 걱정을 없애느라 필요 이상의 대가를 지불하곤 한다.
사람들은 발생 확률이 아무리 낮아도 모두 일어날 수 있는 일로 취급했다. 불확실한 상황에서 사람들이 실제로 어떻게 행동할지 예측하는 이론을 만들려면, 현실에서처럼 각 확률에 감정 ‘가중치’를 부여해야 했다. 그렇게 하면 보험과 복권이 팔리는 이유뿐 아니라 알레의 역설까지도 설명할 수 있었다.
_10. 고립효과, 307쪽

리처드 세일러는 집에 돌아가 그 잡지 과월호에서 〈불확실한 상황에서의 판단〉을 찾았다. 그 논문을 읽으면서 느낀 흥분을 자신도 믿을 수 없었다. 그는 카너먼과 트버스키가 쓴 다른 논문도 죄다 찾아봤다. “논문을 하나하나 읽어 내려가던 기억이 지금도 생생해요. 마치 금이 담긴 비밀 항아리를 발견한 기분이었어요. 왜 그렇게 흥분이 되는지, 한동안은 나도 모르겠더라고요. 그러다가 알았죠. 거기엔 중요한 개념이 하나 있었어요. 체계적 편향.” 사람들이 체계적으로 실수를 할 수 있다면, 그 실수는 간과할 수 없었다. 다수가 합리적으로 행동한다고 해서 소수의 비합리적 행동이 상쇄될 수는 없다. 사람들은 체계적으로 틀릴 수 있고, 따라서 시장도 체계적으로 틀릴 수 있었다. (…) “두 심리학자가 없었다면 내가 아직도 이 분야에 있었을지 잘 모르겠어요.” 세일러의 말이다. 세일러는 두 이스라엘 심리학자의 공동 연구를 모두 섭렵한 뒤에 새로운 느낌이 들었다. “이 지구상에서 내게 생각해보라고 맡겨진 주제가 있다는 느낌이랄까요. 이제 그걸 생각할 수 있게 되었어요.”
_10. 고립효과, 322~323쪽

들어가며｜1. 유방남｜2. 아웃사이더｜3. 내부자｜4. 실수｜5. 충돌｜6. 정신 규칙｜7. 예측 규칙｜8. 급속히 퍼지다｜9. 심리학 투사의 탄생｜10. 고립 효과｜11. 되돌리기 규칙｜12. 가능성의 구름｜나오며｜참고문헌｜감사의 말