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메이디의 50년 세일즈 인생 이야기
- 메이디파카자데이 저
- 김양수 역
- 마젤란
- 2006년 09월 01일
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정가12,000원
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책 소개
이 책은
저자 소개
지은이 : 메이디 파카자데이 (Mehdi Fakharzadeh)
이란 출신으로, 테헤란 법대를 졸업한 뒤 1948년 도미, 브리검영대학교에서 석사과정을, 워싱턴대학교에서 박사과정을 공부했다. 메트라이프생명에 입사한 이후, 1967년부터 40년간 백만달러원탁회의(MDRT) 회원으로 활동하고 있다. 지은 책으로 <Nothing is Impossible> 이 있다.
옮긴이 : 김양수
서울대학교 자원공학과를 졸업하고, 삼성건설에서 근무했으며, 2006년 현재 푸르덴셜생명에 몸담고 있다.
역자 소개
김양수
서울대학교 자원공학과를 졸업하고 삼성건설에서 근무했으며, 현재는 푸르덴셜생명에 몸담고 있다. 평소 MDRT 총회 등에 참석해서 보험 선진국의 양서들을 접하고는 깨달은 바가 컸다고 한다. 이런 선진 지식을 동료들에게도 전하기 위해 책의 유익한 부분을 발췌 번역해 동료들에게 전해준 것이 인연이 되어 이번 메이디의 책을 번역하게 되었다.
책 속에서
고객에게 구매해줘서 감사하다는 당신의 마음을 보여주어라. 가장 평범하면서도 가치 있는 감정인 감사의 마음을 표현하며 그 자리를 떠나라. "감사합니다!" 그리고 웃어라. 우리는 모두 우리가 한 일이 중요하고 없어서는 안 되는 것이라고 느끼길 원한다. 그런 생각을 고객에게 불러일으키자.
진솔한 감사의 말은 많은 고객들에게 무난한 편이다. 하지만 법인 고객을 위해서는 좀더 세련된 표현이 좋다. 의사 결정자의 회사를 위한 탁월한 선택을 축하해주는 것이다. 결국 그것이 고객의 의사 결정의 이유이기도 하기 때문이다. 고객은 상대가 감사하고 있다는 사실에서도 만족해하지만 그보다 자신의 상사가 만족해하는 걸 더 원하기 때문이다. 따라서 고객의 특성에 따라 감사보다는 축하의 말을 전하라. - 77p
한 사람이 일어나서 여러 사람들 앞에서 상품 설명을 하기 시작한다. 그는 뛰어난 연사이자 세일즈맨으로의 명성이 자자한 사람이다. 우리는 기대하면서 앉아 있다.
그런데 이게 무슨 일인가! 말이 막힌 그가 적절한 말을 찾으려고 애쓰고 있었지만 계속 말을 더듬기만 했다. 그때 이상한 일이 벌어졌다. 청중들이 그를 비난하는 대신에 그 불쌍해 보이는 연사가 적당한 말을 찾을 수 있도록 도와주기 시작했다. 우리는 그가 상품 설명을 할 수 있도록 도와주고 있는 우리 자신을 발견했다. -130p
고객이 말을 마치자마자 곧장 반박하지 말라. 일단 말을 멈추자. 이것은 당신이 고객의 염려 사항에 마음을 열고 있다는 것을 보여준다. 일단 고객의 거절을 반복해서 긴장을 완화시켜라. 가능한 한 정확하게 거절을 반복해야 한다. 다만 부정적인 말들을 따라서 반복하지는 마라.
고객을 적으로 만들지 마라. 그렇다고 거절을 회피해서도 안 된다. 만약 고객이 너무 비싸다고 하면 다음처럼 말해주어라. "비용이 당신에게 아주 중요한 부분이라는 사실을 알겠습니다. 그러면 다른 회사에서 제공한 계획에 포함된 것을 함께 놓고 하나하나 검토해보면 어떻겠습니까?"
대화는 다시 정상 궤도로 올라서게 되고 결국 해결점에 다다르게 된다. -215p
진솔한 감사의 말은 많은 고객들에게 무난한 편이다. 하지만 법인 고객을 위해서는 좀더 세련된 표현이 좋다. 의사 결정자의 회사를 위한 탁월한 선택을 축하해주는 것이다. 결국 그것이 고객의 의사 결정의 이유이기도 하기 때문이다. 고객은 상대가 감사하고 있다는 사실에서도 만족해하지만 그보다 자신의 상사가 만족해하는 걸 더 원하기 때문이다. 따라서 고객의 특성에 따라 감사보다는 축하의 말을 전하라. - 77p
한 사람이 일어나서 여러 사람들 앞에서 상품 설명을 하기 시작한다. 그는 뛰어난 연사이자 세일즈맨으로의 명성이 자자한 사람이다. 우리는 기대하면서 앉아 있다.
그런데 이게 무슨 일인가! 말이 막힌 그가 적절한 말을 찾으려고 애쓰고 있었지만 계속 말을 더듬기만 했다. 그때 이상한 일이 벌어졌다. 청중들이 그를 비난하는 대신에 그 불쌍해 보이는 연사가 적당한 말을 찾을 수 있도록 도와주기 시작했다. 우리는 그가 상품 설명을 할 수 있도록 도와주고 있는 우리 자신을 발견했다. -130p
고객이 말을 마치자마자 곧장 반박하지 말라. 일단 말을 멈추자. 이것은 당신이 고객의 염려 사항에 마음을 열고 있다는 것을 보여준다. 일단 고객의 거절을 반복해서 긴장을 완화시켜라. 가능한 한 정확하게 거절을 반복해야 한다. 다만 부정적인 말들을 따라서 반복하지는 마라.
고객을 적으로 만들지 마라. 그렇다고 거절을 회피해서도 안 된다. 만약 고객이 너무 비싸다고 하면 다음처럼 말해주어라. "비용이 당신에게 아주 중요한 부분이라는 사실을 알겠습니다. 그러면 다른 회사에서 제공한 계획에 포함된 것을 함께 놓고 하나하나 검토해보면 어떻겠습니까?"
대화는 다시 정상 궤도로 올라서게 되고 결국 해결점에 다다르게 된다. -215p
목차
추천사 1
추천사 2
서문
감사의 말
제1부 자신을 변화시켜라
Chapter 1 성공의 설계자로 자신을 조직화하라
Chapter 2 누구에게나 평등한 시간을 차별화하라
Chapter 3 세일즈에 가장 도움이 되는 양념은 '기쁨'
Chapter 4 세일즈 실적을 쌓는 무기는 '지식'
Chapter 5 인내로 성공을 쌓아가자
제2부 고객을 변화시켜라
Chapter 6 가망고객을 샅샅이 찾아내라
Chapter 7 베푼 만큼 거두는 진리를 믿어라
Chapter 8 '예스'라고 답하게 만드는 질문들
제3부 판매 협상을 하고 종결하라
Chapter 9 거절을 청약으로 변화시켜라
Chapter 10 우리는 아이디어를 판매한다
Chapter 11 세일즈맨은 배우
Chapter 12 세일즈맨은 협상가
제4부 판매 전략을 진화시켜라
Chapter 13 거절을 처리하는 28가지 방법
Chapter 14 유사 분야는 새로운 판매로의 지름길
저자에 대해
역자의 말
추천사 2
서문
감사의 말
제1부 자신을 변화시켜라
Chapter 1 성공의 설계자로 자신을 조직화하라
Chapter 2 누구에게나 평등한 시간을 차별화하라
Chapter 3 세일즈에 가장 도움이 되는 양념은 '기쁨'
Chapter 4 세일즈 실적을 쌓는 무기는 '지식'
Chapter 5 인내로 성공을 쌓아가자
제2부 고객을 변화시켜라
Chapter 6 가망고객을 샅샅이 찾아내라
Chapter 7 베푼 만큼 거두는 진리를 믿어라
Chapter 8 '예스'라고 답하게 만드는 질문들
제3부 판매 협상을 하고 종결하라
Chapter 9 거절을 청약으로 변화시켜라
Chapter 10 우리는 아이디어를 판매한다
Chapter 11 세일즈맨은 배우
Chapter 12 세일즈맨은 협상가
제4부 판매 전략을 진화시켜라
Chapter 13 거절을 처리하는 28가지 방법
Chapter 14 유사 분야는 새로운 판매로의 지름길
저자에 대해
역자의 말
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