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    세일즈 심리학에서 답을 찾다

    세일즈 심리학에서 답을 찾다 세일즈 세계에서 고객, 개인, 조직의 심리는 어떻게 작동하고 대응해야 하는가?

    • 김상범, 오정환 저
    • 호이테북스
    • 2015년 02월 15일
    • 정가
      14,500원
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    ISBN: 9788993132342 272쪽 사이즈 정보 준비중

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    • 판매지수 : 288

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    필자가 현장에서 영업을 할 때 자주 사용하는 말이 있었다. “제 어머니라면 이것으로 사 드리겠습니다.”, “제 아이라면 이것을 선택하겠습니다.”, “제 동생이라면 이 제품을 권하겠습니다.”가 그것이다. 고객이 망설이고 있을 때 이런 말을 해주면 효과가 좋았다. 고객의 감성을 자극하기 좋은 말이라고 할 수 있다. ‘왜냐하면’이라는 말의 효과도 정말 대단하다. 많은 세일즈 책에서 언급한 내용이지만, 현장에서는 잘 사용하지 않는 단어다. 그런데 실험 결과 ‘왜냐하면’ 다음에 별로 설득력 없는 이유를 대도 많은 고객들이 수긍한다니 놀랍지 않은가. 놀라운 말의 힘을 세일즈 현장에서 잘 활용해야 하는 이유다.
    <1장_구매 욕구를 강화하라> 중에서

    이런 이케아 효과는 인간이 크기ㆍ기능ㆍ상태 등 여러 기준을 따지고 물건을 선택해야 할 경우에 합리적인 의사 결정을 내리지 못하게 만드는, 일종의 인지 부조화 현상으로 해석할 수 있다. 사람은 본래 두 가지 이상의 서로 다른 것 중 하나를 골라야 하는 상황에 처했을 경우 큰 스트레스를 받는다. 이때 인지부조화가 작동하면서 합리적인 선택보다는 본능에 따른 결정을 하게 된다. 개인적인 정성이 담긴 물건에 실제보다 더 높은 가치를 부여함으로써 상태가 양호한 책상 대신 직접 조립한 책상에 더 깊은 애착을 느끼는 이유인 것이다.
    <2장_고객이 스스로 사게 하라> 중에서

    고객의 신뢰를 얻기 위해 ‘양떼 현상’을 활용하는 방법도 있다. 양떼 현상은 다른 사람의 행동을 기준으로 상황을 판단하고 상대가 하는 대로 따라 하는 것을 말한다. ‘사회적 증거의 법칙’이라고 할 수 있는데, 사실 무엇인가를 판단할 때 판단 기준 없다면 혼란스럽다. 이런 혼란스러움을 극복하고 안심하기 위한 방편으로 양떼 현상이 나타난다. 숙고체계 대신 직관체계를 사용하는 것이다.
    양떼 현상 혹은 사회적 증거의 법칙은 이미 영업 현장에서도 많이 활용되고 있다. 다만 그 증거를 어떻게 확보하고, 어떻게 효과적으로 활용할 것인가가 문제다. 만약 고객이 좋아하는 어느 특정인이 당신이 취급하는 제품을 사용하고 있다면, 이를 적극 활용해야 한다. TV광고에서 유명 연예인을 모델로 내세우는 것도 양떼 현상을 활용하는 것이라고 할 수 있다. 앞에서 생수에 관해 설명 할 때 들었던 ‘사례 2’의 “탤런트 ○○○과 △△△도 이 물을 마시고 있습니다.”라는 카피를 기억하는가?
    <3장_ 고객의 신뢰를 얻어라> 중에서

    자신을 부정하는 말에 반박하는 것은 쉽지 않다. 자신이 본인을 가장 잘 알고 있다고 생각하기 때문이다. 그래서 반박을 하는 데도 요령이 필요하다. 자신의 신념에 반박할 때는 다음의 네 가지 요소가 중요하다. 첫째는 자신의 믿음이 잘못됐다는 증거를 찾아내는 것이고, 둘째는 지금 자신의 상황을 다르게 볼 수 있는 여지를 찾아내는 것이며, 셋째는 지금 자신이 처한 상황이 비록 나쁘더라도 그것 때문에 포기할 수 없다는 이유를 찾는 것이다. 그리고 마지막은 비록 자신이 품고 있는 믿음들이 사실이라고 하더라도 그 믿음대로 사는 것이 자신에게 유리한지, 다르게 생각하는 것이 유리한지 그 유용성을 따져보는 것이다.
    <4장_내 안의 잠재능력을 깨워라> 중에서

    피드백은 영업인의 ‘현 위치’에 대해 알려준다. 자신의 일이 회사 입장에서 어떠한지, 영업 관리자가 보기에 어떠한지, 팀으로서 어떠한지를 알려 준다. 물론 피드백이 좋은 내용일 때, 영업인은 더욱 의욕을 불태운다. 하지만 부정적인 피드백도 성장에 필요하다. 긍정적인 내용이든 부정적인 내용이든 간에 피드백은 사람들의 의욕을 북돋운다. 왜냐하면 그것은 ‘관심이 있다.’는 신호이기 때문이다. 오히려 아무런 피드백도 제공하지 않는 것은 무관심하다는 것을 의미한다.
    <5장_피드백을 하라> 중에서

    고객은 최고의 갑, 갑 중의 갑이다. 그들에게 무언가를 팔아야 할 을의 입장에서 고객의 마음속을 들여다본다면, 해법을 찾는 것은 식은 죽 먹기일 것이다. 이 책은 구매를 하는 고객들의 마음을 행동 경제학적 접근을 통해 낱낱이 들여다보고 대처하는 방법을 제시한다. 이 책을 읽는 독자들은 떠먹기만 하면 된다.
    박칠구_한국경영혁신 중소기업 협회(MAINBiz) 회장, (주)지비스타일 대표이사

    “파는 것이 인간이다.”는 말처럼 모든 사람은 세일즈맨이다. 상품을 팔든, 명성을 팔든, 아이디어를 팔든 세일즈맨이라면 염두에 두어야 할 대상이 바로 고객이다. 고객을 대상으로 리서치를 하고, 샘플 조사를 하는 궁극적인 이유는 바로 그들의 마음을 읽기 위함이다. 이 책 한 권이 고객의 마음을 읽고 대응하는 큰 해법을 제시할 것이다.
    홍의숙_(주) 인코칭 대표이사, 한국여성벤처협회 부회장

    모든 것의 답은 마음속에 있다. 세일즈의 답도 고객의 마음속에 있다. 하지만 정작 그것을 들여다볼 수 없어서 지레짐작으로 행동하고, 사후조치를 할 수밖에 없었다. 고객과의 눈높이 접점이 맞지 않거나 수많은 시행착오가 발생한 이유는 바로 그 때문이다. 이 책은 그러한 시행착오를 줄이고, 고객을 이해하는 데 한걸음 더 나아가게 해 준다.
    최용주_서울과학종합대학원 기획처장, 영업혁신 MBA 주임교수

    최근 고객들은 많은 지식과 정보로 무장해 그 어느 때보다도 현명해졌다. 그런 고객들을 사로잡을 수 있는 비법은 과연 무엇일까? 고객을 헤아리고 고객의 심리를 읽는 것이 답이다. 이 책은 행동 경제학에 기반해 고객을 설득하고, 나아가 충성고객을 만드는 것은 물론 개인과 세일즈 조직의 심리를 다스리는 법까지 총체적으로 다루었다. 팔아야 사는 개인과 고객이라면 반드시 읽어 보길 권한다.
    이효율_(주)풀무원 대표이사

    저자 소개

    김상범
    • 구분 : 저서
    • 국적 : 대한민국
    • 분류 : 경제/경영/자기계발 저자 , 예술/취미 저자 , 기타
    • 인기지수 : 418
    최근저서

    코칭을 연구해 박사학위를 받은 경영학자이자 전문 코치이다. 경영학과 코칭을 접목해 개인과 조직의 동기부여와 성과를 창출하는 방법을 개발하는 데 매진하고 있다. 삼성전자를 비롯한 국내 대기업 임원들의 비즈니스 코치로도 정평이 나 있다. 성과코칭 분야에 기여한 공로를 인정받아 (사)한국코치협회로부터 2015년 ‘올해의 코치’로 선정되어 대한민국 코치대상 ‘대상’을 수상한 코칭 분야의 최고 전문가이기도 하다. 강점을 경영에 접목시켜 ‘강점 중심 경영’이라는 신선한 비전을 제시하는 우리 시대의 대표적인 강점코치이다. 개인과 조직의 성장에 사명감을 갖고 연구와 저술, 강연활동을 활발히 해오고 있으며, 저서로는 스테디셀러인《팔지 말고 코칭하라》, 《영업, 코칭이 답이다》, 《영업의 미래》 등이 있으며, 현재 서울과학종합대학원 겸임교수로 있다.

    오정환
    • 구분 : 저서
    • 국적 : 대한민국
    • 분류 : 경제/경영/자기계발 저자 , 기타
    • 인기지수 : 108
    최근저서

    미래경영연구원 원장으로 세일즈 기법, 영업 조직 관리, 리크루팅, 동기부여, 리더십, 자기계발 분야의 인기 있는 강사로 활동하고 있으며 시인이자 칼럼니스트다. 저서로는 『영업, 질문으로 승부하라』, 『성공, 질문으로 승부하라』, 『세일즈 멘토링』, 『한 번 더 세일즈』, 『내 인생 최고의 버킷 리스트, 책쓰기다』, 『세일즈, 심리학에서 답을 찾다』와 시집 『앉은뱅이 아버지』가 있다.

    목차

    목차
    들어가는 글 심리학에서 세일즈의 답을 찾아라
    1장 구매 욕구를 강화하라
    2장 고객이 스스로 사게 하라
    3장 고객의 신뢰를 얻어라
    4장 내 안의 잠재능력을 깨워라
    5장 피드백을 하라
    6장 코칭하라
    7장 유능한 관리자의 조건

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