“우리의 생각과 행동을 바꾸는 힘은 무엇이며
동기와 의미, 행복의 정체는 무엇일까?”

행동경제학자 댄 애리얼리가 밝히는
돈과 인간, 행복과 의미, 시간과 사랑의 작동원리

우리의 생각과 행동을 움직이는 힘은 무엇일까?
우리는 무엇 때문에 일하며, 동기와 의미와 행복의 정체는 무엇일까?

우리 시대 가장 영향력 있는 행동경제학자 댄 애리얼리
그가 밝히는 돈과 인간, 행복과 의미, 시간과 사랑의 작동원리

얼어붙은 바다를 깨는 도끼와 같은
댄 애리얼리의 질문들
무엇이든 돈으로 거래가치가 환산되는 세상이지만, 정작 인간의 동기는 돈으로 살 수 없다. 통설과 달리 인간은 ‘일’조차 거래로 생각하지 않는다. T.S. 엘리엇의 시구와는 달리, 우리는 우리의 삶을 티스푼으로 재지 않는다. 정확히 말하면 돈으로 동기를 살 수 있기는 하다. 그러나 가격 대비 효율이 굉장히 떨어지며, 바로 내성이 생기기 때문에 한시적이다. 장기적 관계에서 돈을 인센티브로 활용하는 건 현명치 못하다. 그렇다면 당신의 마음을 움직이고, 당신의 의지와 동력을 불태우게 할 효과적인 인센티브란 대체 무엇일까?

동기는 인간을 행동하게 하는 힘이며, 인간은 동기 없이 행동하지 않는다. 이 힘의 정체는 무엇일까? 동기는 언제 어떻게 생겨날까? 답을 살짝 공개하자면, 사람은 의미와 연대감을 느낄 수 있을 때 동기를 갖고 행동한다. 그렇다면 의미는 어떻게 만들 수 있을까? 의미는 내가 들인 피와 땀의 양만큼, 시간의 양만큼 만들어진다. 평범한 진리다. 그러나 당신은 정말로 알고 있었나? 많은 사람이 ‘의미를 찾는 능력’이 없어서 행복하지 못하다.

사람은 삶의 유한함을 인식하게 되면서 더욱 의미를 갈망하게 된다. 필멸의 존재가 구태여 의미를 추구하는 이유는 무엇일까? 죽음의 결과를 인식하는 건 우리의 일상에 어떤 영향을 미칠까?
이 아이러니들을 이해하지 못한 채 당신이 진정 원하는 게 무엇인지 알 수 있을까.
책에서 댄 애리얼리는 삶의 핵심을 꿰뚫는 정확한 질문을 던진다. 독자들은 잘 꿰어진 질문을 함께 곱씹으면서 동기와 의미, 거의 모든 것에 대한 답을 찾게 될 것이다.

내 삶을 채우는 의미를 만들어내는 방법

“삶을 견딜 수 없게 만드는 것은 환경이 아니라 의미와 목적의 부재다. 그러므로 우리에겐 행복이 아닌 의미를 찾는 능력이 필요하다.”
-프롤로그 중에서

우리는 의미의 부재를 견디지 못한다. 시시포스의 노동이 그토록 불행한 이유는 돌을 언덕으로 밀어 올리는 과정이 힘겹기 때문이 아니라, 노동의 무의미함 때문이다. 그러므로 우리는 우리의 삶을 채우는 ‘의미’를 만드는 방법에 대해 알아야만 한다.
우리는 삶에서 다양한 사람과 사물과 아이디어를 만나게 된다. 그중 어떤 것에 우리는 의미와 애착을 느끼게 되는 걸까? 그리고 그 의미를 늘려나가기 위해서는 무엇을 해야 할까?

사람들은 대상에 시간과 노력을 더 많이 투자할수록 강한 주인의식을 느끼게 되고 결과물에 대한 애착과 만족감도 더 크게 느낀다. 사람은 자신이 만들어낸 것이라면 형체가 있는 사물은 물론 아이디어처럼 형체가 없는 것에도 똑같이 애착을 느낀다.
-‘애착과 확증편향’ 중에서

우리는 노력을 기울이는 만큼 결과물을 사랑하게 된다. 결과물을 자신과 동일시하게 되면서 정체성의 일부로 받아들이기 때문이다. 이 말을 뒤집으면, 의미는 저절로 생기지 않는다는 말이 된다. 우리가 땀 흘려 노력할 때 비로소 의미는 생겨난다.

불멸에 대한 갈망, 그리고 모든 것을 정복하는 사랑
어떤 영웅과 성인도 죽음을 피할 수는 없다. 인생이라는 거대한 서사시에 다른 결말은 없다. 모두가 죽는다. 그렇다면 죽음을 인식하는 것은 우리에게 어떤 영향을 미칠까? 사람들은 죽는 순간 모든 것이 사라진다는 걸 알면서도 왜 지금 의미를 찾고 만들기 위해 애를 쓰는 걸까? 우리가 필멸의 존재임을 생각하면 의미를 향한 강렬한 욕구는 일견 합리적이지 못한 충동이나 동기로 보일 수 있다. 도대체 당신이 죽고 난 후에 다른 사람들이 뭐라 하든 무슨 상관인가? 왜 많은 사람은 자신이 죽은 후에도 자신을 기억해주길 바라는 걸까. 이 욕망은 어디에서 기인한 걸까?

의식하든 하지 못하든, 우리는 유한한 육체의 삶을 넘어 나의 자녀나 업적을 통해 죽음 이후에도 기억되기를 원한다. 부자들이 자선 재단을 설립하거나 건물에 자기 이름을 붙이는 것도 이 때문이다. 작가들이 그림을 그리고 글을 쓰는 것도, 그라피티 예술가들이 지하철 벽에 그림을 그리는 것도, 아이들이 바위나 나무에 이름을 새기고, 미켈란젤로가 성당 천장에 그림을 그리고, 운동선수들이 기록을 깨기 위해 그토록 열심히 노력하고, 단지 기네스 세계기록에 자기 이름을 올리려고 한자리에서 핫도그를 수백 개씩 먹어 치우는 이유도 이것이다.
- 152쪽 ‘불멸에 대한 우리의 이상한 집착’ 중에서

비록 외롭고 상징적인 묘비만 남을 뿐이라도, 우리는 우리가 한때 사랑받고, 살아 숨 쉬었던 존재로 기억되기를 바란다. 불멸에 대한 당신의 욕구는 얼마나 강한가? 댄 애리얼리는 사람의 많은 동기 유발 요인이 현생보다 긴 무언가에 기초하고 있다고 설명한다. 죽음과 불멸에 대한 욕구에 대해 이제 새로운 연구를 시작했다는 그는 시간과 유산, 그리고 죽음과 사랑에 관한 흥미로운 이야기를 들려준다.

당신이 경영진이든, 부모든, 영업사원이든, 교사든, 공무원이든 상관없이 자신이나 타인의 동기 유발을 만들고자 하는 독자라면 이 책을 통해 자신의 접근 방법을 깊고 넓게 반추해볼 수 있을 것이다. 당신과 타인의 행동을 바꾸는 숨은 논리를 이해하고 긍정적인 영향을 주는 동기 유발요인을 발견할 수도 있을 것이다. 동기에 관해 모든 것을 이해하기란 불가능하지만, 수천 가지의 미묘하고 놀라운 동기의 ‘뉘앙스’를 이해하는 것만으로도 당신의 삶은 충분히 더 흥미로워지고, 무엇보다 유용할 것이다. 그리고 제대로만 이해한다면, 그 여정에서 더 많은 생산성과 사랑과 의미의 비밀을 알 수 있을 것이다. 벌써 책을 읽고 나누고 싶은 동기가 샘솟지 않는가?

 

직원을 쥐 잡듯 하는 협박은 현대 직장에서 더는 통하지 않는다. 그렇다면 통하는 인센티브란 어떤 걸까? 승진, 휴가, 의료보험과 퇴직 연금? 어떤 종류의 긍정적인 인센티브가 사람들의 업무 의욕을 만들까? 관리자들은 실적을 세운 직원에게만 커피를 제공해야 할까? 기업은 분기 목표를 달성한 직원에게만 휴가나 의료보험 혜택을 더 주어야 할까? 초과 근무를 자주 하는 직원에게만 좋은 사무실을 배정해야 할까? 이 모든 문제를 모두 포괄하는 하나의 질문은 이것이다. ‘동기 부여에 가장 좋은 외적 보상은 무엇인가?’
- 91쪽 ‘화성에서 온 돈, 금성에서 온 피자, 목성에서 온 칭찬’ 중에서


실험에서 확인할 수 있었듯 감사와 인정, 돈이 아닌 마음을 담은 형태의 보상은 직원들의 작업 몰입도와 성과를 변화시킨다. 물론 현금 보상이 꼭 필요할 때도 있고, 직원들도 고마워할 수 있다. 그러나 인정은 배제한 채 오직 돈의 형태로만 보상이 주어질 때, 그들에게 다음번 마감일을 앞당겨 달라고 부탁한다면 이런 반응이 돌아올 것이다. “이번엔 얼마 주실건가요?”
- 31쪽 ‘성격의 5대 특성: 타고난 자아’ 중에서


우리는 노력을 기울이는 만큼 결과물을 사랑하게 된다. 결과물을 자신과 동일시하게 되면서 정체성의 일부로 받아들이기 때문이다. 이때 보너스처럼 따라오는 것은 자기중심적 편향이다. 우리는 종종 다른 사람은 나만큼 내 작품을 좋아하지 않을 수 있다는 걸, 어쩌면 내 작품의 팬은 나 혼자일 수도 있다는 걸 깨닫지 못한다.
119쪽 ‘애착과 확증편향’ 중에서


레고나 종이접기 활동은 실험 참가자들의 정체성 혹은 직업과는 아무런 관련 없는 활동이었다(이들 중 레고 제작자나 종이 공예 전문가는 없었다). 개인에게 가장 중요한 동기 부여 요소가 되는 정체성이나 직업과 관련이 없는 활동임에도 불구하고 실험 참가자들은 인정 욕구, 성취감, 창작이 주는 보람을 착실히 따라 행동했다. 우리는 사람을 움직이는 기본적인 욕구가 무엇인지를 확인한 셈이다. 하물며 자신의 일상과 아무 관련이 없는 실험에서도 이러할진대, 실제 직장에서는 어떠할까.
-68쪽 ‘내가 만든 거 진짜 좋아 보이지 않아?’ 중에서


어른들의 세계에서 회사는 부모와 같다. 직원을 키우고 계몽할 수도 있고, 반대로 억누르거나 제한할 수도 있다. 인정은 사람에게 부릴 수 있는 마법과 같다. 사람들 사이를 잇는 이 작은 연결은 더 크고 의미 있는 성과라는 결과로 돌아온다. 누군가 더 잘 해내기를 바라는 사람이 있다면 그에게 인정을 선물해주면 된다. 그러므로 당신이 작은 가게의 사장님이거나 큰 기업에서 팀원들을 관리해야 하는 팀장이라면 직원들의 노력을 인정해주는 게 현명할 것이다.
- 44쪽 ‘갈가리 찢긴 의욕’ 중에서


결국, 직장 분위기를 이렇게 조성함으로써 직원들에게 그들은 단순 생산성과 대체 가능성 외에 다른 의미는 없다는 메시지를 보낸 셈이다. 소모되는 부속 취급을 받을 때 사람은 동기 저해의 늪에 빠지게 된다. 직원을 고유한 개인으로 인식하고 그들의 창의성과 지적 능력을 존중할 때 동기 저해의 늪은 사라질 것이다.
56쪽 ‘사람은 무엇으로 일하는가’ 중에서


담당자들의 예측대로 꼴찌는 아무것도 받지 않은 집단이었다. 그리고 현금, 피자, 칭찬 조건은 모두 어느 정도 동기 유발 효과를 보였다. 그러나 반전이 기다리고 있었다. 세 가지 중 가장 적은 상승효과를 보인 건 현금 보상집단이었다. 피자 쿠폰 집단과 칭찬 집단의 작업 생산성 상승효과는 6.7%, 6.6%로 거의 비슷했으나, 놀랍게도 현금의 상승효과는 4.9%에 그쳤다.
- 100쪽 ‘진정한 동기 유발 요인은 무엇인가?’ 중에서



흥미로운 건 이제부터다. 2일 차에는 현금 보상을 받은 집단의 성과가 아무것도 받지 않은 집단보다 13.2%나 저조했다. 마치 이런 마음인 것 같았다. ‘어제는 추가로 돈을 받기 위해 열심히 일했지만, 오늘은 더 주는 것도 없으니 대충 하지 뭐.’ 3일 차에도 현금 보상집단의 성과는 대조군보다 6.2% 낮았다. 4일 차가 되자 상황이 조금 나아져 대조군보다 2.9% 낮은 수준에 그쳤다. 현금 보상 집단은 근무 주간 동안 기본 보수와 보너스까지 더해 가장 많은 돈을 받아갔지만, 아무 인센티브도 받지 않은 대조군에 비해 성과는 오히려 평균 6.5% 낮았다.
- 100쪽 ‘진정한 동기 유발 요인은 무엇인가?’ 중에서


그러니까 핵심은 이것이다. 좋은 관계란 거래가 아니고 거래 비슷한 것도 아니다. 좋은 관계란 거래의 대척점에서 거래와는 정반대로 작동한다. 관계에 대한 우리의 욕구는 장기적 관점에 근거한다. 연인, 상사나 동료, 아파트 등 대상이 무엇이든 우리는 단기적 관계에는 굳이 에너지를 쏟으려 하지 않는다. 하지만 장기적인 관계에는 더 많은 사랑, 신뢰, 에너지와 시간을 쏟고자 하는 동기가 생긴다.
- 115쪽 ‘장기적인 관계의 기쁨’ 중에서


마르크스와 스미스의 관점 모두 중요한 진실을 포함하고 있지만, 나는 지식 기반 경제가 점점 심화하는 오늘날 마르크스의 관점으로 조직을 설계할 필요가 점점 더 높아진다고 생각한다. 지식 경제에서 직장은 직원들의 신뢰와 선의, 몰입도에 크게 의존하게 된다. 또한, 조직 내 개인의 자율성이 중요해질수록 애사심을 강화할 필요성도 커진다.
- 119쪽 ‘마르크스부터 스미스까지’ 중에서


불멸에 대한 당신의 욕구는 얼마나 강할까? 이를 알기 위해서는 먼저 다음 질문을 곱씹어보아야 한다. 당신이 평생 했던 일과 당신이라는 존재에 대한 기억이 지구상에서 완전히 지워진다고 생각하면 어떤 기분이 드는가? 당신이 쓴 모든 글, 만든 모든 창작물, 다른 사람들이 당신에 대해 가졌던 기억들이 결국 물거품처럼 사라질 거라는 걸 알게 된다면? 죽음의 결과를 인식하는 건 우리의 일상에 어떤 영향을 미칠까? 매일 아침 눈을 떠 직장에 가고, 무언갈 만들고, 가족을 돌보고 싶은 의욕을 샘솟게 할까?
- 100쪽 ‘죽음, 관계 그리고 의미’ 중에서


장례식이나 죽음과 관련된 의식을 관찰하면 상징적 불멸에 대한 우리의 깊은 욕구를 알 수 있다. 의식하든 하지 못하든, 우리는 유한한 육체의 삶을 넘어 나의 자녀나 업적을 통해 죽음 이후에도 기억되기를 원한다. 부자들이 자선 재단을 설립하거나 건물에 자기 이름을 붙이는 것도 이 때문이다. 작가들이 그림을 그리고 글을 쓰는 것도, 그라피티 예술가들이 지하철 벽에 그림을 그리는 것도, 아이들이 바위나 나무에 이름을 새기고, 미켈란젤로가 성당 천장에 그림을 그리고, 운동선수들이 기록을 깨기 위해 그토록 열심히 노력하고, 단지 기네스 세계기록에 자기 이름을 올리려고 한자리에서 핫도그를 수백 개씩 먹어 치우는 이유도 이것이다.
- 152쪽 ‘불멸에 대한 우리의 이상한 집착’ 중에서

프롤로그 불행에서 의미를 찾아낼 수 있을까?

1 나와 타인의 의지를 파괴하는 방법 : 사람은 무엇으로 일하는가
2 애착과 확증편향 : 그 사람, 사물, 생각에 애착을 느끼는 이유는 무엇일까?
3 화성에서 온 돈, 금성에서 온 피자, 목성에서 온 칭찬 : 돈은 생각보다 훨씬 ‘덜’ 중요하다
4 죽음, 관계 그리고 의미 : 불멸에 대한 광기 어린 갈망, 그리고 모든 것을 정복하는 사랑

에필로그 거의 모든 것에 대한 대답